近几年，中国乳业在逆境中前行，如何刺激消费、恢复增长成为行业共同面对的难题。在这样的背景下，天津海河乳品有限公司（以下简称“海河乳品”）——这家已有68年历史的“老字号”乳企，通过战略调整，释放品类潜力，从一袋可可奶发展成为拥有30+不同口味的“味蕾大师”，走出了一条逆势增长的道路。
图片来源：FBIF2025食品饮料创新论坛
在日前举办的FBIF2025食品饮料创新论坛上，海河乳品党委书记兼董事长邹旸以《风味牛奶杀回货架》为题进行了分享。他表示，海河乳品将继续深耕花色奶赛道，做深、做精、做专，为消费者打造更多好喝、好玩的牛奶。
68年“老字号”的传承与新生
邹旸首先回顾了海河乳品的发展历史。据他介绍，“海河”品牌最早源于农垦系统，是“中华老字号”，到今天已经发展了68年，在天津这座城市生根发芽，陪伴了几代人共同成长。
1957年，海河乳品的前身——天津市公私合营牧场奶品总店成立，开始将奶牛的饲养、牛奶的加工、奶制品的销售融为一体，同年又更名为天津奶品公司。到了上个世纪70年代，很多天津人在小孩出生以后，都要找海河的奶粉，还出现了一袋奶粉难求的状态。
后来，海河乳品开始发展玻璃瓶装的巴氏消毒奶，目前在天津市场的占有率已经达到了95%以上，送奶上户业务在天津地区领跑。
1998年，海河乳品推出了第一款可可口味的牛角包风味奶，当时品牌的标志还是一只在海河上面飞翔的海鸥，后来逐渐进化成五朵奶花。邹旸解释，这五朵奶花，代表着海河乳品的核心价值观，即合规、精益、创新、协作，其中的红色奶花，指的是海河乳品作为国有企业保民生、保品质的责任担当。前几年疫情期间，海河乳品不仅承担了天津市所有牛奶的保供任务，还在上海一些区域实现了牛奶的供应。
一杯奶守护三代人。在发展的过程中，海河乳品也收获了很多荣誉：2024年，海河以153.75亿元的品牌价值，入选中国500最具价值品牌排行榜；被沙利文认证为中国风味奶领先品牌、中国牛角包风味奶品类领导者；获得2025年蒙特奖金奖、中国奶业协会颁发的乳制品生产企业现代化5A等级、毕马威中国第三届消费50强评委特别奖、ISEE全球美味奖三星奖……
2023年，国家批准对优质乳工程实施认证和标志管理后，海河乳品在全国率先获得了“中优乳”认证证书。现在海河乳品的鲜奶产品包装上，都印有“中优乳”认证的小红标。
海河乳品的上游牧场是嘉立荷牧业，同属于天津食品集团，目前奶牛存栏6万头，在供应海河的同时，也给伊利、蒙牛提供奶源。
邹旸强调，一直以来，海河乳品始终坚持“不收一滴散户奶源”，确保每一滴原奶都来自国有牧场，并为此形成了从种业、牧草种植到饲料加工的全产业链闭环。虽然在原奶成本上相对会高一些，但也能更好地保证品质。
以欧盟标准为例，规定生鲜乳中的细菌数量不能超过10万CFU/mL，海河乳品做到了2万CFU/mL以下；规定体细胞数为40万个/mL，海河乳品也实现了20万个/mL以下。目前，无论鲜奶还是花色奶，海河乳品用的都是国有牧场的独立奶源。
深耕风味奶，从零搭建“海河宇宙”
作为花色奶、风味奶赛道的领先品牌，从1998年的第一袋可可奶至今，海河乳品的风味奶产品已经发展到了30多个口味，其中仅牛角包就有15个，是当之无愧的“味蕾大师”。
最近，海河乳品又和天津中医药大学张伯礼院士团队达成合作，共同开发了药食同源的新产品——煮奶系列。该系列跟其他产品的区别，是将中药材提前在原料工厂中熬煮半个小时制成浓缩液，再把浓缩液加入牛奶中。因为中药材需要时间相互作用，如果直接加进去杀菌，3-4秒钟的时间，无法充分发挥药食同源的价值。
