“婴配粉因为窜货毛利持续走低，相比之下，全家化奶粉更好做一些，利润也有。”在笔者调研某省市场情况时，某大型连锁老板华建国如是说道。

该省市场在疫情的阴霾下，纸尿裤、奶粉等常规品窜货非常厉害，价格一路走低，没有好转的迹象，而作为传统母婴店内占比最大的品类：奶粉，价格也呈走低趋势，品牌也向高度集中化的方向发展，门店老板的利润被压得越来越低。

据悉，现在的一线品牌竞争，已经日趋白热化了，三大粉对终端的占有欲非常强，投入的力度很大，目的也很明确，大力抢占市场份额。

对门店的政策，有压货、有大力的支持，会做店员激励、门店pk等种种活动。而在市场上，则进行大力优惠，招新政策基本上都干成买一赠一了，只为抢夺新一代孕妈的心。

华建国认为：三大品牌垄断之势明显，在未来，不管有没有窜货，利润都会越来越差。当大品牌形成垄断时，则会开始收割整个渠道的利润。而目前的竞争中，中小品牌很难有政策优势可以竞争过大牌子，目前可选择性，其实是不多的。

这样的境况下，如何扭转局势，再谋发展呢？早一点改变母婴店的品类布局，肯定是必要的。

婴配粉不好做，那什么品类适合母婴店快速转型呢？

营养品专业性强，耗时较长，网红品牌，在经济发达地区才更容易推广。“在非一线地区，适合母婴店做延伸的品类，应该还是奶粉，但不再是婴配粉了。”

华建国在察觉到市场的风向后，就开始探寻新的路线：全家化的奶粉。

因为在更广阔的全家奶粉市场，人群基数大，市场竞争还不算激烈，不像婴配粉那样狼多肉少；其次，在全家化奶粉领域还没有形成品牌集中的趋势，没有一家品牌能够控制终端，中小品牌几乎都能起来。

更为重要的一点是，在全家奶粉板块，没有注册制，入门门槛低，费用成本小。完全可以定制研发全家化奶粉品类，直接与工厂合作直营，涵盖儿童粉、孕妇粉、老年粉。品质和价格上比大牌产品会高半格，以此提升产品竞争力。

但是，全家化的奶粉，商超也有销售，母婴店的优势是什么呢？

在于服务。

华建国格外注重客情维护，他认为，做奶粉都需要通过服务来提高客户粘性和复购率，要求店员一定要一对一的做精准服务，在产品成交后，后期也会做定期跟进维护和回访。

华建国认为，儿童粉乃至全家化的奶粉，大品牌已经把价位做得非常低了，但是母婴店最大的优胜处，在于门店可以面对面的跟顾客讲解儿童粉和成人粉，让消费者了解产品的特点，可以更好地推进。毕竟，凡不是刚需的产品，靠导购推都是销路打开的最好方式。

母婴店做品类调整势在必行，抢先布局，方能抵御行业更替之际。

（应被访者要求，华建国系化名）