“考完拿到证了，奖励300元现金，人都不愿意去学！”

河北一家代理商吐槽到，在组织母婴店老板考营养师证书时，门店老板找各种理由不愿意去，不积极。

“需要花费5-6天的时间，还自掏腰包5000块去外地学习，有十几个老板报名，甚至有的老板宁愿关店几天，也要交钱报名。”

另外一家代理商反馈，优质母婴店在尝到营养品带来的甜头后，主动付费报名学习。

为啥差距这么大？

根本原因在于对目前行业竞争形势认识不足，没有意识到营养品对于门店的重要性。

首先，人口红利消失，母婴行业的发展已经从增量市场转向了存量市场，而奶粉毛利下滑、纸尿裤份额被电商抢走，母婴店想要寻找新的增长点，就必须卖营养品。

其次，在疫情的推动下，消费者对营养健康的认知度提高，营养品有较大的发展前景。

最后，营养品本身的独特性决定了其可以作为新品类撑起母婴店的毛利空间。

营养品属于消耗品，有复购，毛利高，细分产品多，消费人群广的特点。

综上，营养品是母婴门店里最具有可增长性的品类。

这两年，在行业竞争压力下，不少母婴店开始转型调理，对营养品的重视程度空前提高。

但是，纵观整个母婴渠道，能真正把营养品做好的门店是凤毛麟角，营养品在总业绩中的占比情况也有较大差异：

从整个行业来看：

母婴店营养品占比平均水平在6.4%；

近60% 的门店营养品占比在10%以下；

营养品占比在20%以上的门 店不到20%。

从门店体量来看，连锁店的营养品占比在2%-10%之间，越是一线城市和大型连锁门店，占比越低。

而单体店差异比较大，最高占比高达80% ！

从全国市场来看，市区的营养品占比要比乡镇店高。

东部江浙一带门店的营养品占比总体较高，30%以上的门店不少；而北方地区相对发展较落后。

如，北京某连锁店营养品占比在2%左右，而哈尔滨某单体店营养品占比在80%以上，浙江、湖南等多家母婴店营养品占比在 50% 以上。

河北某20平米的单店，营养品陈列占比2/3，最小的调养单是 3000元，一年纯利能达到100多万。

上次在《中婴商情》直播间分享的南京某母婴店，营养品客单价能做到1万+，而每个月只能卖几百元营养品的母婴店比比皆是。

讲到这里，肯定有很多老板会疑惑：

连锁店，天然有供应链和团队的优势，还经常有厂家大型活动支持，怎么反而做不好营养品呢？

是的，连锁店的供应链和团队的优势，在营养品这个需要持续深入教育的品类上，反而不起作用。

原因有三点：

1.体量不一样。

连锁店品类繁多、体量大，奶粉和服装品类占比高，营养品的量在总量中不起眼。

而单店在奶粉供应链上没有优势，同量的营养品在总量中占比高。

2.老板重视程度不一样。

连锁店靠奶粉和服装就能活得很滋润了，大多不会重视操作难度高的营养品。

其营养品主要靠品牌优势和自然流量，而单体店的营养品是需要撑起整个门店利润的，老板会主动出击，通过专业深耕，深挖营养品的客单价。

比方说，单体店老板可以没日没夜研究营养品，半夜还会跟顾客微信聊天，讲为啥要吃益生菌；

而连锁店老板要抓门店所有品类和品牌建设、团队管理和日常运营，不会主抓营养品这一个品类。

3. 执行人的差异大。

连锁店主要靠导购来推，通常导购的主要提成来源于奶粉，动力也来源于奶粉推销，很难在营养品上下大力气。

但是单体店老板大都自己亲自下场，由于对营养品的理解和执行力不在一个层面上，所以得到的结果也会不一样。

那么，那些营养品做得好的母婴店到底做对了什么呢？或者是到底怎样才能提高营养品占比和客单价呢？

下面，《中婴商情》就采访了多位老板后总结的经验，给大家分享一下：

一、思维转变快，学习力超强，愿意花钱花精力研究

就像文章开头讲到的，很多老板花钱也要去学习，因为他深知，靠奶粉已经没办法挽救门店，而营养知识学完就可以用在自己的顾客身上，能帮顾客解决问题，就能挣到钱。

