文｜中童传媒记者 李硕
在中童传媒的记者团队走访市场的过程中多位母婴终端负责人表示，传统的爆破促销等活动形式逐渐对宝妈失去吸引力，邀约难，到店率降低。这一变化背后是消费者迭代对行业产生的深远影响，随着90、95后成为母婴消费的主要群体，他们的喂养理念、产品喜好还是沟通方式都在发生变化。门店亟须找到与新一代消费者沟通交流的新方法。
对此，中童传媒创始人兼总策划罗文杲曾指出：“基于广告逻辑的传统流量场正在逐渐失效，新流量场来自三个维度的叠加：优质产品，情绪价值的激发，场景的营造，是以产品为纽带，以人与环境的互动为出发点的情绪价值解决方案。”
近日，蓝河“顶配号”护卫舰全国巡游活动在四川绵阳等地火热进行。中童传媒注意到这一活动为消费者打造了全新的场景体验，也为渠道伙伴带来了精准客流和动销增长，堪称与新一代消费者沟通互动、赋能渠道的行业典范。
01
“顶配号”护卫舰扬帆起航
沉浸式体验打造线下爆款IP
据悉，蓝河“顶配号”护卫舰全国巡游活动是蓝河今年重磅推出的线下动销赋能IP，携手渠道合作伙伴，为消费者带来了全新的场景互动体验。继绵阳首站后，“顶配号”护卫舰也将陆续驶向全国多个城市，为当地渠道伙伴注入新的增长动能。对此，四川绵阳经销商李先生表示：“蓝河这次主题活动不仅为门店引流超预期，更为我们新客开发与订单转化提供了有效助力”。
对于新一代父母而言，在优质产品的基础之上，“情绪价值”往往是真正打动他们的关键。蓝河正是通过这场活动，打造了沉浸式的场景，为父母和孩子提供了宝贵的亲子互动空间。活动现场，蓝河以“顶配号”护卫舰为主题形象，与蓝河绵羊奶粉的顶配自护力相契合，精心打造了6大主题场景区，涵盖产品互动体验、科普教育、亲子游戏等多个维度。这种从消费者情感需求出发的设计，突破了传统促销爆破活动的枯燥，既满足了消费者的情绪价值，又为渠道带来了精准客流。
值得注意的是，蓝河在全国巡游活动期间，还同步开展了“新客开罐礼”、免费试喝等一系列拉新活动，以及通过会员体系升级、客服流程优化，帮助终端提升从开新到留存的转化。这一系列组合拳不仅拉近了消费者与品牌的距离，更帮助渠道伙伴实现了有效的客户转化，带来了实质性的业绩增长。
02
战略深耕绵羊奶
构筑差异化竞争护城河
正如前文所言，产品是品牌链接消费者的纽带，蓝河“顶配号”护卫舰全国巡游活动能够收获众多新一代父母的青睐，其根基还是具备独特魅力的高端高品质产品。
在“顶配号”护卫舰全国巡游活动现场，蓝河的战略级单品——蓝河绵羊奶粉无疑是当之无愧的主角，完美诠释了蓝河在绵羊奶赛道的深厚积累和领先优势。
蓝河是绵羊奶品类开创者，推出了全球第一款婴幼儿配方绵羊奶粉。多年来，蓝河始终坚持以绵羊奶为战略发展重点，凭借着在产业链、研发和产品创新方面持续投入，蓝河绵羊奶粉堪称“羊奶粉配方天花板”。其配方中包含每罐2800mg乳铁蛋白和实证8种HMOs，打造了顶级自护力；同时添加OPO、益生菌和益生元，有效助力宝宝营养吸收；还富含DHA、ARA和叶黄素等成分，全面呵护宝宝眼脑发育。全面均衡的配方设计，使蓝河绵羊奶粉在小红书、抖音等社交平台获得大量点赞与推荐。
为保证产品品质，蓝河构建了横跨中国、新西兰和意大利的国际化全产业链。值得一提的是，蓝河在新西兰市场表现尤为亮眼，据新西兰德勤公司数据统计，蓝河是新西兰近五年增速第一的企业，增长率高达1502%，充分证明了其产品在国际市场的竞争力和认可度。
