“危机”中看到机会

今年的母婴市场大盘整体收缩，出生人口减少，渠道端在市场环境不好的时候，相对谨慎，很合理、很正常。

“但是，对于很多能够持续保持增长的渠道商来说，他们在经营好现有产品的同时，也一直在关注市场，不断筹划布局未来两、三年的机会品类和品牌。”国控星鲨健康产品营销总监李远杭分享道。

市场虽然在收缩，但市场也在变化，市场的机遇也恰恰隐藏在变化的市场里。“比如星鲨最近开拓母婴渠道时与很多渠道商交流，他们其实已经做了很多品牌，但同时还是会基于市场变化，关注新品类，迭代新品牌。”

这些市场反馈给了星鲨布局母婴渠道的信心，同时，星鲨也看到了更大的机会。

第一，品类红利。对于母婴渠道而言，出生率下降可能导致市场大盘收缩，但是细分品类仍有潜力，比如营养品品类，仍处于需求开发的阶段，能够带来新增量。

第二，价值回归。表面上，消费者的口袋“紧”了，不愿意花钱了，实际上是花到该花的地方。李远杭说，“前段时间我看到网络名词‘新节俭风’，消费者不是不花或者愿意买更便宜的东西，而是注重高质平价，比起‘价’，他们更注重‘质’，更关注产品本身能够提供的核心价值。”

两点叠加，也给细分品类里高质平价的品牌，带来新的发展机会。诚如星鲨，顺应这波趋势，逆势投入。而对于星鲨来说，母婴渠道也是新机会。

星鲨重仓母婴渠道

与很多营养品品牌不同的是，星鲨是药线的知名品牌，是维生素D3的领导品牌，很多新手宝妈在新生儿15天左右，就在医院被医生推荐星鲨维生素D3，直接被进行第一道品牌种草和心智“拦截”，而且是有医生背书的专业教育。

星鲨是一个典型的“消费者品牌”，消费者认知很强，但是母婴渠道从业者由于行业差异不是很了解。

李远杭分享渠道开拓经验时说，“很多母婴店主不清楚星鲨是做什么的。我让店老板随机与消费者交流是否了解星鲨。结果，交流完之后，母婴店主发现，消费者都是知道的。”

在院线的品牌积累如此深厚，星鲨为什么要重仓母婴渠道？

首先，拓宽渠道面。“新生儿出生后，再去医院基本就是回去做体检的时候，尤其是现在疫情，去医院太费劲了。而在这期间，宝妈去母婴店的频次更高，或者与母婴店的线上交流互动更多，母婴渠道具备人群基数。”

其次，加深教育程度。“新生儿出生后医生会告知宝宝满15天后要开始补充维生素D3，但是具体为什么吃，吃多久，吃到多少岁，这些并不会做过多说明。而母婴渠道具备交流和教育延续的专业优势。有了这些教育就能将消费者生命周期进一步拉长，自然带来了更大的市场增量。”

最后，也是最重要的一点，大健康的推动。“很多人觉得星鲨是专业制药的，而维生素D3业内接受的还是预防佝偻病等预防诉求，所以星鲨先天具备大健康基因。星鲨推出保健食品，切入母婴大健康是顺势而为。”

星鲨逆风投入

星鲨重仓母婴渠道，与前瞻规划发展的母婴渠道商，不谋而合。母婴渠道商主动选择星鲨也主要是基于三点考量。

第一，星鲨具有专业背景，产品品质安全放心。李远杭分享道：“星鲨是传统制药企业，以制药的严谨以及70年深耕母婴营养的专注度去生产一系列营养品，产品品质永远放在第一位，追求安全“零添加”，不添加香精、色素、防腐剂以及白砂糖等。”

第二，星鲨品牌力强，给母婴渠道带来专业背书。如前文所述，星鲨是消费者品牌，对品牌有天然的信任。这就好比开便利店卖可口可乐、农夫山泉，进店顾客才会感觉门店靠谱。

这点从包装变化，就能体现出来。星鲨最早做母婴渠道时，定制了母婴体系的包装，启用全新的卡通形象，但是后来又把包装改回和药线产品很接近的包装。

李远杭认为，“星鲨作为专业品牌，是可以给母婴渠道引流的，必然要考虑品牌在消费者心目中的辨识度，有品牌辨识度的包装自然是进入新渠道时的首选。”

“恰恰因为星鲨把包装改回药线版本，消费者进店之后看到货架上面摆着这个产品，感觉这个产品很亲切，因为跟他们家里在吃的产品是一样的。”未来，星鲨计划母婴渠道稳定进入第二阶段后，会进行产品整体升级，更贴合母婴渠道的形象和需求。

第三，星鲨逆势投入市场，给母婴渠道带来持续赋能。

后疫情时代，不少品牌趋于保守“躺平”，母婴渠道没有赋能支持，信心也受到负面影响。还有的品牌想投入市场，但是“有心无力”。

而星鲨依托于国药集团，具有雄厚的实力，有信心和实力逆势投入市场抢占先机，持续夯实“星鲨®儿童营养家”定位，进而改变品牌在消费者的心智定位——即从制药品牌向营养健康品牌转变。

在这“逆风局”里，星鲨加大品牌投放力度，从去年12月份开始，星鲨与各大媒体平台合作，投放了一系列梯媒、高铁、户外及电视平台广告。8月，星鲨独家冠名节目将在深圳卫视播出，前期宣导片更是震撼亮相全国综合交通枢纽中心，覆盖11个机场6个高铁站，强势霸屏，品牌力超强传播。

同时，星鲨还持续对渠道端进行科学教育，引导母婴渠道端对维生素D3的专业认知，提升母婴门店的专业水平，为消费者提供更专业的服务和科学引导。

星鲨的这一系列品牌化打法，很难被复制，因为星鲨具有很强的院线背书和消费者认知，这是先决条件。未来，且看星鲨以院线和母婴渠道为双轮驱动，持续深耕母婴，不断与时俱进，为新生代消费者提供高质量产品和服务，推动母婴营养品行业品牌化进程！