有不少朋友发现，光明乳业在近日的进博会上展出了稀奶油、奶酪及特调咖啡等适配烘焙、咖啡场景的B端产品。
这是不是前几日宣布组建大客户营销中心的后续动作呢？
回顾光明乳业的发展历程，令人遗憾的是，其曾在二十年前错失常温奶带来的全国化红利，又在七、八年前错失高端低温鲜奶的二次爆发，最终导致面向C端的液态奶业务持续近五年失速下滑。
眼下，各大头部乳企纷纷布局B端业务（行业测算已超过400亿规模），光明有哪些战略层面的布局？能将其打造为第二增长曲线吗？光明会迎来光明的未来吗？
光明新帅的战略调整动作，可以说备受行业以及光明的经销商们关注！
01
液态奶持续下滑
B端更具增长潜力？
最近，不少朋友在和乳业圈交流时提到，光明新任董事长陆骏飞上任三个多月，终于推出了战略层面的大动作。
11月4日，光明乳业公告宣布组建大客户营销中心。该中心为公司直管一级营销机构，是面向大客户的统一接口、统一运营平台与责任主体，将以客户为经营单元，整合研发、产品、供应链资源，提供“一站式、全品项、快响应”的一体化服务，打造公司第二增长曲线。
据乳业圈了解，企业大客户通常是指采购量大、合作周期长的大型企业或组织，也就是To B业务对应的B端客户。在业内看来，光明此前的B端业务分散在各营销中心，更多作为配套业务存在。此次设立一级大客户营销中心，意味着公司开始将其作为独立增长方向统筹配置资源。
那么问题来了，光明的基本盘究竟出了什么问题？聚焦B端业务，打造第二增长曲线的时机晚不晚、怎么做？
我们或许可以从近五年的财报里找到答案。
实际上，2021年光明乳业的营收达到292.06亿元的历史峰值，但是自2022年起一直到2026年上半年，光明乳业的营收分别是282.15 亿 、264.85 亿 、242.78 亿 、238.95 亿 ，以及118.73亿元，且逐年分别同比下降了3.39%、6.13%、8.33%、1.58%，4.81% 。
其中，第一大收入来源液态奶板块，从2022年到2026年上半年分别是：160.91亿元，156.48亿元，141.66亿元，132.23亿元，59.13亿元，同比分别下降5.9% ，2.75%，9.47%，6.65%，10.48%。
可以看出，光明液态奶业务占总营收比重已从2022年的接近六成降至2026年上半年的不足五成，且除2023年外，多数年份液态奶降幅均大于整体营收降幅，2025年至2026年上半年的差距进一步拉大。
且液态奶板块主要包括常温/低温牛奶、酸奶、乳酸菌饮品等，高度依赖经销商与直营模式。截至2026年6月末，公司经销商较2025年末净减少423家，经销商模式营收同比下降4.31%，直营模式营收同比下降8.38%。
这意味着什么？无论是经销还是直营，光明主要面向C端消费者的核心基本盘——液态奶板块，已连续下滑近五年，且颓势愈发明显，甚至拖累了光明整体的营收。
那么，近五年来光明的B端业务发展如何呢？
我们可以看看光明的第二大板块——“其他乳制品”，包括奶粉、奶酪、黄油、工业奶粉及海外子公司新莱特的加工品。
该板块2022年至2025年收入分别为80亿元、73.59亿元、77.91亿元、84.66亿元，2022和2023年分别同比下降5.66%和8.02%，2024年和2025年分别同比增长5.86%和8.67%；2026年上半年为43.86亿元，同比下降1.45%，降幅明显小于液态奶。
从产品来看，奶酪、黄油、工业奶粉及新莱特的加工品都属于深加工乳品，从业务性质上来讲较大占比是供B端的。
该板块体量虽不大，但相比液态奶板块的持续下滑，具备更强的反弹空间与韧性，近两三年已显现回暖迹象，营收规模也逐步追赶液态奶板块，具有增长潜力。
但是从赛道的角度出发去看，据华泰证券研报，估计2024年中国乳制品B端业务规模已超400亿，预计2028年B端有望达到703亿元，对应2025年-2028年的CAGR（复合年增长率）为14.3%。而从头部两家的B端业务表现来看，近两年都是双位数增长。
从这个视角去看，光明在B端业务上的战略布局是明显滞后的。
但是从当下B端的发展潜力来看，光明对于B端的调整也不算晚。
02
错失巴氏奶升级窗口
B端、特医是否具备第二增长曲线基因？
或许有人会问，光明乳业作为昔日乳业第一股、二十多年前在液奶领域领先伊利、蒙牛的行业老大哥，是怎么失守液态奶业务的？
乳业圈分析认为，光明液态奶的失守至少错过了两轮重大战略机遇：一是2006年前后，伊利、蒙牛全力押注保质期长、适合全国铺货的常温奶，光明坚持聚焦低温鲜奶，错失了常温奶全国化扩张的黄金窗口期；二是2018年前后，巴氏奶迎来新一轮增长期，蒙牛推出“每日鲜语”、新乳业围绕“鲜战略”展开全国化并购、君乐宝发力“悦鲜活”、伊利“金典”延伸低温产品线，光明反而未能最大化发挥“新鲜鼻祖”的战略优势，最终错失巴氏奶升级窗口。
如果说以C端为主的液态奶失守是让光明当下陷入“强敌环伺”的战略被动局面，那么其现在准备聚焦的B端业务又有怎样的战略部署呢？
