在推动营养品品类成为“基石品类”的过程中，除了品牌商和门店的力量之外，还有一支不容忽视的力量，就是代理商。

尽管业界这两年都在讨论“取消中间商”，但是有价值、有服务的代理商不仅不会被取代，反而会成为厂家和门店都需要的“专业链接者”。在中童动销中国·山东峰会上，我们采访到这样一位专业的代理商——滨州启萌商贸总经理陈迎。

从合作门店的角度来看，“滨州和东营专注做营养品的代理商不少于10个，但是基本上80%以上的头部门店都愿意和我们合作。”

从品牌的角度来看，“以启萌商贸合作的品牌亢敏君为例，滨州和东营在整个山东省的人口都比较少，但是我们的销量名列前茅，甚至在全国都能够排得上。”

那么，当地门店为什么会主动选择启萌商贸？启萌商贸是如何把品牌在区域打造起来的？换言之，启萌商贸有什么样的实力？陈迎认为主要取决于三方面原因。

第一，选品严格

代理商的职能之一，是门店的选品“守门人”，在选品层面，启萌商贸非常注重品牌的综合实力。

首先，“我选择合作品牌方的要求特别高，品牌方必须有一套自己的市场开发、市场服务、市场运营模式。”

其次，产品力是核心力，这是毫无疑问的。

最后，更重要的是厂家的人品。“因为人品即为产品，品牌方的创始人一直到区域经理，再到具体对接的业务的人品如何，非常重要。

以启萌商贸和亢敏君的合作为例。“我和亢敏君创始人张学杰张总认识13年，合作11年，亢敏君系列产品一推出我们就开始合作，今年也是第四个年头了，厂家为我们做了很多细节性的工作。”

“我们代理商做的是前端的工作，亢敏君做了大量售后的工作，并且亢敏君的售后服务能够精准到消费者环节。”陈迎分享道，“门店的目标是开发更多的消费者，我们服务好门店，厂家服务好消费者，让门店没有后顾之忧。”

“现在有很多妈妈，面对孩子的问题时，心情很焦虑。”而这个时候，门店敢不敢接住消费者，会不会帮助消费者解决问题，他们心里没有底。

“亢敏君给门店兜了底，依靠厂家的专业度帮助门店解决了妈妈的问题，舒缓了妈妈的焦虑，从而使得顾客对门店的信任度和黏性更高。”陈迎说，“这实际上就是亢敏君把优质的服务落地好，同时我们能够链接到位，门店能够承接住，三方合力推动的结果。”

“我们很需要像亢敏君这样有想法、有落地的品牌方，给我们和合作门店提供大量的更高维度、更有宽度、更专业的服务。”

第二，团队的专业度

陈迎表示，“我特别关注团队专业知识学习，每周的周例会有80%的时间都在学习，团队一起学习中医知识、营养知识。”

陈迎认为，“只有我们把自身打造得足够强大，就不怕与门店合作时，解决不了门店遇到的问题。”陈迎要求团队广维度学习专业，洞悉育儿知识、营养知识及各种知识之间的关联，“比如孩子缺钙，你不能只了解补钙知识，相应的蛋白质、脂肪、维生素及孩子的生长发育特点都要了解清楚。”

“而且我们团队要把知识传输到门店，必须是360度多维立体的传输，可能我们的知识传输到店老板或者店员时，会被截流50%，那门店用这50%去服务消费者时，可能只有2%-3%传输到消费者，所以我们自身必须立体、系统掌握这个知识点。”

陈迎分析道：“其实我们挣的是知识变现的钱。因为我们掌握的专业比门店多，我们能帮到门店，只不过收益是以产品的形式展现出来。同时，门店拥有的专业也要高于消费者，才能服务好顾客，促进动销。”
第三，筛选志同道合的门店

启萌商贸对合作门店的要求也比较高，比如很多时候门店想参加启萌商贸的培训，必须通过筛选和考核才能够参加。

“合作一定讲究的是共赢和共情，那么我的付出才有价值。”陈迎分享道。

首先，“我们看重门店在当地的口碑，货品不能外窜，价格不能乱套，如果出现类似的情况，我们无差别取消合作。”

其次，“我们会给合作门店彼此一个适应的时间，比如合作三个月的门店没有找到感觉，那我们就重新考量，我们的团队是不是给这个合作门店做好了服务，同样的门店是不是投入了时间和精力。”陈迎说。

“我们在每一年都会实行末位淘汰制，如果不会卖，我们来教门店卖，但是如果不想卖，我们相互之间就不要再牵扯精力。但是愿意这样跟随我们的门店，哪怕步子慢一点，只要态度端正，思想统一，我们都会一起携手成长。”
时间应该花在“刀刃”上，“我特别希望和一些能够产生共情的、有共同想法的门店合作，大家共同学习、共同成长，最终形成共同的合力去帮助消费者解决问题。”