文丨中童传媒记者 原野

纵观各行各业，发展都有其周期性规律。在羊奶行业，这个周期尤为明显。配方注册制的政策框架下，每五年会经历一次行业洗牌。在这个充满变数的行业周期内，有的品牌会成为引领行业的标杆，也有新锐品牌以黑马之姿实现弯道超车。

如今，在新生儿出生率下降、市场存量竞争加剧的大环境下，我们如何才能穿越这个下行周期，实现高质量发展，成为最后的赢家？

8月13日，2025第八届中国羊奶大会上，蓝河乳业集团董事长陈立韬给出了蓝河的高质量发展方案——“三个坚持”战略：

三个坚持

坚持品类营养和功效的研发

坚持品牌品类的教育和传播

坚持数字化技术的市场管控

蓝河乳业集团董事长 陈立韬

陈立韬认为，要成功穿越行业周期，必须把握三个关键要素：

第一，选对行业。不是所有行业都具备穿越周期的能力。同仁堂400多年、东来顺100多年的发展历程告诉我们，那些满足刚需、高频消费的商家，更有可能实现长期发展。因此，我们必须审慎思考，我们所在的行业是否具备穿越周期的基因？

第二，战略定力。在行业调整周期关键阶段，比拼的是谁能保持清晰的战略思路和足够的战略定力，敢于坚持做那些“难而正确”的事情，这是穿越周期的核心能力。

第三，苦练内功。必须苦练内功，坚持长期主义，持续为客户创造价值。只有真正为客户带来价值，才能赢得更多合作伙伴和资源。穿越周期从来不是单打独斗，是需要整个生态链的伙伴们携手同行。

01
创新驱动

坚持品类营养和功效的研发

20多年前，蓝河以前瞻性的市场洞察，在全球乳业版图上开辟了婴配绵羊奶这一全新赛道。

2003年，新西兰Blue River经过十余年育种研发，成功培育出了世界首个产奶性能极佳的奶绵羊品种——东弗里斯奶绵羊。新西兰被称为“骑在羊背上的国家”，人口约400万，拥有2000多万头绵羊，由于长期局限于羊肉和羊毛产业，绵羊乳产业大有可为。2015年，蓝河以敏锐的商业嗅觉捕捉到绵羊奶的市场机遇，全资收购新西兰Blue River，推出全球首款绵羊奶婴幼儿配方奶粉，开创性地将绵羊奶产业化。2016年，蓝河控股意大利Alimenta公司，掌控全球约70%绵羊乳清资源，同步启动羊乳基础营养研究，绵羊奶产业版图进一步扩大。

陈立韬回忆道：“当时市场对绵羊奶的认知还是一片空白，我们的团队带着样品罐挨家挨户走访母婴店，从最基础的品类教育做起”。正是这种开拓者的坚持，蓝河在首年就取得了令人瞩目的市场突破，并在此后五年内实现业绩连年翻番，成为新西兰近5年来增长最快的企业，蓝河绵羊奶粉全球销量领先。

在发展过程中，蓝河始终将科研创新作为发展根基，建立了绵羊奶营养本底数据库，对绵羊奶营养素本底和安全指标进行全方位检测分析。同时，整合全球科研资源，成立蓝河国际羊乳营养研究中心，联合中国、新西兰、意大利三国科研团队，持续开展原料优化、配方论证和功效验证研究。

持续扎实的科研投入，确立了蓝河在绵羊奶品类的技术领导地位，构建起“天然营养优势+科学顶级配方”的高品质产品矩阵，为消费者提供了差异化的优质选择，提升了市场对羊奶粉品类的认知度和消费信心。

值得一提的是，陈立韬还重点介绍了蓝河在高质量发展过程中坚持的三个创新，即：新鲜活性营养及工艺创新、品类营养创新、价值模式创新。营养及工艺创新方面，蓝河突破一次成粉技术，解决婴配行业二次受热痛点，真正实现婴配奶粉“一次受热”生产成粉，保留更多活性营养；品类创新方面，蓝河立足当下市场需求，以科研创新驱动产品迭代，推出全生命周期科学营养产品体系，满足不同人群、不同阶段的营养健康需求；价值模式上，通过数字化工具包优化渠道服务，保障渠道长期利益。蓝河通过三大创新形成点、线、面的战略协同，以科研创新为支点，产品创新为主线，模式创新为支撑，全方位推动行业高质量发展。

