文｜中童传媒记者 李德

降低奶粉比例势在必行

“现在我们合作的有些门店，奶粉品类占比已经高达65%了，我在想办法让它降下来，平衡门店各品类的占比。”阿拉小优&童萌惠的创始人李茂银讲道。

“未来光靠奶粉就能盈利的机会不多了。”

目前，奶粉依旧是大部分门店的核心利润板块，部分门店已经成为仅依靠奶粉盈利的“奶粉店”。对此，李茂银预测，门店靠奶粉过活的日子已经不多了，必须尽快调整门店结构。

“降低门店奶粉占比并不等于降低奶粉的销售额，我们奶粉的销售额还是在提升的，并且，我们现在还在和奶粉品牌合作定制粉，明年还要加深合作。”

“我们要做的是，增设更多品类，让门店均衡发展。”

平衡门店品类

去年一整年，阿拉小优都在调整门店内部商品结构，在李茂银看来，平衡门店品类是当下阿拉小优发展的关键，仅凭吃到奶粉红利就躺平的门店，是没有出路的。

“现在我们也在和童车、用品品牌合作，希望可以带给我们门店更多更好的选择。”

品类结构调整之一，是童车。

考虑到童车的复购频次低，占地面积较大等特点，他在门店做了一个一米展示架，折叠童车一米的空间就可以放入。当消费者到门店购买时，店长会联系总部，由总部直接发货为门店解决压货问题。

品类结构调整之二，是用品。

“我们会在门店增设更多的用品品牌，并且合作一些用品的定制款。”

售后服务是关键

除了品类调整，更重要的是服务。李茂银着手完善“一键管理”的服务体系。

“国内的母婴店本来就是一个很奇怪的市场产物，现在部分母婴店已经和商超卖货没有太大区别，未来想要活下去，母婴店只能靠服务，尤其是售后服务。”

李茂银认为，未来母婴店比的将会是服务。

“现在也在比服务，但并不是每家店都在比，更不是每家店的水平都可以。”

“他打造了一个门店服务管理系统，把合作门店与会员之间建立起私域，店长可以清楚地在手机上看见会员们的需求和反馈，并提示每个家庭的购物周期和需要的产品，提前做好规划预留和提醒。”

这个系统可以帮助店长更高效管理门店的同时，也能更好得让店长为消费者提供服务，拉近门店和消费者之间的距离。

“售后服务未来将成为母婴店和商超区分开的重要一环，谁的品类更均衡，谁的服务做得更好，让消费者信赖，谁就能在市场上活得更久。”