文｜ 枕巷

今天，行业内普遍在强调打造门店和老板个人的IP化，以推动门店向着高端化的方向发展，但浙江小象肯迪母婴生活馆总经理舒丹认为，这种观念给很多从业者带来了不必要的焦虑。

浙江小象肯迪母婴生活馆总经理舒丹

“以我的门店所在的富阳为例，富阳距离杭州车程只要40分钟，开车到万象城最快的只用32分钟。”

而大城市的消费虹吸效应，是显而易见的。“我的VIP们出门遛娃，一脚油门就到了万象城，在这种情况下，我怎么可能卖得出高端品、高端价格呢？所以我经常说，我抓不住我的有钱客户。”而这一情况在众多二、三线城市，乃至乡县地区很常见。

高端化的行业口号与复杂的现实间的对比，让许多门店老板们在定位和经营上倍感焦虑，也忽视了消费者的需求。

“价格高就一定是高端客户所需要的东西吗？”

并非如此。

“你去看成年人营养品的消费市场，卖得最好的为什么是那些跨境商品？因为便宜，这就是消费者和我们之间的博弈，如果消费者没有接受我们，那大概率是从价格开始的。”

“作为门店，我们应该是利润当先，还是和顾客共存当先？”

毫无疑问，和顾客共存是一切的基础。而这意味着门店必须去考虑一个问题，即消费者愿意在营养品上花多少钱？“在国家都在大力推崇营养健康的时候，我们如何去拥抱这个大时代同样是一个非常重要的点。”

“两年前我参加了一个品牌的会议，他们让门店打10万块钱的货款来做一场营销活动，我们当地有一家门店参与了。当时的情况就是门店给同一个客户卖60瓶、80瓶、100瓶甚至更多，那么请问这个客户是拿回家当饭吃吗？”

舒丹也曾因为这种市场情形极度的内耗，“当时我会不相信自己的能力，为什么我的同行就能几十盒上百盒的销售，而我只能卖3、5盒，撑死了也就是10盒。”

而到了今天，那家追求大单的门店已经关掉了，舒丹的门店却依靠这些零星的小单取得了更好的成绩。

“我是一个经常拒绝客户买东西的人，因为我跟他讲钱赚来的不容易，你慢慢用完了你再回来，用完了你有什么问题你再买，如果没有需要你就不要买了，你要把钱花在对的地方。而顾客对我的信任感会很足。”

“行业的繁荣需要我们的积极性，但是我们也需要保有一定的定力，很多人都说实体门店教育的消费者，最后又去网上买了，那是因为在网上他可以用合理的价格一次只买两三瓶，打开淘宝，打开天猫，一两百块钱的产品比比皆是。”

“作为母婴门店，我们要先消除自己的焦虑感，然后才能消除家长的育儿焦虑感。”舒丹说道。