中童对话

母婴大商

绿臣沈志强

在母婴行业渠道整合的浪潮中

代理商往往被认为是“受害者”

连锁品牌的扩张不断挤压着代理商的生存空间

但绿臣贸易却反其道而行之

主动拥抱整合

主动拥抱整合

Part.01

母婴大商

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主动破局：代理商参与渠道整合的大魄力

”

广东母婴市场中，绿臣贸易及其掌舵人沈志强始终是一个绕不开的名字。从最初深耕代理开始，绿臣的每一步变化都折射出当地母婴行业的发展轨迹。

而在行业面临流量骤减、连锁整合加剧、代理商生存空间被挤压的当下，这位见证过无数品牌起落的 “ 老炮儿 ” ，又带着团队踏上了最惊险的转型，要踏出一条新路来——从纯粹的代理商，变身为渠道整合的核心参与者。

“ 我们考虑整合这个事情不是第一次了。” 早在 2019 年，就有连锁到访绿臣，探讨渠道整合的可能性，当时沈志强就明确表态：“ 只要能让门店活得更好，我愿意参与。”

但他也清醒地认识到，彼时时机尚未成熟：深度整合会引发门店顾虑，担心代理商借此机会自己开店，这种戒备心理成为当时整合的最大障碍。

“ 疫情之前做整合，肯定不会顺利，因为当时很多门店受到的冲击没那么大，还没有急迫的感觉。” 但是疫情之后，行业大环境发生变化，同时全国整合的趋势也越来越明显。

而让绿臣始终坚持推进整合的，是行业发展的必然趋势。“ 品牌集中化之后必然是渠道集中化。” 沈志强解释道，在这一趋势下，代理商面临着巨大的不确定性，下游客户可能一夜之间更换合作品牌。

但与传统快消品渠道商 “ 先零售后批发 ” 的发展路径不同，绿臣从批发起家，逆向切入零售。要在已经成型的市场格局中硬生生开辟新航道，难度可想而知。

“ 这也是没办法的事——如果不参与整合，那代理商的路在哪里呢？” 沈志强的坦诚中透着对行业趋势的深刻思考，今天的市场，不转型的代理同样风险巨大。

“ 毕竟行业在变，代理商不能等，只能主动求变。” 与其被动等待，不如主动参与，在变革中寻找新机。

“ 如果参与整合能让核心客户长远发展、活得更好，我可以接受绿臣的生意下滑，甚至失去一些客户和员工。” 沈志强的话语中透着战略家的魄力，“ 这是必要的取舍，早做比晚做好，否则就来不及了。”

“ 这是必要的取舍，早做比晚做好，否则就来不及了 ”

“ 错了算我的。” 这是沈志强常挂在嘴边的一句话。接新品牌时如此，今天进行整合合作时亦是如此。这种敢于担当的态度，不仅赢得了合作伙伴的信任，也塑造了绿臣团队勇于试错、积极进取的文化氛围。

Part.02

母婴大商

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合作共赢：绿臣与连锁的生态重构

”

与妈仔谷的合作是绿臣参与整合的关键一步。沈志强坦言，选择与妈仔谷彭云辉合作，地理因素是重要考量——湖南与广东相邻，沟通便捷，但更重要的是，双方理念契合，都认同通过整合提升行业效率的价值。

妈仔谷作为大连锁，与代理商在生态位上存在天然重叠，其进入广东市场，不可避免地会与绿臣产生业务交叉。

对此，沈志强决定全方位地支持妈仔谷，将相关生意主动分给对方。这一决策背后有三重考量：一是向合作伙伴表达诚意，奠定互信基础；二是通过品牌集中管理提升运营效率；三是便于妈仔谷系统内开展统一活动和执行标准。

沈志强对此有着清醒的认识：“ 直观来看，绿臣的客户和生意肯定会被切走，但也会有隐性收获。” 首先，作为代理商，绿臣在接触品牌上是天然受限的，“ 但通过妈仔谷，我可以换一种身份，接触到更多的品牌商。”

