另外一只靴子落地了，新政2018年1月1日执行，4500个奶粉品牌（2400左右在售）大多数执行死缓。给大家留下一个命题，接下来要如何选品项？哪些品牌肯定或者说极有可能在2018年1月1日之后消失？关山优健CEO，樱桃会会员李彦辉从以上两个维度帮大家诊断品牌去留，满满干货。

一 、哪些品牌会在2018年1月1日之后消失

1.大品牌的渠道订制品。这类品项消失率99%。

2.销量少的品项。销量不多的品项都不能保证，消失率80%。

3.长期不达标企业。月月抽检会加速这类企业的淘汰，这类企业消失率100%。

4.一年内新品牌。消失率90%

5.做羊奶粉的牛奶企业（不能聚焦）。消失率90%。

6.除陕西以外的羊奶企业。没有奶源，怎么保证对消费者的服务，消失率100%。

7.同一企业最便宜的品项。消失率99%。

8.只在中国有销售的进口品牌。消失率60%

9.服务电话经营地址是代理商的。国家政策会禁止这种行为。消失率90%

10.添加有疗效的比较古怪的元素。国家政策会更严谨，会更加严格管束擦边球。消失率95%。

二、接下来要如何选品项？

消费者需要什么？

消费者要求明确，完全的可信赖的价格合适的产品。

例如：

1.原装进口。进口的就是好。

2.大品牌。大品牌知名度高，耳熟能详。

3.国产优秀品牌。理性人群是支持国货的。

4.羊奶粉。羊奶粉提供了丰富的产品组合。

5.物美价廉的低价奶粉。经济条件受限制的消费者。

门店需要什么？

门店应该有的产品：

1.通货。低毛利，负毛利的通货用来增加客流量。

2.独有品。高毛利，高粘度。

3.羊奶粉。品类保障

4.进口粉。消费者需求

5.国产产品。国货情绪以及科学角度配方，国货适合国人。

按照这两个角度选择，其实不用等待国家政策出台，就能比较准确的判断出哪些是保留品项，哪些是淘汰品项，而不用到政策实行时临时调整了。

最后，选择什么样的产品？

1.不论选择什么品牌，品牌背后一定是大企业，并且是当地热销的，这类品项用于引流。国家不支持小企业。

2.大企业的冷门品牌，可以独有的，用于改善毛利。

3.牛奶，羊奶各有占比，客户组合。牛奶选内蒙，东北，羊奶选陕西。

4.管控好的产品，包括线上线下。

5.品质过硬，手段先进的产品。

6.进口品牌要选择外企来华经营的才稳定。

7.售后服务有保障的。

Q&A

Q：就东北市场而言，小众产品推广如何快速推进？

A：利用东北特性，感情大于特性。小众产品往往不用顾及消费者的层面，第一步要在通路层面打开缺口，真正到消费者层面要等到有了一定浓度再去做。

Q：未来OEM的生存空间大吗？

A：国家给OEM这种创业方法基本上宣判了死刑，99.99%的人都会死在这条路上。

Q：OEM产品的规模如何界定，多少销售量才有生存空间？

A：小型企业年营业额2~3亿（2~3亿指的是婴幼儿配方粉这个范围不是全产业链），才有活的基础。

Q：进口的婴幼儿配方奶粉确定不执行三个品牌九个系列吗？个人感觉要求海外有售，这个门槛太低了。

A：进口婴幼儿配方粉不执行三个品牌九个系列这个消息我从各方面得到了验证。在美国要求要有临床试验，临床试验是有18个月的周期，所以进口婴幼儿配方奶粉不执行三个品牌九个系列，看起来简单了，简单的同时意味着更难。如果海外有售这个门槛加一个“占有率”呢？加一个“量”呢？

Q：大品牌的定制产品靠谱吗？

A：拿知名企业来举例，贝因美有冠军宝贝系列，有爱+系列。爱+又分为红，黄，绿 ，金，普，白。这些产品中肯定会有一些被淘汰或者被合并，也一定会有一些留下来。

圣元“优”系列，“我的天使”系列，几十号产品，一定会把一部分产能低的消失掉，这是必然的。

Q：特殊配方奶粉算一个企业3个品牌之外的吗？

A：特殊配方奶粉国家走的是单独标准，非常严厉，完全属于一个新的规则。

Q：特殊配方奶粉，也实行国外同步有售吗？

A：不需要，三个配方都不会涉及管理特殊配方奶粉。

Q：大量高价粉上市，是未来市场的一个趋势嘛？

A：400+心理价位正在突破。消费侧改革同时说明消费者的需求正在改变。