文｜原野
今天，我们来讨论一个跨物种细分赛道——宠物羊奶粉。
在乳制品行业持续细分的趋势下，宠物羊奶粉正从传统羊奶粉市场中独立分化，形成一个高增长的垂直赛道。
宠物羊奶粉市场的快速崛起，本质上源于宠物经济持续扩容带来的消费红利。
数据显示，从2017年到2023年，中国宠物行业市场规模从1340亿元迅猛增长至5928亿元，年均复合增长率超过28%。这一增长趋势仍在持续，预计到2025年，中国宠物经济规模将达到8114亿元。放眼全球市场，2025年全球宠物经济规模预计将突破1600亿美元，其中中国市场将贡献超过25%的份额，成为全球最重要的宠物消费市场之一。
从市场集中度视角分析，目前宠物羊奶粉（消费体以猫狗为主）头部品牌市场份额占比不足30%，TOP5品牌集中度徘徊在40%左右，大量区域性品牌和白牌产品充斥市场。这种低集中度特征源于三大行业特性：其一，宠物营养品行业准入门槛相对较低，代工生产模式盛行导致产品同质化严重；其二，消费者教育尚处初级阶段，品牌忠诚度尚未完全建立；其三，渠道碎片化特征明显，传统电商、社交电商、宠物垂直平台等多元渠道并存，削弱了单一品牌的渠道控制力。
图片来源：京东平台在售宠物羊奶粉品牌抽样整理
近年来，作为国内乳制品行业的重要细分领域，传统羊奶粉市场近年来增速明显放缓，行业正面临新的转型挑战。在细分领域中挖掘新增量，快速崛起的宠物经济赛道，或可成为传统羊乳企业谋求新增长点的重要突破口。
01
底层逻辑的共性基础
宠物羊奶粉与传统羊奶粉（特别是婴配羊奶粉）在消费逻辑上存在诸多共性。
从营养需求来看，无论是人类婴儿还是幼年宠物，其消化系统都尚未发育完全，对食物的消化吸收能力较弱。羊奶天然的小分子脂肪球结构使其更易被消化，低乳糖特性也能有效减少肠胃负担，避免腹泻、胀气等问题。更重要的是，羊奶中的A2β-酪蛋白相比牛奶具有更低的致敏性，这对乳糖不耐受或蛋白质过敏的个体（无论是人类婴儿还是宠物）来说尤为重要。例如，些宠物羊奶粉品牌精准聚焦“A2蛋白”这一核心卖点，将A2蛋白与宠物消化吸收率提升、过敏发生率降低等具体指标关联，构建科学循证的营销体系。
在功能配方上，婴配羊奶粉通常会强化DHA/ARA以支持脑部发育，添加益生菌以维持肠道菌群平衡；而宠物羊奶粉则更注重物种特异性需求，比如添加牛磺酸以保障猫科动物的视力健康，或补充花生四烯酸（ARA）和二十碳五烯酸（EPA），预防宠物的炎症、心血管疾病、血栓以及保持血管弹性。尽管具体成分有所差异，但配方强化思路是一致的。产业层面，宠物羊奶粉和母婴羊奶粉的协同效应也十分明显。脱膻工艺、低温喷雾干燥等核心技术可以跨领域应用，降低研发成本。这种相似性使得宠物羊奶粉的研发可以借鉴传统羊奶粉的成熟经验，同时针对宠物生理特点进行优化调整。
从消费决策视角分析，婴配羊奶粉与宠物羊奶粉均存在“购买者与使用者分离”的典型特征——前者由父母为婴幼儿选购，后者由宠主为宠物选择，决策主体均需基于被照顾对象的需求进行产品评估与购买。
其次，安全始终是首要考量因素——无论是人类婴儿食品还是宠物食品，消费者都对原料溯源、无添加（如抗生素、激素）等指标有着极高要求。这种需求推动企业建立有机认证、GMP生产等严格的质量管控体系，以赢得市场信任。例如，部分头部品牌更以“婴幼儿级原料标准”作为核心卖点，通过原料端的品质溢价抢占消费者心智。此外，科学背书同样是关键决策因素，母婴产品依赖儿科专家推荐和临床实验数据，而高端宠物羊奶粉也越来越注重相关权威认证和营养学研究的支持。
这种对专业性的追求使得两个市场在营销策略上也有诸多共通之处。
但在渠道布局这一核心环节，宠物羊奶粉与传统羊奶粉的运营模式存在本质性差异。传统羊奶粉企业依托多年建立的线下销售网络，已形成以母婴店为核心、商超和母婴专营店为辅助的完整渠道体系，这些实体渠道深度渗透至家庭消费场景，成为婴配粉销售的主要阵地。然而，宠物羊奶粉的销售网络呈现出完全不同的生态格局，其核心渠道聚焦于宠物店、宠物医院等专业服务机构，这些场所直接服务于宠物健康管理需求，与传统的家庭消费场景形成明显区隔。虽然宠物类食品在大型商超虽有一定布局，但宠物主更倾向于在专业宠物店或线上平台完成购买决策，因此，企业需从零开始重构渠道网络，重新开发经销商和终端资源，搭建覆盖宠物消费场景的终端体系。这一过程需要时间积累，也面临宠物渠道准入门槛高、现有经销商资源匹配度低和专业知识跨物种等现实问题。