煮奶系列是海河乳品开创的花色奶新品类，包装也设计成了古书的样子，外箱也采用线装书打开的方式，十分特别。目前，煮奶系列的销售情况非常好，也让我们看到了食药同源赛道增长的潜力。
2024年，海河乳品还投资建设了一个冰淇淋工厂，继续把花色奶往其他品类拓展。目前1957系列冰淇淋已经在市场上铺货，包装沿用了海河乳品花色奶的视觉锤，产品不加一滴水，都是用鲜奶做配料。草莓酸奶冰淇淋也是用海河乳品的酸奶加工而来，用料很足。
从区域到全国的增长飞轮
凯度消费者指数的市场调研结果显示，目前海河乳品的花色奶销售额全国第一[1]。全国每100个家庭，就有4个家庭喝过海河乳品的花色奶。因此，海河乳品的品牌定位，就是要做好喝、好玩的牛奶。
在邹旸看来，卖产品更好的方式就是卖情绪。海河乳品最近上市了一款榴莲牛奶，就是瞄准年轻消费客群推出的。过去，海河乳品的消费者大部分都是五六十岁的长者，这是很多区域性乳企都面临的问题：消费群体老化，又无法抵御巨头的市场竞争。
因此，海河乳品要找出一条属于自己的发展路径，一方面在天津本地建立产品和营销的护城河，另一方面在全国市场找到一个细分赛道，在花色奶品类上实现突破，同时降低消费客群的年龄层次。
图片来源：FBIF2025食品饮料创新论坛
海河乳品还打造了自己的文创IP——小河、小海。截至目前，海河乳品的新工厂，每年工业游的接待人数达8万人。通过这种方式，把“海河”品牌的客群从原来五六十岁拉低到了二三十岁。在选择新产品口味的时候，也瞄准这个年龄段的人群需求和喜好来做，品牌传播和推广，也是借助小红书、抖音等年轻人喜闻乐见的媒介和方式。
同时，海河乳品还邀请组织幼儿园的小朋友和小学生参观工厂，在他们幼小的年龄中深深植下“海河”品牌的烙印，通过这样的方式，实现消费者全年龄段人群覆盖。
“老字号”不走寻常路
有人说，天津这个城市太复杂了：比如跳水大爷，再比如一场大雨后划着皮划艇放鸭子的人……那么，这座城市能不能给“海河”这个“老字号”品牌一些文化赋能呢？
图片来源：FBIF2025食品饮料创新论坛
邹旸表示，海河乳品要做好喝、好玩的牛奶——其中，好玩就来自天津的城市文化。目前，海河乳品在天津的快闪店，已经做了很多和当地老百姓、消费者互动的工作。
比如天津是著名的“哏儿都”，相声文化底蕴深厚，哏都文化怎么才能跟海河乳品结合呢？2024年，海河乳品跟德云社进行了联名，由郭德纲来给品牌“代言”。
此外，海河乳品还与天津的城市历史文化深度融合。主打高端奶系列的副品牌悠冠，通过和天津博物馆联名，将馆藏文物印到了产品的外包装上。一方面可以和其他品牌的产品做区分，另一方面也提升了品牌价值，赋予了文化内涵。
第三，还有很多自媒体、达人的自发宣传。因为“海河”品牌跟天津这座城市已经有了约等于的符号关系，很多人品尝海河牛奶，实际上就是在跟天津进行互动，通过海河赋予城市的能量去做一些品牌宣传。
总之，从产品创新到用户共创实现共生的生态，使得这三年海河品牌从过去一个“老态龙钟”的“老字号”品牌，逐渐焕发成一个有活力的、年轻的、具有二次生命的“老字号”品牌。
关于海河乳品的最终目标，邹旸表示，一方面要做天津的“奶瓶子”，在本土实现更高的市场占有率和品牌声量；另一方面在全国赛道中也要做深、做精、做专，打造花色奶矩阵，为消费者提供更多好喝、好玩的牛奶！
注：
[1]指数家户样组5万样本在全国2024年购买花色奶（蛋白质含量>2.3g/100ml的常温并排除早餐和谷物类产品）行为
来源：新乳业
