文丨中童研究院

如果你是一位婴配粉品牌负责人，你可能会遇到这样的问题：产品做得越来越高端，定价也越来越高，为什么销量却上不去？渠道毛利空间很大，但导购却不愿意推荐？功能叠得很丰富，价格设得很精细，复购率却始终上不来？

别怀疑，问题不是出在价格上，而是出在定价逻辑“失真”了。婴配粉不是失去了定价权，而是把“高价”错当成了“高价值”。

高定价+ 弱感知 = 销量起不来

我们调研中看到大量典型表现：高定价+ 弱感知 = 销量起不来，产品定价400+，消费者却说“我看不出贵在哪”。

高毛利 + 弱表达 = 渠道不想推

导购面对“成分堆叠型”新品，常常是“讲不清、卖不动、不愿推”。

高起点 + 低复购 = 自我脱粉

价格吓退一批人，买过一次就换品牌的现象越来越多。

三大错位，是定价失效的根源（如表所示）

真正的定价权，从来不是“你标多少钱”，而是“用户愿意付多少钱”。

真正有定价权的品牌，具备三种能力

一句话讲清主张，“这款含有乳铁蛋白+HMO组合，提升宝宝免疫力，是易感宝宝专用款。”渠道愿意推荐，“这款价格不低，但很好讲，家长一听就懂。”用户真实复购。“喝了有效，听得懂，信得过，不换粉。”

品牌要从“拉高价格”，回到“构建价值”

我们建议通过以下四点重建定价逻辑：

定价权= 信任权 × 转化力

不是谁定得高，谁就有话语权；而是谁的价值表达能打动消费者，谁就能掌握定价主动权。

警惕“高端错位打法”

把200~300元段位产品当作400元档来讲 → 顾客心智还没打开。

用极度专业的词讲入门级产品

消费者越听越迷糊。

在渠道做“价格护航”，却没有“主张护航”

销售撑不起价位。

2025年的婴配粉品牌，谁还能讲清楚“贵在哪里”，谁就还有真正的“价格主动权”。婴配粉的下一轮定价逻辑，绝不是拼谁最敢定价，而是谁最敢直面用户认知，讲得清、讲得动、讲得稳。

谁还能讲清楚“贵在哪里”，谁就还有真正的“价格主动权”。

下期预告｜婴配粉的“超级单品思维”，还能成立吗？

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