在科研领域，蓝河成立了国际羊乳营养研究中心，在绵羊奶营养研究领域取得了多项突破。研究证实，绵羊奶的β-酪蛋白与A2奶相似，消化舒适性更佳，并首次通过绵羊奶成人临床实验，验证了绵羊奶的消化吸收优越性。这些科研成果为蓝河绵羊奶粉的产品定位提供了坚实的科学支撑。
更为难能可贵的是，蓝河在深耕羊奶粉的同时，打造了差异化的产品矩阵，还实现了“牛羊并举”的产业布局，满足消费者多元化的需求。除了旗舰产品蓝河绵羊奶粉外，蓝河春天羊以天然小分子好吸收、高含量DHA等特点，满足了对消化吸收和脑部发育有更高要求的家庭需求；蓝河姆阿普则以顶配舒适水解配方和全面的79种关键营养成分，为消费者提供了精细化喂养需求的优质选择。
据蓝河相关负责人透露，蓝河即将推出全新的儿童绵羊奶粉和成人绵羊奶粉，进一步丰富其在绵羊奶领域的产品矩阵，为品牌和渠道伙伴带来新的增长机会。这一战略布局充分体现了蓝河作为绵羊奶品类开创者继续深耕绵羊奶细分赛道的决心，也进一步彰显了其在绵羊奶市场的领导者特质。
03
多措并举保障渠道利益
合力共赢破解增长困局
在奶粉行业竞争日益白热化的今天，窜货乱价成为困扰渠道健康发展的最大痛点之一。诸多母婴渠道已将“控货控价”列为选品的首要标准。
对于渠道伙伴的经营痛点，蓝河有着深刻洞察。在“顶配号”护卫舰全国巡游活动带来线下火爆客流的同时，蓝河坚决执行着“一严两保三控”的市场管控策略，即严厉打击窜货乱价；保障渠道利益、保障门店利润；控区、控货、控价盘，这一策略执行的背后依托的是蓝河自研的全链路数字化智能运营平台。据悉，通过该平台，蓝河实施常态化数据稽查，管控成交价格，管控货物流向。一系列举措构建了完整的市场管控体系，将品牌动销活动带来的流量实打实转化为“留量”，为渠道伙伴提供了坚实的利益保障。
品牌能否真正构建起稳定的市场秩序，最为重要的是决心，有没有坚定的毅力持续管控，有没有魄力坚决打击窜货，对此，蓝河以实际行动向渠道伙伴展现了品牌决心。
在执行层面，蓝河一方面在全国范围组织专人严查窜货现象，维护市场秩序；另一方面依托数字化会员体系，实时监测会员扫码情况，对异地积分、跨店积分等异常情况及时预警和处理。通过数字化技术与人工监管相结合的方式，构建起高效的市场管控机制。据了解，蓝河严控异地扫码、渠道窜货、虚假会员代扫码等不良行为，将市场不良行为控制在1.5%以下。
一位代理商朋友曾表示：“蓝河是难得的进口羊奶粉优质选择，不仅消费者很认可其品质，现在产品价盘相对稳定，渠道的毛利空间也比较理想。”
渠道的反馈也印证了严格的价盘管控对“品牌-渠道”长期合作至关重要。对渠道而言，合理的利润空间是持续经营的保障。蓝河通过“一严两保三控”策略，有效保障了渠道利益，为双方共赢创造了坚实基础。
事实上，在竞争加剧的市场大背景下，品牌与母婴渠道之间的关系已从传统的供需关系向战略合作伙伴转变。蓝河的实践表明，只有真正做到与消费者玩在一起、与渠道站在一起，才能在白热化的市场竞争中开拓新的增长空间。
蓝河通过“顶配号”护卫舰全国巡游活动，为行业探索出一条品牌-渠道的互利共赢之路。从品牌方角度，蓝河将品牌形象与消费者情感需求紧密连接，创造沉浸式体验场景，有效提升了品牌影响力，拉近了品牌与消费者的距离；从渠道方视角，蓝河全方位的赋能支持不仅带来了客流量的提升，更通过严格的市场管控策略，构建了品牌与渠道伙伴的信任桥梁。
随着蓝河“顶配号”护卫舰全国巡游活动在全国范围内的持续推进，蓝河打造的“品牌-渠道”紧密协作，互利共赢的生态模式，将为更多渠道伙伴带来新的增长活力。也期待蓝河与渠道伙伴共同开拓新的增长路径，为奶粉行业注入新的发展动能。
