今天你是否也遇到了这样的问题？

奶粉占比高、毛利低；奶粉占比低、门店没流量；

门店没有核心竞争力，选品没特色、专业不到位、运营没思路；

想在细分品类里找增量，但却找不到突破口；

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作为“专注母婴，赋能精耕”的专业媒体，婴童智库始终高度关注渠道发展。为帮助大家解决门店的经营问题，我们通过大量市场走访、深入一线调研，将听取到的经验与智慧，总结提炼成文，希望能为大家带来一些启发与思考。

今天，我们聚焦“母婴店竞争力”“奶粉品类”“整合”以及“未来发展”等热门话题，来听听每日爱婴董事长柳伟杰的真知灼见。

每日爱婴成立于2019年，目前已有60多家门店，覆盖汕尾、揭阳、汕头3个地区。广婴荟由11家门店组成。2024年，每日爱婴与10家连锁共同成立了广婴荟，目前门店数量已超过470家，覆盖13个连锁。

01、母婴店最终的竞争力，是产品

当市场的红利褪去，行业陷入无尽的内卷，生意越来越难做，母婴店如何打破僵局？在每日爱婴董事长柳总看来：“母婴店最终的竞争力，是产品。即便行业整合加速，渠道纷纷选边站队，但竞争的决胜点，在于谁能掌握一线品牌的定制化产品。即便一线品牌利润微薄，但其所沉淀的客群基础和市场体量毕竟摆在那里。”

反观当前市场，多数门店普遍缺乏这类核心竞争力。“当下很多门店的产品结构难以支撑他们活下去，过度依赖小众品牌，看似拓宽了毛利空间，实则导致用户群体越来越少。”值得注意的是，柳总并非完全否定小众品牌的价值，而是强调商品结构需要科学组合。

02、全家奶粉做起来没那么快，至少需要3年时间规划

从消费结构看，奶粉依然是母婴店的生命线与流量入口。每日爱婴也将奶粉视为门店“压舱石”，且奶粉占比突出。聚焦品类来看，其羊奶粉增长最为“生猛”，“2024年，我们整个体量增长了9%，其中羊奶粉增长了54%。”深挖增长的原因，一是源于市场教育有所成效，消费者对羊奶粉的认知度有所提升；二是每日爱婴在选品上精心打造了一组涵盖高、中、低三个价格带的优质羊奶粉产品。此外，柳总还透露：“鉴于羊奶粉品类具有较大的毛利空间，今年每日爱婴计划进一步丰富产品线，增加有品牌力的新品。”

除羊奶粉外，每日爱婴还较为重视儿童粉，并取得了一定成效：“我们这几年都在做儿童粉，去年同比增长了17%。增长背后，主要调整了品牌，合作的品牌配合度高、利润空间可观、价格稳定，且产品线涵盖儿童奶粉、学生奶粉、女士奶粉、中老年奶粉，这种打法让我们更省力。”

柳总还延伸了对全家奶粉的看法：“全家奶粉没有那么快，需要时间，至少要有3年规划。接下来我们将以儿童粉为引流入口，去做产品搭配、组合，逐步转向全家奶粉。”

03、价格不是最终的堡垒，大家成为真正的利益共同体，才叫堡垒

在整合迈入深水区的当下，每日爱婴始终坚信，唯有强关联的联盟，才能走得更远，仅停留于供应链所带来的价格优势，不能实现真正意义上的深度整合：“强关系不能只是产品的整合，价格不是最终的堡垒，大家成为真正的利益共同体，才叫堡垒。”柳总强调道。

秉持该理念，2024 年，每日爱婴携手11家连锁共同发起成立了广婴荟，随后婴之岛、喜洋洋加入，广婴荟连锁成员数量扩充至13家。近期，在业务合作方面，广婴荟与Babycare全国纸品品类负责人彭志慧、华南大区负责人欧阳海君等中高层管理团队进行了深度交流与沟通，并拿到了专供系列产品；此外，广婴荟又与飞鹤副总裁陈晓东、全国重客总经理李纲、华南大区负责人徐卫东等中高层管理团队达成战略合作。

关于整合的核心标准，柳总认为在于“质量”二字：“今天全国都在整合，但单纯追求门店数量并无实质意义，如果联盟对象是缺乏竞争力的低效门店，本质上是在均分体量，反而稀释了整体价值。”

每日爱婴今年制定了门店数量突破3位数的目标：“这不是一个简单事情，我要找优质的门店来共同去做这件事，我们没办法雪中送炭，只能锦上添花”。柳总进一步解释：“对于受限于经营理念或产品结构的优质门店，我们可以通过输出市场洞察、优质产品帮助门店发展。而经营基础薄弱、理念陈旧的门店，这种谁都救不了。”

04、好口碑是母婴店生存发展的长久之道

若优质产品是母婴店的核心竞争力，那么一个好的口碑，则是母婴店实现长久发展的基石。正如柳总所言：“好口碑是母婴店生存发展的长久之道。”

在塑造好口碑上，每日爱婴采取了一套全面且多元的策略，做到多管齐下、多措并举。一方面，始终坚守为消费者提供优质产品的底线；另一方面，高频举办各类主题活动、粉丝节以及会员日等特色活动，以此夯实口碑基础。

以粉丝节为例，每日爱婴巧妙运用消费券，吸引消费者前往线下门店，“我们每个月都会有固定的主题活动，同时也在推进粉丝节，我们粉丝节的理念是从线下引流到线上，做品牌宣导。目前，我们粉丝节每一场的人次在2000人左右。”

05、熬过后，肯定会有春天！

谈及行业未来发展趋势，柳总表示：“行业的春天还是会有的，随着经济的调整，一定会好。现在很多新手都不敢进来了，经营比较差的也退出了，最终剩下的还是我们这帮‘老的’，熬过后，肯定还是会有春天的。”同时，他还表示：“不管行业怎么样，该折腾我们还是要去折腾，营销一样要去做，消费者的活动、店员的PK、场景打造等都要去做。”

透过“熬”字，我们既能深切感受到母婴行业当前发展所面临的重重困境。“熬”的内核是长期主义，不会因行业处于周期而退出，也不会因短期内看不到希望就转换赛道，熬过寒冬，才有春生