伴随着95后、00后宝妈全面进场，“不会卖奶粉了”成为很多传统母婴店老板的集体痛点。当新一代宝妈带着小红书的攻略、拿着AI工具的解析报告直接进店时，过去那种靠店员强行推销大单品的模式已逐渐失灵。

在第九届中国婴童细分行业大会 · 中国奶粉大会上，在一场关于“从创新门店看年轻宝妈的奶粉选择”的深度对话中，三位来自不同地域、主攻不同方向的创新门店操盘手，从一线实战视角，分享了新一代宝妈的消费逻辑变化，以及实体门店不拼低价拼专业的破局路径。

01

顺应攻略型心智

用“克制销售”承接信任验证

面对带着海量信息进店的年轻消费者，一线导购的销售方式需要发生质的转变。

浙江温州万兴贝贝总经理廖文展发现，年轻宝妈在进店选购奶粉时，通常都已经在线上平台看过了大品牌的推流或者做足了详尽的攻略。因此，其门店在接待新客时，摸索出了一套重点在于“克制”的销售流程。

当了解到顾客已有备选品牌攻略时，导购会把握尺度，不会一上来就盲目推销门店主推的产品。因为在很多时候，年轻宝妈来到线下门店，只是为了用导购的专业知识，来“验证”她自己所选的那个品牌到底好不好。顺着顾客的方向进行客观梳理，避免让顾客产生“被强行推销”的抗拒感，反而更容易促成交易与长期信任。

在选品方向上，除常规品类外，该门店将过敏赛道作为当前主抓的细分增量，深入满足沿海地区及市区消费者更为精细的喂养刚需。

而当谈及未来如果有消费者拿着AI工具的结论进店对峙时，廖文展持有非常开放的态度。他认为，时代在变，门店必须要学着接受并改变。相比于抵触新工具，门店更应该摒弃诸如复杂积分、繁琐扫码等消耗顾客好感的传统营销套路，以更透明、更纯粹的方式做好终端承接。

02

发力功能细分

用深度服务重构院线留量

年轻宝妈对奶粉安全、品质和适配度的核心诉求并未大变，最大的差异在于信息获取方式。

广东广州贝比母婴总经理林卫胜指出，原先的宝妈主要靠亲友口碑或广告获取信息，而95后、00后宝妈则高度依赖专业平台及AI工具。依托于广州市妇幼保健院对面的极佳地理位置，其门店拥有先天的流量优势，但也面临着普粉被全渠道分流的挑战。

为了避开普粉的同质化竞争，其门店将大量的精力投入到了功能性细分赛道中，主攻过敏奶粉、小分子羊奶、特配粉，以及含有神经酸等成分的儿童及成人免疫力功能奶粉，针对性解决新生儿消化不良、发育迟缓等在医院场景中出现的高频痛点。

针对传统医院店“只有流水客、缺乏复购”的魔咒，该门店利用生鲜跑腿、同城快递以及企业微信的定期专业回访，将离店脱离商圈的顾客牢牢锁在私域中，成功实现了九成销售通过即时配送完成的高复购闭环。

面对AI大模型的普及，林卫胜认为这是推动行业升级的“东风”。AI虽然能提供碎片化的百科知识，但在沟通中无法替代实体门店“亲切、有温度”的情绪价值。这倒逼着门店导购必须全方位提升专业度，改变沟通模式，从急于推销变为“多听、慢回复”，用更扎实的专业储备去接住被AI武装过的年轻宝妈。

03

回归结果导向

将奶粉打造成健康管理工具

在下沉市场或以熟人社交为主的圈层中，年轻宝妈的选奶逻辑展现出了另一种极致的务实。

山东杜爸佑童会创始人杜聪表示，其门店99%的客源来自转介绍。在他们所处的山东区域市场，宝妈对奶粉的需求非常具象且结果导向：第一要能让孩子长肉，第二要孩子消化好、排便正常。且深受周边宝妈圈层口碑的影响，即便在小红书上看过了大量攻略，最终买单时大概率还是听身边人的推荐。

基于这种痛点导向，作为一家以营养健康干预见长的门店，杜聪在去年做出了一个极其重要的转变——将奶粉重新吸纳为门店的核心品类。过去，很多健康管理门店对奶粉品类往往存在偏见，只将其视为低利润的引流工具；但杜聪发现，中国许多家庭儿童的日常饮奶量严重不足，导致存在普遍的“隐性饥饿”现象。

于是，他们开始将特配粉、小分子奶粉以及大中童粉（针对3岁甚至10岁儿童群体），当成解决这些儿童摄入不足、营养不良的重要管理工具。在实战中他们惊喜地发现，当把对口的细分奶粉用到位时，对孩子体质改善的效果甚至比单纯补充营养品还要好。

这一转变，彻底打通了健康管理门店经营奶粉的商业闭环。“当我们真正受益于儿童体质的改善，把奶粉当成健康干预的得力工具，而非单纯赚取差价的商品时，卖奶粉的负罪感就消失了。”不再拼价格战，而是凭专业给出解决方案，赋予了奶粉品类在健康管理型门店中全新的价值。

从三位创新门店操盘手的实战分享中可以看出，面对新一代“攻略型”宝妈与AI工具普及的外部环境，实体母婴店并未走向末路。

告别粗暴的说教推销，用克制且专业的服务承接信任；跳出普粉内卷，向特配、小分子等功能细分赛道要利润；借助互联网工具强化深度留客，将奶粉真正打磨成解决消费者刚需的健康管理工具。当门店回归商业常识与服务本质，读懂年轻宝妈真实需求的那一刻，便能在这场存量周期的洗牌中稳稳立足。