乳业圈留意到，光明乳业曾在2026年半年度报告中明确提及：“B端商用渠道持续扩容，针对茶饮、餐饮、团餐等客户需求定制开发专属乳品，新增多家连锁长期合作客户。”
可以来分析一下在针对茶饮、餐饮、团餐等大方向上有哪些战略布局？
在茶饮和咖啡渠道，光明乳业其实早有布局。自2019年起，光明向Tims天好中国持续供应冷藏牛乳，伴随其门店从1家扩张至千余家；2025年2月，光明与MANNER咖啡联名推出“光明致优娟姗拿铁”，在全国20个城市1200多家门店限时上新。
在近日的进博会上，光明乳业与Tims进一步达成奶咖战略合作，合作关系由供应商升级为战略伙伴。
与此同时，光明的高品质冷藏牛乳也已进入喜茶原料体系，应用于芋泥波波奶茶等产品；除了为乐乐茶供应原料外，双方还共同推出联名产品、开设线下快闪店。
综合来看，相较于新茶饮，光明在咖啡渠道的供应链布局更为深入、更具体系化。
光明在餐饮烘焙渠道也同样早有战略布局。据了解，光明于2018年收购上海牛奶棚食品有限公司66.27%股权，2019年9月开出首家“光明悠焙”门店，由牛奶棚负责运营。值得注意的是，光明悠焙和牛奶棚门店均使用光明乳品及新莱特原料。
近日进博会上集中展示的光明新鲜稀奶油、光明酪印马斯卡彭奶酪，新莱特旗下JOYHANA（新悦纯牧）、艾堡Emborg搅打稀奶油以及新莱自有品牌“新艺特”超高温灭菌搅打稀奶油就是光明及新莱特针对烘焙渠道的主要产品。
此外，在餐饮渠道，光明乳业联合雨帆食品共同打造了定位佐餐酸奶的光明LOOK（噜渴），2025年其销售额约30亿元，已成为体量突出的乳品单品。
综合来看，光明在餐饮渠道更聚焦于单品突破，而在烘焙赛道的布局则更具战略纵深，通过收购、开店等动作，将乳品与烘焙业务打通，形成了从原料到门店的闭环。
不过，乳业圈暂未查询到光明悠焙的具体营收数据，该品牌仅布局上海，约有25家门店，整体体量非常有限。
最后看看光明的团餐渠道。顾名思义，该渠道主要面向企事业单位食堂、校园配餐等集中采购场景，提供定制研发的牛奶、酸奶或调制乳，并实现长期稳定供货。据乳业圈了解，光明食品集团（光明乳业的母公司）在团餐领域已有较深布局，旗下博海餐饮、正阳定食等公司长期参与学校、企业和政企团餐服务，2025年还接手了上海绿捷部分校园餐业务。
对光明乳业而言，集团层面的团餐资源能带来稳定客户，但业务仍集中在上海地区，规模相对有限。
同时特别值得注意的是，光明在进博会前夕重磅推出了罕见病特殊医学用途氨基酸组件配方食品“光明爱普昔”，并表示这款产品从2024年开始启动研发，历时两年，填补国内PKU患者特医食品的空白。
当然，也填补了光明战略上的增量补位。
乳业圈了解到，特配食品近两年来成为国内乳企频频布局的一个品类，用业内人士的话来说“它是红海里面的蓝海赛道”，不论是像伊利、蒙牛、飞鹤、君乐宝、澳优等这样的大型乳企也好，或者是和氏、爱优诺等这样的中小企业也好，都在频频布局特医赛道。
从行业的角度来讲，根据弗若斯特沙利文数据，中国特医食品将由2024年的230亿元增长至2029年的530亿元，年复合增长率18.2%，其中婴儿特医食品年复合增长率或达到15.9%。
尤其是在针对婴幼儿人群的特定疾病人群来讲，目前国内市场的产品方面还存在一定的技术壁垒和市场空白。而光明的产品布局，以及品牌战略布局仍然有待市场和时间去验证。
03
深耕B端是大势所趋
但也不能放弃C端
从整体B端布局来看，光明乳业目前在咖啡、烘焙两大渠道已积累较深基础：前者通过与咖啡品牌达成战略合作落地，后者则依托自身持股实现产业整合，且具备品牌展示场景。
但实际上，B端是近年来各大头部乳企争相布局的业务。
比如，伊利通过“伊利索非蜜斯”等品牌，向奈雪的茶、萨莉亚、沪上阿姨等供货，还通过控股威士兰乳业、伊家好奶酪切入烘焙、餐饮原料渠道；
蒙牛通过旗下“蒙牛专业乳品”服务烘焙、咖啡、茶饮和餐饮四类客户，还设有“奶立方”事业部统筹B端业务，并持股妙可蓝多涉足奶酪领域；
君乐宝旗下悦鲜活已与蜜雪冰城建立鲜奶供应合作，还联手布局合作牧场；
新乳业旗下朝日唯品更是进入了全国各大咖啡连锁供应链，且这些企业均覆盖了团餐等场景。
放在行业整体来看，C端液态奶增长放缓，而咖啡、茶饮、烘焙等B端乳品需求仍在扩容，且能够带来更稳定的订单和更强的客户黏性。
光明聚焦B端业务确实符合当前乳企寻找增量的方向。但要成为第二增长曲线，还需构建更深层的护城河，比如能否将战略合作升级为自有业务，打造自有专业品牌和产品体系？或者在自有业务的基础上能不能进行有价值的全国化扩张？
更重要的是，光明重视B端业务的发展是一方面，C端业务作为基本盘它的战略问题更加不容忽视。过去二十多年，光明在低温鲜奶、送奶到户、华东区域消费心智上积累了大量品牌资产。C端如果出现断崖式下滑，不仅会迅速拖累整体营收，还会反过来影响B端客户对品牌稳定性和产品品质的信任。
我们期待光明的B端业务能够真正成为企业的第二增长曲线，也期待光明的明天更光明。
