近几年，行业整合提速、直供变革加剧，母婴代理商“危机四伏”。代理商还能不能做，怎么做等问题成了不少从业者的“心头患”。但今天分享的这位代理商却颇具“松弛感”，2024年的业绩更是可用“逆势而上”来形容。她到底有何过人之处？
今天，我们聚焦“代理商选品”“老板认知”“营养品打法”以及“代理商关注重点”等热门话题，一同聆听重庆美希亚总经理黄晓的独到见解。
重庆美希亚贸易公司是重庆地区专业的进口奶粉总代理商，精耕行业18年，销售渠道覆盖2000多家门店，已成为重庆母婴渠道的标杆企业之一。公司定位是做专业运营型的婴幼儿食品商贸公司，致力于成为“全国最受尊敬的品牌运营商”，旗下主要涵盖婴幼儿有机奶粉、特配粉、营养品三个大类10余个品牌，特殊配方粉在全国婴童渠道有着强大的影响力。
作为“专注母婴，赋能精耕”的专业媒体，婴童智库高度关注渠道发展。为帮助大家解决门店的经营问题，我们深入一线市场，将听取到的经验与智慧，总结提炼成文，希望能为大家带来一些新的启发与思考。以下是重庆美希亚总经理黄晓的部分核心观点，分享给大家。
1、少就是多！
当下，营养品成为不少母婴代理商的必选品类。但面对数以千计的营养品类型，不少老板都犯了难。有代理商认为，鸡蛋不能放在一个篮子里，要做“大而全”，也有代理商表示，精力有限，要做“小而专”。
对此，黄总表示：“这几年我们基本上很少犯错，很多决定都比较谨慎。尤其是选品，虽然品牌方愿意让我们做是一份信任，但我一直觉得少就是多，我们很专注，也很有规划，要做就要做大，不会今天搞这个，明天搞那个。比如我们现在主要在过敏、长高以及视力保护板块深挖，不在这个领域的产品，就算是0.2折给我我也不会考虑。”
2、做营养品，要在专业领域精耕才有竞争力
爆品思维是当下许多门店经营营养品的重要思维，婴童智库走访时发现，不少门店也普遍倾向于通过活动爆破来开发营养品的新客或促成大单。但黄总却提出：“我不愿意做促销爆破，特别不愿意做价格促销，因为这会使消费者购买产品的驱动力，从效果变成低价，而他们并没有消费体验。”
在营养品打法问题上，黄总始终坚持通过项目去做，比如长高项目、过敏项目或精神类项目等，并且坚持带着医生团队做市场：“其实这条路很难，但难而正确。因为你一定要专注到自己的专业领域去，才能把事情做精，真正解决门店或客户的问题，为他们提供更好的空间和服务，才能形成自己的竞争力。”
3、商业竞争的本质是追赶和满足客户的需求
近年来，母婴行业变革愈演愈烈，大家都迫切的找方向、找解法，无论品牌还是渠道都在“紧盯”对手，生怕错过机会，或有什么市场动作落后于对方。这也一定程度上加剧了行业内卷，如价格战、促销战等层出不穷。
黄总回忆到，“2018年1月，我给团队写了一段文字，说‘过去我认为商业世界的竞争是跟友商竞争，但现在越来越觉得应该是去追赶和满足客户的需求’。其实，现在再回头去看，当时我们对市场的认知还是比较清晰的。很多时候我们感叹这个时代变化太快，但门店的消费者其实并没有革命性的变化。现阶段我们更应该静下心来，仔细研究消费者。”
4、代理商现在要注意三件事：选品、进攻和深度思考
代理商现在有很多难题，选品、团队打造、专业培训、人才建设、门店服务等。谈及代理商现阶段的重心，黄总总结了三个关键：首先是选品；第二，最好的防守是进攻；第三，要有很多深度思考。
在选品方面，黄总认为，除了“少就是多”，还要注意产品的组合，千万不能让自己选的品在门店相互争夺资源。“门店老板不愿意被一个品牌锁定，因为那样他会比较被动。但一个门店一般也不可能同时能卖好3、4只产品。所以我们团队会很注重不同产品在不同的渠道铺设。”
“进攻”方面，黄总引用了巴菲特的话“在人家贪婪的时候你要恐惧，在人家恐惧的时候你要贪婪”，她表示近年来美希亚不仅没有缩减团队，反而是在扩张，是在增加公司的“进攻”能力。“这几年我们一直在细化管理和服务能力，因为你一定要把你的团队，你的护城河，你的竞争门槛，树起来。这期间我们甚至把很多厂家的事情都当成自己的事来做，表面上我们是吃亏了，花了更多精力和金钱，但最后其实都结了果。所以用我们的话说，第一，敬畏行业，第二，在别人恐惧的时候，要进攻。”
深度思考方面，黄总表示，作为老板一定要有深度思考，要将自己走过的路、吃过的苦、扛过的累，转化为自己的认知能力，从而去解决消费者的问题，去帮助门店解决问题。正如稻盛和夫说过，留在办公室解决不了问题，到现场才能找到答案。黄总直言“我不当翘脚老板，我一定会去贴近一线。因为如果没有一线的输入，就没有产出，光自己想是不行的。”
总体来看，母婴行业仍然是很好的行业，只不过原来大家赚钱的方式很粗犷，甚至“躺着都能赚钱”，而现在越来越需要代理商及从业者精细化运营和深度思考，越来越回归商业竞争的底层逻辑。希望黄总的分享能启发大家对行业的思考。
因文章篇幅有限，以上只呈现了部分观点，后续我们还将陆续推出渠道文章。
