全国整合浪潮下，渠道从分散走向集中、从区域割据陷入全域混战。如何看懂当下的渠道整合逻辑？区域母婴连锁该如何找寻出路？代理商又该如何破局？

日前，第二届中国母婴童精耕者大会圆满落幕。在本届大会上，渠道大咖们指出，母婴渠道的整合发展已从过去的要不要参与，进入到怎么参与的新阶段，并对“整合有哪些关键”“区域市场如何精耕”“代理商如何转型”等话题，碰撞出诸多精彩观点。今天，我们就这些核心话题进行深度探讨，观点前瞻、直击本质，为行业收官2025、赢战2026提供关键参考。

群雄逐鹿，渠道整合进入“战国时代”

今天，母婴渠道整合已全面进入“战国时代”，从早期的“各自为政”“划江而治”，到现在的交叉渗透、协同联动，整合进程持续加速。

从地理覆盖来看，婴童智库数据显示，整合浪潮已遍及全国。北至黑龙江、吉林、内蒙古，南至海南，西至新疆，东至江苏、福建，均有全国性整合连锁入驻。其中，重庆、安徽、湖北、湖南、甘肃、宁夏、陕西、四川、贵州、江西、福建、浙江等已成为整合热门区域，且每个地区均吸引了至少7家全国性整合系统布局。

从整合主体来看，头部连锁及整合系统的全国扩张持续提速。孩子王、爱婴室、孕婴世界、中亿孕婴童、小飞象、爱婴岛、妈仔谷、英联荟、华恩婴贝儿、宝贝天下等市场布局再提速。而今年以来，孕婴世界已相继布局了“甘青宁”及浙江等省份，预计还将继续在沈阳、西安设立子公司，目前门店已突破2700家；小飞象新布局湖北、浙江、江苏、福建、黑龙江、吉林、江西等市场，门店数超2300家；中亿孕婴童今年新扩了云南、福建、浙江、新疆、江西5个省份，门店数量达2300余家；妈仔谷精耕湘粤桂三省，店铺数已突破1340家。

此外，跨省级及区域性连锁、代理商等也在加速整合。如昂橙母婴稳步推进西南战略，聚焦川、渝、滇市场；千里臣入驻河南；优康宝贝继续深耕湖南、贵州；格瑞丽家强化西北三省布局；拉古芭在夯实湖南基础上，进军湖北、江西；企鹅宝贝则持续深化广西全省覆盖；由服务型代理商组成的“常青童联盟”，也在抱团发展。

全国整合潮下，行业格局持续重构，市场竞争异常焦灼。不少从业者忧心忡忡，代理商、区域连锁、单体店又将何去何从？

整合之下，路在何方？

相关数据显示，2024年全国药店连锁化率为57.0%，而母婴店的连锁化率仅为24.8%。这意味着母婴行业市场规模及待整合空间仍较大，集中化发展是必然趋势。正如中亿孕婴童创始人陈跃表示：“中国母婴零售的连锁浪潮滚滚而来，已不容许我们固守一隅。一方面品牌方的发展战略会倒逼你持续前进，另一方面部分合作伙伴也会主动找你寻求合作机会，多重承压下，必然要对外扩张。”

在婴童智库看来，焦虑与观望无法阻挡整合浪潮的演进。无论行业格局如何重塑，“价值决定存在”的核心逻辑始终不变。

于全国性渠道而言，整合不仅要看速度和规模，更要聚焦整合质量与单店运营能力。恰如广东绿臣贸易总经理沈志强所强调：“真正的挑战不是开了多少店，而是开店之后能不能精耕，能不能让合作伙伴过得更好，这是唯一的检验标准。”

市场再迭变，经营的本质仍是提升“造血”能力。任何整合扩张都必须重视供应链、会员服务及运营效率三大关键，缺乏核心竞争力的企业，未来将举步维艰。登康贝比董事长罗能才指出：“既要扩地盘，也要精耕。如果没有规模，供应链的优势就发挥不了，但精耕又是必须的，人货场客各个方面都需要精耕。就像我们注重的“4单管理”，即单店、单品、单人、单客，各个维度都能改进，都需要精耕，要向结构要效益。”

区域连锁的破局之道，核心在于“守正创新”。一方面要牢牢守住根据地，在用户信任、服务深度、特色化优势与本地化运营上持续加码，夯实竞争护城河；另一方面要精准搭建本地流量入口，布局即时零售等线上线下全域渠道，树立区域标杆，抢占同城竞争制高点。

值得关注的是，数字化、智能化的全面渗透，正推动母婴渠道迈入数智化转型关键期。中亿孕婴童创始人陈跃认为：“数字化不仅是营销手段，也是重要的运营工具，没有数智化就没有未来。以始为终，我们要有专业服务数智化的能力。”

对代理商而言，作为连接品牌与渠道的桥梁，“被需要”决定了其价值所在。这既是代理商的困境，也是其核心出路。

纵观市场发展，品牌直供、渠道整合等因素不断挤压代理商的生存空间，其价值持续被稀释。然而行业普遍共识是，代理商不会消失，且其价值仍不可替代，只是新的环境、新的阶段，代理商的角色要根据终端需求不断转换、持续强化“被需要”的能力。

比如四川蓉盛达商贸总经理李姝睿直言：“代理商的价值不会消失，但代理商要从传统渠道搬运工转为专业运营商，未来能够存活下来、突破重围的代理商，一定是积极拥抱变化，在擅长的专业领域精耕细作的同行。”福建挚晟贸易总经理陈钢也认为：“代理商必然会持续下去，但无论你是去拥抱趋势，成为整合参与者，还是去深度整合区域内门店，或者走专而精、小而美，都离不开降本增效，控制资金风险。”

总之，中国母婴渠道已进入规模化、连锁化、整合化与专业化并存的大变革阶段。挑战与机遇同在，掌舵人的心力、认知与战略定力至关重要。无论是全国性渠道、区域连锁、代理商还是单体店，都须“以消费者为中心”，立足差异化优势，夯实竞争底盘，找准同盟军，做强价值点。正如妈仔谷创始人彭云辉所言：“当消费需求发生变化时，很多生产要素也在发生结构性变化，这是推动我们可持续增长的最关键基石。”

“母婴零售经历过这几年混战之后，其实才真正进入后期精耕的阶段，我们要着手门店、品类、城市去经营好每一个板块。”华恩婴贝儿董事长贾俊勇如是表示。如今行业已真正进入专业精耕的时代，核心目标是创造不可替代的价值、提升效率、降低成本，实现高质量发展。

希望在母婴行业这个“生态系统”里，无论大象、狮子、老虎，还是兔子、蚂蚁，都能守好自己的生态位，共创可持续未来。