曾经在谈及母婴连锁如何获得更大发展空间时，舞动宝贝总经理金晓芳在采访中直言：“只有强大才能拿到资源。”彼时，做规模、扩门店，是区域连锁获取品牌资源和市场机会的重要路径。此后，舞动宝贝也从丽水起步，逐步拓展至衢州、南平等市场。

而如今，资源和规模依然重要，区域连锁面对的挑战却更加复杂。门店增加、区域扩大，仓储、库存、人员、组织等成本同步上升，企业需要的不只是做大规模，更要具备承接规模的能力。

为此，婴童智库专访丽水市舞动宝贝总经理金晓芳。

舞动宝贝自2009年创办以来，经历了快速开店、跨区域扩张与经营重心调整等多个发展阶段，此次，金总结合多年实战经验，围绕渠道整合、区域发展和组织能力等议题，分享对区域连锁下一阶段经营的思考。

01

把这三项能力握在手里

才能掌握经营主动权

在长期经营过程中，金总始终强调有三大核心能力不能丢：选品、组织和交付执行。

首先是选品能力。2022年重新回到经营一线后，金总做的第一件事情：“对产品的结构进行调整，内部进行调整。”

此后即使再忙，金总仍坚持把采购掌握在自己手中。金总坦言选品时毛利并不是唯一考量，更重要的是要看企业能不能走得长远，“调整产品时，我首先看这家企业能走多久。我更愿意选择有长期经营能力、能够和舞动宝贝一起长期把这门生意做下去的企业。”

同时减少需要导购反复教育、依赖高毛利推动的陌生产品。

“有些产品教育成本太高，推一个可能就会流失一个客户。”对区域连锁而言，金总认为连锁经营最重要的是可复制，教育成本过高的产品很难依靠大规模团队稳定执行。

此外，在金总看来，食品安全、监管变化以及供应波动，最终都会传导到零售端，因此品牌是否稳定、供应能否持续，是选品的重要标准。

其次是组织能力。

金总认为，门店接下来最需要的是提升自己的内核——员工要专业，内部运营也要专业。

特别是在信息平权的时代，消费者越来越会主动获取专业信息，门店专业能力的重要性也更加突出。正如金总所说：“消费者比你还专业，你怎么去服务消费者？”

因此，相比继续向外铺规模，金总现在强调组织专业度和经营效率更值得静下心来打磨。“产品、资源甚至模式都可以复制，但最终落到门店经营层面，事情还是要靠人去做。”所以稳定的团队、专业的员工以及长期积累的经营经验，决定了品牌资源能否真正转化为消费者认可的服务和结果。

最后是市场管控与交付执行的能力。相比增加门店数量，金总更看重直营带来的强管控。“直营店跟其他类型门店不一样，管控力很强，你指哪里就打哪里。”

而直营店不仅意味着管理更加直接，更重要的是能够快速承接品牌资源并交付结果。金总直言：“我可以快速地给厂家交付结果，所以很多厂家也愿意把资源给到我。”

因此，区域连锁的优势并不只是“在当地开了多少家店”。门店背后长期积累的经营经验、管控能力以及执行效率，才是区域连锁很难被简单复制的能力。

02

规模能走多远

最终取决于经营能力能撑多远

金总早期的扩张逻辑很直接：“别人往往是先把门店做盈利，再考虑进一步布局；我过去更倾向于先完成布局，再考虑盈利。”

背后原因在于，丽水市场体量有限。正如金总所说：“想要做大，想要拿更多的资源，其实就要走出去。”

宁波的经历改变了金总对规模的理解，跨区域扩张也让她意识到，门店开出去的同时，团队、资金、仓储和管理服务半径也会同步放大。前端规模不断放大的同时，后台体系和组织能力也必须同步跟上，否则门店开得越多，经营复杂度反而越高。

这也让金总重新理解“做大”这件事。真正决定规模能走多远的，不是企业还有没有开店的机会，而是现有的组织、经营和管理能力，能不能接住下一步扩张。

规模本身并不能解决问题，只有把一块市场真正跑顺、形成稳定的经营循环，才有继续复制的基础。

因此，如今的金总更强调“先把根据地做好，再做下一家；下一家做好了，再做下一家。”，即先把一家店、一个市场做稳，再推进下一步扩张。

此外，金总也提到扩张也意味着责任。无论是整合别人，还是接受加盟，都不能只增加门店数量，更要对合作方负责，把生意真正做起来、把合作长期做下去。

03

长期经营

既要有原则，也要懂舍得

选品、组织和交付能力，决定了一家区域连锁能不能把生意做好，那么想把生意做得更长久，在金总看来，还要有自己的原则和坚守。

舞动宝贝既做零售，也承担部分品牌的代理业务。不同身份叠加，如何处理彼此之间的利益关系尤为重要。金总直言：“我们在浙江做了这么多年，是有自己的底线的。什么可以碰，什么不可以碰，我觉得这个边界一定要划分清楚。”

在金总看来，做生意并不是把所有能挣的钱都挣了。哪些利益可以拿，哪些利益不能碰，要有清楚的界限。

对外要有原则，而对内则要懂“舍得”。

谈到这些年带团队的经验，金总概括得很直接：“我认为就是两个字，舍得。”

她解释：“我觉得做这个事就是要舍得。我是愿意把钱赚到了分给大家，所以大家才会跟着我干。”

在金总的经营观里，“舍得”不只是一种性格，也体现在利益分配上。企业赚到钱之后，愿意把利益分给团队，团队才更愿意长期跟随。

这些原则不会直接体现在门店数量和销售规模上，却决定着一门生意能不能做得更稳、更久。

回看舞动宝贝的发展，区域连锁要想走得更稳、更远，最终还是要回到经营能力与长期主义本身。也正因如此，对区域连锁而言，如何找到真正适配门店长期经营的产品、品牌与合作方式，成为下一阶段更值得关注的问题。

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