在出生率持续走低、母婴行业普遍承压的当下，不少门店开始缩减奶粉品类，转向其他赛道。

然而，在山东菏泽，一家经营了15年的母婴店“亲亲宝贝母婴生活馆”却反其道而行——奶粉品类占比高达65%，且销量稳定、复购率高。

据了解，亲亲宝贝母婴生活馆创始人李园，自2010年因育儿需求踏入母婴行业，只在六年前因店面太小搬至现址，面积扩大到一百多平。“地方大了，品牌也多了，服务也能跟上。”她轻描淡写地解释搬迁原因，但其背后却是对母婴消费场景的深刻理解。

本期，金字招牌探店记小分队深入山东菏泽，实地拜访李园的母婴生意经。

奶粉是“红海”，更是“刚需”

面对“为何敢把奶粉做这么大”的疑问，李园的回答很笃定：“现在喝奶粉的宝宝其实比以前更多了。”她观察到，尽管出生率下降，但选择奶粉喂养的家庭比例在上升。“没有母乳的情况下，孩子必须喝奶粉，这是刚需。”

她不否认市场竞争激烈，窜货、乱价、价格战频发，但她更看重的是：“不是妈妈在选择品牌，是宝宝在选择适合的奶粉。”她强调，奶粉的本质是“喂养解决方案”，而非简单的商品交易。

从卖产品，到做调理

2021年起，李园开始推动门店转型，从传统零售转向“保健调理型门店”。她发现，随着奶粉喂养理念的普及，宝宝出现肠胃不适、过敏、排便等问题也越来越多。“宝妈会主动来问，宝宝大便不好怎么办？吐奶怎么办？这时候我们不只是推荐产品，更是提供健康解决方案。”

她以店内主推的“优博盖诺安”奶粉为例，每天坚持输出一条科普视频，从配方、分子结构、吸收机制等角度讲解。“我不会乱推，一定是根据宝宝的症状来。比如排便不好的，我会推荐小分子、易吸收的奶粉。”

专业，是唯一的护城河

在李园看来，奶粉不仅是营养品，更是“调理项目”。“宝宝的黄金三年非常珍贵，奶粉评估要过关，口感也要好，孩子愿意喝才行。”她认为，母婴店的核心竞争力不在于品牌数量，而在于能否真正帮助家长解决实际的问题。

“我们不只是卖奶粉，我们在做喂养指导。”她总结道，“当你真正帮宝宝改善排便、睡眠、生长发育问题，你与客户之间的粘性自然就建立了。”

盖诺安焕新上市，信心更足

谈到近期“盖诺安奶粉”的焕新上市，李园深有感触，她告诉笔者，目前市场反馈十分积极。“配方升级、包装升级，还有品牌代言人，消费者认可度高，复购率也上来了。”她直言，只要产品力跟得上，辅以专业的推荐与服务，奶粉依然是一条值得深耕的赛道。

在母婴行业集体焦虑的今天，李园用她的实践告诉我们：不是品类不行，是经营方式需要升级。从“卖货”到“服务”，从“推荐”到“调理”，她走出了一条更慢、更重、却也更稳的路。而这，或许正是单体母婴店在存量市场中活下去的关键。

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