采访了多位渠道老板后，我们发现能把营养品做得好的老板，都是从思维认知上就已经从原来的开店卖货的货架思维转变到了现在的解决顾客问题的服务思维。

他们对营养品这个品类足够重视，学习力都非常强，愿意花钱花精力研究。

根本原因一方面是行业形势所逼，另一方面是老板自身意识到了不变不行。

二、长期深耕实践，足够专业，建立了扎实的信任基础

专业是门店与顾客之间建立信任的基础，疫情后，进店客流少，每个顾客进店必然是有需求的。

但是经常会有母婴店反馈留不住顾客：“现在的宝妈比门店导购还专业，我们经常被宝妈反教育”。

这说明门店的学习速度跟不上消费者的进化速度了，门店必须加速学习，否则势必会被时代抛弃。

山东临沂懂妈妈的客单价能做到3万 +，就是因为从小在中医世家的环境中浸润，加之自己长期深耕行业一线，能通过自己的专业帮助顾客解决类似癫痫、O型腿等疑难杂症的结果。

至于如何提升专业度，母婴店一定要有打持久战的准备，并没有所谓的“7天速成法”。

专业提升一定是长期持续学习+反复实践的结果。

门店可以利用厂家和代理商的产品培训机会，充分学习基础营养知识和产品知识；

同时也要主动组织店员学习，通过每日分享打卡、刷题、定期 考试、随机抽查实战演练等方式不断提升店员的专业性。

有条件的还可以利用调查工具定期调查消费者对店员的评价反馈，并结合奖惩机制激励店员学习。

对于连锁店来说，打造一个高收入标杆，吸引其他店员跟上学习节奏的方法往往比全员学习更有效；

先让导购自用再结合自己的体验推荐比学完直接推荐更有效。

三、行动力超强，不犹豫，想到了就去做，做了再优化

对于单店来说，行动起来比什么都重要。

很多老板都想转型调理，但是都是在观望中，看了很多行业观点，但总是觉得自己还不够专业，没办法做到别人那样。

其实各位老板可以向这位福建县城母婴店老板学习。

“小孩子的问题其实很简单，无非就是脾胃、肠道、呼吸道、皮肤等方面问题，再多的咱们也解决不了，那就让医生解决好了。学习的话，我们主要是参加品牌这边做的培训，然后就是自己在实践中总结经验，多看医学方面的书，多查资料。”福建某母婴店老板告诉我说。

“比如，今天遇到肠绞痛不会的，晚上翻翻书找答案，学会了再跟顾客去讲，明天遇到积食的，再去查资料，再去讲，多讲几遍就会了。最开始的时候，也是一边百度一边翻书一边回复顾客。也死掉了很多顾客，但是久而久之，常见的儿童问题都能搞定。”

这家店老板跟笔者讲她的学习过程时，并没有讲太多培训经历，反而是在日常解决顾客问题的过程中学会了专业知识，这就是主动学习的意识和不会就查，查了就实践的行动力。

罗马不是第一天就建成的，谁也不是一出生就会走路吃饭，总有开始的时候。

先找到一个特殊案例，尝试全面学习相关营养知识，解决这一个宝宝的问题，就解决了一类问题，也就有了他身边一群宝宝的口碑。

四、做好细节服务，建立回访档案

这些营养品做得好的门店，会把顾客的宝宝视为自己的宝宝，真心关心宝宝的身体情况，懂得精细化会员管理，针对每位宝宝情况，制定不同的会员档案，并定期做回访，追踪宝宝的调理结果。

除了指导宝妈用营养品干预以外，还会指导宝宝的饮食喂养注意事项，用贴心的服务获得宝妈的信任。

五、善于借助营销工具，打造人设，做好口碑传播

金杯银杯不如顾客的口碑，口碑才是最好的广告。

营养品专业度足够的老板，通常都会在朋友圈晒单，晒调理过 程和顾客的反馈结果。

通过这些客户见证，一方面树立自己的专业人设，另一方面也能让其他有相似问题的顾客慕名而来，打造好口碑。

总体来说，母婴行业红利期已过，想要从品类寻求突破口来扭转门店颓势，营养品是最有希望做好的品类。

要想做好营养品，最核心最重要的是，母婴店老板一定要转变思维，从卖货赚差价转变为服务顾客，帮助顾客解决问题。

2022 年，母婴行业淘汰赛还将继续，只有专业的选手才能进入决赛，活到最后。

所谓打铁还需自身硬，我们必须修炼内功，不断提升自己的专业度和服务力，才能不断服务新一代消费者。