文丨枕巷

“用围棋来形容的话，门店的健康管理和销售活动，是一种博弈的行为，更是一种协同之道。”

在今年的第二届母婴精品店&健康管理门店大会上的《健康管理到底是销售？还是管理？》环节中，山东杜爸佑童会创始人杜聪与参会者一同复盘过去的经验，探讨接下来一个合格的健康管理门店到底应该怎么做？

业态趋势

想要总结发展规律，就必然绕不过门店业态的现状。杜聪认为，当下行业中的健康管理门店业态有以下特点：

第一，新生代父母对科学育儿的需求显著提升。“许多门店老板应该都能感受到，许多营养品，比如说维生素AD、D3现在卖的特别好，市场上也不用过多地进行教育，但如果放在4 、5年前我们跟顾客推荐这些，顾客都会把我们骂得要死，所以这就是说，顾客的认知和他的健康管理理念也在同时升级。”

第二，中国儿科医生严重不足，中国居民对于科学循证育儿缺乏权威渠道科普，这就为90后父母更多地选择提供健康管理服务的门店带来了条件。“90后和95后的宝妈，她们认可的除了科学，再有就是高效、方便，所以她们宁愿去相信一个所谓的网红博主，或者说所谓的科学育儿达人，也不一定会专门跑到医院里去解决一个孩子的小问题。”

但同时，杜聪也认为，行业中同样存在诸多问题，导致经营困难，难以维持良性的发展，最终陷入恶性循环：“作为母婴店，我们一定是以销售为目的的，那么就不可避免地会出现一些问题。”

单纯产品推销容易引发客户对“过度营销”的质疑，并最终导致客户复购率普遍偏低，缺乏长期粘性，消费生命周期短等诸多问题。而重复性的推销，销售型导购缺乏职业的价值感和他的认同感，离职率高达60%。

健康管理的价值重构

针对上述的情形和问题，杜聪提出了健康管理的破局三维价值模型。

第一，专业认证矩阵。杜聪认为，门店的专业形象，一方面来自团队的专业资质，例如老板和店员的营养师资质、儿童健康管理师认证、中医小儿推拿师资格等，另一方面则来自门店本身的专业资质，例如获取国家政策支持、认证，从品牌方及媒体平台获取资源。

第二，服务可视化。“我们一定要具象化、科学化地去管理顾客孩子的健康，用数据来说话。”杜聪提出，健康管理门店需要建立有效的客户健康管理档案，例如生长曲线监测表、过敏风险评估、营养摄入分析报告等。

第三，建立差异化竞争壁垒。杜聪认为，门店的专业护城河不仅来自老板和店员，也需要各种硬性的专业设备的加持。

健康管理门店的未来

“医-店-家协同模式，是健康管理门店的最终出路。”

医-店-家协同，是由国家提出的，一种鼓励医疗机构与社区母婴服务机构合作，通过“养育照护小组”等形式，为家庭提供科学育儿指导的行业模式。杜聪认为，这一定是健康管理门店接下来的发展方向。

“以门店为中心，上游是我们的品牌方，如果我们做得好、量OK的话，我们完全可以要求品牌方为我们提供定制产品，从昨天（五月十四日）的供应链大会上（破局·创新·共赢！营养品大会—供应链分论坛为行业注入新动能！）可以看出，对供应链来讲，这不是什么难事。”

“中游就是检测机构和培训学校。”杜聪提出，当前门店普遍关注的赛道是过敏，而在这之后，热门话题会是情绪管理，这就对门店的专业素养提出了新的要求。

“下游是社区和医疗机构，不管是婴幼儿，还是成年人、老年人，如果我们能够和成熟的社区卫生服务中心合作，那我们这个店出路就有了。”

通过长期的探索，杜聪对健康管理门店业态的发展方向得出了自己的观点，这些预判将如何成为现实？我们拭目以待。