另一方面，沈志强发现，在与妈仔谷合作后，与零售商伙伴的共同语言更多了。“ 我认为这是绿臣最大的提升，我们真正离零售业更近了，对消费者研究得更多了。”

对外，绿臣的生意量减少了，但深层次的变化正在发生：“ 原来我们的客户除了绿臣还有很多供应商，和妈仔谷合作后，虽然和绿臣的生意少了点，但和其他供应商的合作也更少了。” 在沈志强看来，市场份额并未减少，而是换了一种方式回来。

而对内，面对 “ 绿臣会被妈仔谷挤压生存空间 ” 的担忧，沈志强表现得十分坦然：“ 如果整合不成功，说明绿臣团队的价值不够；如果成功了绿臣变小甚至消失，也说明我们价值在降低，这都是市场规律。” 这份坦然背后，是对绿臣团队能力的自信——从早期的导购模式，到后来的营养品、奶粉代理，再到现在拓展用品品类，绿臣每一步都走得扎实稳健。

事实上，在这场整合中，绿臣的重要性正在不断上升：在妈仔谷的广东团队组建过程中，绿臣从最初的协助招商，逐渐成为招商主力；运营层面，妈仔谷派驻专业人才的同时，也吸纳了绿臣的优势团队——绿臣推广部的二把手已调任妈仔谷，未来也将深度参与采购、动销团队。

这种团队融合并非简单的人员调动，而是优势互补的过程。绿臣将湖南妈仔谷的成功模式引入广东的同时，也根据本地市场特点进行了适应性调整。针对广东客户对加盟政策的特殊需求，双方共同优化方案，形成了既保留妈仔谷精髓又符合广东特色的运营体系。

这种团队融合并非简单的人员调动，而是优势互补的过程

既要维护绿臣作为代理商的发展，又要推动与妈仔谷的深度融合，沈志强在 “ 左手搏右手 ” 的局面中打造出一个微妙的平衡。

Part.03

母婴大商

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能力重塑：代理商核心价值的再定义

”

一般来讲，传统的代理商的核心价值来自五大方面：提供信息、产品配送、提供垫资、维护客情、动销推广。而在今天，一些核心价值正在被技术与市场的变化所冲击。

互联网时代，信息壁垒早已难以维持；被电商行业多年培养起来的中国物流体系，也已经在向母婴行业渗透，已经有母婴渠道商把仓储物流配送交给京东、顺丰等专业第三方，完全放弃自己的仓库；而供应链金融虽目前尚未完全成熟，但未来必然会逐步发展完善，届时代理商在垫资方面的价值也将被削弱。

面对这样的局面，沈志强反而决定主动裁撤功能，集中自己的价值。

“ 我不会否定客情的价值，但是客情只能做锦上添花，如果代理商靠客情去生存，会活得很卑微。” 沈志强对此十分清醒。“ 如果说我们能做好，客情就是最好的润滑剂，但是如果做得很差，客户也许会看在过往的交情上卖个老脸，一次、两次或许有用，但到了第三次，谁都烦，因为人家也要生存。”

而在仓储和配送环节的变革，正成为绿臣重塑核心能力的起点。沈志强正在尝试推动绿臣的仓储外包计划，他算了一笔账：只要一年多投入不超过三百万，引入专业仓储服务就值得尝试。

绿臣先后与京东、顺丰等第三方物流企业接触，甚至有便利店供应链的合作伙伴主动提出协助配送。“ 仓储、配送不是绿臣的专业，把这些交给专业团队，我们才能腾出精力做擅长的事。”

有人担心，第三方物流的介入会削弱代理商的配送功能，让代理商的生存空间越来越小。对此，沈志强有着独到见解：“ 作为代理商，如果最终要靠 ‘ 配送更专业 ’ ‘ 仓储管理更好 ’ 竞争，那我们就更没价值了。”