值得注意的是，电商渠道成为二者少有的共性突破口。无论是传统羊奶粉还是宠物羊奶粉，线上平台均是重要的销售增长极。数据显示，2023年宠物营养品线上渗透率已超75%，而婴配粉线上渠道占比亦突破40%。从消费行为看，母婴群体与宠物主均展现出强烈的线上消费偏好：一方面，新生代父母习惯通过跨境电商购买进口羊奶粉，小红书、抖音等社交平台的内容种草直接影响购买决策；另一方面，宠物主更依赖电商平台搜索产品评测、成分解析，在比价与复购中形成消费闭环。
02
增量机遇或转型陷阱？
现代社会中，随着单身群体扩大、空巢老人增多及家庭生活压力攀升，猫狗等宠物正经历着从动物玩伴到情感家庭成员的身份蜕变，被赋予“毛孩子”这一充满情感温度的称谓，情感关系的深化直接改变了宠物主的消费观念。人们不再满足于让宠物“吃饱”，而是追求更健康、更精细化的喂养方式。在此背景下，羊奶粉凭借其天然的小分子易吸收特性、低致敏A2β-酪蛋白优势的营养结构，精准契合了现代宠物主对科学喂养的核心诉求。
宠物主对羊奶粉的需求不再局限于单一场景，幼宠需要羊奶粉作为母乳替代品或断奶过渡；老年宠物因消化能力衰退，需要更容易吸收的营养补充；甚至孕期或术后恢复期的宠物，也需要高营养密度且易消化的食品。这种全场景覆盖的需求，推动了宠物羊奶粉从“可选品”变为“必需品”。此外，社交媒体的普及让宠物主更容易获取科学喂养知识，分阶段喂养、功能细分等理念逐渐深入人心，进一步刺激了宠物羊奶粉细分产品的市场需求。
从市场发展趋势来看，宠物羊奶粉正在复制母婴羊奶粉当年的成长路径，从最初的单一营养补充品，逐步发展为覆盖不同生命周期（幼年期、成年期、老年期）、针对不同健康需求（美毛、关节保健、消化调理）的细分产品矩阵。这种演变背后，反映的是宠物主消费观念的升级。可以预见，随着宠物营养学研究的深入和生产工艺的进步，宠物羊奶粉市场将迎来更专业化、精细化的竞争格局。
在政策规范方面，国家也出台了一系列相关管理规范。2018年农业农村部发布新的《宠物饲料管理办法》《宠物饲料生产企业许可条件》《宠物饲料标签规定》等一系列条文。规定宠物饲料包括宠物配合饲料、宠物添加剂预混合饲料和其他宠物饲料。申请从事宠物配合饲料、宠物添加剂预混合饲料生产的企业，应当符合《宠物饲料生产企业许可条件》的要求，向生产地省级人民政府饲料管理部门提出申请，并依法取得饲料生产许可证。同时，《宠物饲料标签规定》要求产品标签必须清晰标注原料组成、营养成分表、适用宠物种类、使用方法及注意事项等关键信息。
一系列政策法规的实施，构建了宠物饲料从生产准入到产品质量的全流程监管体系，为宠物食品行业的产品研发、生产标准及市场准入设立了明确规范，推动行业向标准化、专业化方向发展。
本刊认为，宠物羊奶粉与传统羊奶粉虽共享营养逻辑与部分产业基础，但其市场定位、消费场景及渠道策略的本质差异。但在当前消费市场高度内卷的背景下，宠物经济赛道展现出的结构性增长机会值得重点关注。据《2025年中国宠物行业白皮书》最新数据显示，2024年中国城镇宠物数量突破1.2亿只，同比增长2.1%；养宠家庭数量达1.2亿户，占全国家庭总数的23%。庞大的宠物消费基数与持续渗透的家庭渗透率，推动宠物羊奶粉行业向精细化、专业化方向推进。
面对母婴市场增长乏力的现实挑战，传统羊乳企业是否应该将宠物羊奶粉作为新的战略方向，小编整理了两种截然不同的观点供行业探讨：
选项一：增量机遇论
1、宠物经济规模已达5928亿元且保持高速增长，市场容量足以支撑新品牌崛起；
2、宠物羊奶粉与婴配羊奶粉共享生产技术、原料采购等供应链资源，开辟新赛道成本可控；
3、消费者对科学养宠的需求升级，推动高附加值功能产品市场空间扩大。
4、营销策略存在趋同性，能利用营销经验，快速在细分赛道中建立起市场优势。
选项二：转型陷阱论
1、宠物食品行业准入门槛低，产品同质化严重，价格战导致利润率持续走低；
2、渠道碎片化特征明显，传统乳企缺乏宠物垂直渠道运营经验；
3、后进入者品牌力弱，品牌认知重构难度大。
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