母婴营养品在渠道的销量占比一般在5%—8%，毛利相对较高，消费者却并没有高频率地购买营养品。为什么？
因为母婴营养品目前在门店的角色还是个非刚需品。

门店还需要对母婴营养品销售的环境进行打造，使消费者和门店建立信任，才能把营养品变成消费者高度依赖的产品。可以说，母婴营养品的价值大小很大程度上取决于门店的重视程度。

很多渠道现阶段不重视营养品，或者不舍得为营养品投入资源，多半是因为不了解它的价值。那么，营养品在门店究竟有怎样的价值效应？

营养品真实身份

要解答这个问题，我们要先清楚营养品在门店的真实身份。

首先，营养品是一个能创造增量的品类。很多时候，我们绞尽脑汁去想怎么开发新客，却忽略了门店本身就有很多潜在的顾客，特别是购买其他品类产品的顾客非常多。渠道可以用营养品，解决门店的交叉率，从而在老顾客身上获得增量。而在存量中找增量，意味要比门店直接开发新客要付出的劳动和代价低得多。

其次，营养品的需求需要创造和挖掘。顾客接触营养品的时候，怎么去提醒她了解产品，或者让她对营养品解决宝宝问题有清晰的意识，这需要一个培育过程。在这个过程当中，门店和消费者必须有一个共识——营养品的需求是需要挖掘的，不断更新的。

营养品在门店的价值

营养品这两个需求能为门店带来什么价值？

第一，卖好营养品能够让员工增加收入，同时给员工带来强烈的成就感，每个员工未来都会有更大的发展空间。

随着经营压力的增加，母婴门店会被施加更多的任务指标，竞争和紧迫感愈发强烈，这种节奏会使部分员工产生不适，进而去谋求其他出路。

工作环境的改变无可避免，在此背景下，企业文化的宣导变得尤为重要，营养口则是通过一种文化的方式让员工理解他们岗位的重要意义。

第二，营养品做好，能为门店带来持续的客流，提升与顾客之间的联系。当顾客对营养品队伍非常认可的时候，门店就能够去提升顾客的购买频率。

第三，在一个区域开一个连锁门店，必须要和周围的同行形成差异，这样才有竞争优势，通过营养培训打造团队，也是获得区域竞争优势的一个方法。在后奶粉时代，竞争是无处不在的，营养品建立门店竞争优势，足以让渠道立于不败之地。

第四，假如门店营养品只有五个点的占比，如果通过盘活存量每天把门店的转化率提升一点点，提高到十个点占比，这是可以在短期内完成的，同时，营养品相对较高的毛利又会为门店后续的服务提供支持。

也就是说，门店不仅可以在短期内获得真金白银，也可以在未来长期发展中具备良性的驱动力——做好营养品可以重新梳理门店品类，优化时间精力，提升整个门店的经营质量。