此外，现场了解到，8月23日，蓝河乳业将在湖南长沙举办“挚画新蓝图”高质量发展报告大会，这将是羊奶行业的一次重要盛会。据悉，大会将重磅发布三大突破性科研成果，并推出全生命周期科学营养产品体系，全面展示蓝河在羊奶领域的最新研发成果和战略布局。

02
有口皆碑

坚持品牌品类的教育和传播

陈立韬表示，自成立以来，蓝河始终坚持品牌年轻化战略，通过娱乐营销和主流化传播，精准连接和触达新生代消费群体。近年来，蓝河在头部综艺冠名上重磅投入，打造了一系列现象级营销案例。

例如，总冠名现象级综艺节目《脱口秀大会3》，见证了李雪琴等新锐艺人的崛起，更通过“好羊奶 选蓝河”等朗朗上口的金句，让蓝河成功破圈，蓝河品牌喜爱度提升85%；此后，蓝河相继总冠名《恰好是少年》、《28岁的你》、《点赞达人秀》以及腾讯大爆综艺《喜剧大会》，进一步触达年轻消费者。

此外，蓝河还与意见领袖深度合作，例如，绑定“超级奶爸”张维威担任自护力体验官、联动医学硕士“年糕妈妈”为自护力验证官等，覆盖小红书、知乎、抖音等主流社交平台，通过口碑营销持续提升品牌声量。

一系列年轻化营销举措，构建了蓝河“明星代言+综艺冠名+社交种草”的三维传播体系，通过精准洞察年轻消费群体的内容偏好和触媒习惯，成功实现蓝河在新生代消费群体中的强势破圈，将绵羊奶这一差异化品类从专业领域推向大众消费市场。

03
精诚所至

坚持数字化技术的市场管控

随着大数据、人工智能等技术的快速发展，数字化市场管控已成为行业高质量发展的核心驱动力。陈立韬认为，数字化工具，是重构市场秩序的关键力量。近年来，蓝河乳业通过数字化手段精准赋能渠道管理，建立起一套科学、高效的市场服务管控体系，实现市场运营的透明化、智能化和高效化。

例如，蓝河依托互联网数字化技术，创新构建“内码+会员福利”数字化管理体系，通过会员6兑1、首罐礼、转段礼、生日礼等多维权益设计，实现超高开罐率。同时，建立动态库存管理机制，以实时动销数据驱动库存调配，确保门店货品效期维持在新鲜区间。通过电子围栏、红码预警、异常数据监控等技术手段，严厉打击一件代发和低价抢客行为，有力保障了渠道利益和市场秩序。

会上，陈立韬还详细介绍了蓝河创新的渠道价值服务体系，借助数字化工具确保门店足够利润空间，并通过资源投入，深度服务重点经销商和重点门店。如新客礼包的发放、定制化礼品的研发、IP活动的支持，以及抖音投流、线下广告投放等方面，为终端提供更多动销服务支持，全方位帮扶门店产品销售。

蓝河还拥有自己的 AI 工具平台、专属化的客服服务，以及面向未来的AI 智能解决方案。目前其产品扫码率达到了86%，积累了海量数据，可以为渠道伙伴提供从选品推荐到库存优化的全链路智能决策支持，提升终端运营效率。

04
高光时刻

斩获两项头羊奖实至名归

作为本届大会联合主办方，蓝河为全产业链带来了羊奶品牌实现高质量发展的创新方法论，更立足新时代发展背景，传递了现代乳企应有的前瞻发展思路与战略视野。

值得一提的是，在大会“头羊奖”颁奖晚宴环节，蓝河凭借在产业布局、产品创新与行业贡献等方面的卓越表现，一举斩获“年度行业引领奖”与“年度精益产品奖”两项殊荣，彰显了蓝河在羊奶产业中的标杆地位，充分印证了其长期以来在推动中国羊奶产业高质量发展进程中，所秉持的持续引领精神与扎实的创新实践成果。

蓝河能够同时斩获行业和产品的双料殊荣，这背后蕴含着深刻的产业逻辑。

作为中国绵羊奶品类的开拓者和羊奶行业引领者，蓝河用十余年的战略坚守，构建了横跨三大洲的全产业链布局，以持续不断的科研创新，突破了羊奶产业的技术瓶颈；凭借精益求精的产品理念，重新定义了婴幼儿配方奶粉的品质标准；通过系统化的市场教育，培育了绵羊奶的高端消费认知。从产业生态构建到产品价值传递的全方位引领，正是蓝河获得行业与市场双重认可的根本所在。

显然，蓝河乳业在陈立韬董事长的带领下，正以开拓者的魄力，引领者的担当，掀起推动行业高质量发展的浪潮！