文｜周晓宇

当传统母婴渠道还在为如何在线上做好营养品纠结，还在为线上转型而犹豫不决时，一些区域市场的先行者已摸索出各具特色的生存法则。

在广东母婴渠道圈，就有这样两家专注做线上的门店引起了《营养品评论》的关注：它们没有依赖庞大的产品线或高昂的广告投入，而是凭借对营养品的精准定位与线上社群的深度运营，实现了业绩的稳步增长：

东莞甲壳虫母婴，一个100平米、3人团队的单店，创造年营收350万+；主做母婴食品的中山天使苗母婴，通过私域将营养品占比做到50%。这两家门店以差异化路径验证了一个事实——营养品做线上私域不是选择题，而是生存必答题。这背后，有哪些生意逻辑与破局之道？

不强行推销，主推大品牌

刘镇锋100平的门店， 95%的订单来自线上。这位老板的运营法则，藏着中小门店的生存智慧。

他在线上运营坚持三个理念：朋友圈不发硬广只做科普、咨询必先问诊再推产品、售后跟进持续三个月。在营养品板块，刘镇锋坚持新客先推益生菌这类认知度高的品类，建立信任后再渗透乳铁蛋白等专业产品。

"很多门店做社群死在太着急。不强行推销反而能赢得信任。“

尽管营养品仅占10%营收，但刘镇锋坚持主推大品牌。在他看来，大品牌的消费者认知度能降低教育成本。

另一方面，大品牌还可以减少压货的风险，其知名度与市场认可度，更容易获得消费者的信任。刘镇锋坦言，线上推广二三线品牌的营养品成交率并不高，这类品牌虽然利润空间相对较大，但稳定性较差，品牌方一旦调整代理政策，母婴店前期的努力可能付诸东流。“而大品牌虽然面临利润薄、控价难的问题，但相对而言更省心，风险也更可控。”

不过刘镇锋也直言，想要进一步提升营养品的占比，其实面临着很多难题。 “营养品在这个行业里属于高投入、高风险的品类，想要在这方面做好布局，需要权衡好各方面的利弊。”

高占比背后的精细化运营

中山天使苗母婴，是一家以母婴食品为主的精品门店，营养品占比能达到 40 - 50%。2015 年开始做门店时就同步开展微信私域运营，私域一直是其强项板块。

而在前两年砍掉车床玩具等品类后，天使苗聚焦“营养品+奶粉+健康服务”黄金三角。此外，通过“美团扫码加微信-企微承接-电话深聊”的链路设计，天使苗实现精准获客。

老板黄淼表示，“门店之前利润高峰期能做到两三百万，不过疫情后生意有下滑趋势。”

“现在以同城引流为主，聚焦本地客户。在美团上直接开账户，不进行推流，放引流卡片让消费者加微信，再根据客户情况进行电话沟通。小红书上也开始有宝妈线上咨询，最终转化到私域上。目前线上零售采取自然流量方式，转化率大概有二三成。”

对于线上教育，黄淼表示因为营养品需要强教育相关，良好的教育后才会有转化。“线上必须进行一对一的强关联、强沟通以及专业度来解决客户问题，提高转化率。”