沈志强对企业边界有着清晰的认知。在他看来，绿臣的核心竞争力从来不是这些基础服务，而是 “ 营销出身 ” 的专业基因——擅长推广团队建设、动销服务和客户运营。“ 我们能帮门店做活动策划、培训导购，这才是不可替代的。”

沈志强认为，如果只比拼 “ 司机开车更稳 ” “ 装货效率更高 ”，那不如直接转型物流公司。“ 代理商的价值应该体现在对行业的理解、对客户的服务能力上，而不是基础的供应链环节。” 帮助客户赚钱，这是推广，也是代理的核心作用。

“ 只要是能提高推广服务效率的事，就干！不要说仓储跟物流了，连食堂我都想外包！” 沈志强说道。

而如果说绿臣可以接受的物流仓储投入是一年多出三百万，那么对推广团队的投入则是 “ 不设上限 ” 。“ 因为这是唯一 ‘ 自己能掌控、别人难替代 ’ 的能力。” 沈志强断言，“ 其他职能被替代不可怕，可怕的是没有不可替代的核心能力。”

“ 绿臣现在就做两个 ‘ 专 ’ ，专业做专注。” 沈志强认为，这正是绿臣推广能力的发展方向。

专业表现在团队的动销能力上，例如在深圳的，绿臣团队开发出一种模式，通过适当减少门店的利润分配，将更多的资源投入在推广上。“ 绿臣负责投流、做活动，门店只需配合导购，虽然单罐毛利看似降低，但通过动销提升，门店实际赚得更多。”

这种模式的核心是让客户省心，而检验标准也很明确：门店认同，因为活动受消费者欢迎；品牌商也认同，因为能交出业绩，而支撑这一切的正是绿臣团队对零售的深度理解。

专注则更多地表现在产品布局上。“ 原来我们一个团队要带十多个品牌，但现在大幅度缩减，一个团队最多负责 ‘ 一牛奶+一羊奶+一个营养品 ’ 。” 通过聚焦实现专业度碾压，即便单团队规模不大，整体竞争力却稳居区域前列，利润率不降反升。

做专比做全重要得多

“ 做专比做全重要得多。” 沈志强见过太多 “ 小而全 ” 的代理商陷入困境，“ 中国市场足够大，哪怕只把几个产品做好，也能活得很滋润。” 绿臣在地方市场从年销两三百万做到千万级，靠的正是这种聚焦细分、做深做透的专业定力。这种对“专业+专注”的坚守，让绿臣在浪潮中，找到了不可替代的生存支点。

Part.04

母婴大商

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未来展望：绿臣的发展路径

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沈志强做过测算，当广东妈仔谷做到一千家店，绿臣能与其合作的品类可能不到10%。“ 到那时，或许只有那些厂家认为让代理商托盘更合适的品牌才会保留下来，这是个很现实的情况。”

但沈志强同时指出，市场永远存在差异化需求。“ 我们估计未来广东的母婴门店规模会在七、八千家，假如妈仔谷做到一千家店，其实也就占了不到20%的规模，广东还有其他客户需要绿臣的服务。”这些未被连锁覆盖的门店，同样将是绿臣深耕的重要阵地。

在未知与挑战中，绿臣的战略十分明确：三年内可以接受规模不涨甚至略微下滑，但必须提升市场竞争力；扩张将优先依托妈仔谷的三省布局，绿臣自身则重点向广东二线、三线城市渗透，江门、梅州等市场的成功印证了这一策略的有效性——仅去年就实现千万级的增长。

在团队建设上，绿臣会持续深化 “ 专业+专注 ” 的路线，并计划打造更具活力的年轻团队，让他们带着新思维深耕细分市场。

大家都还有机会

“ 坦白来讲，跟许多行业相比，中国的母婴行业还不算成熟，但这也意味着行业仍存在足够的探索空间，大家都还有机会。” 沈志强坚信，只要绿臣能持续为客户创造独特价值，无论是作为代理商还是整合参与者，都能在行业变革中找到属于自己的位置。