文｜中童传媒记者 海潮

在河北这片广袤而又高度分散的母婴市场，没有强势的跨区域连锁，更多的是坚守阵地的本土代理商和扎根社区的专业门店。面对线上冲击与价格内卷，他们没有选择“躺平”，而是另辟蹊径，通过深耕专业服务，构筑起难以逾越的竞争壁垒。近期，我们走访了石家庄的两家代表性代理商，见证了他们在碎片化市场中的专业突围之路。

河北母婴市场呈现出高度分散的格局，这里鲜有跨区域巨头主导，取而代之的是本土代理商和门店通过精细化服务构筑专业壁垒。在线上渠道蚕食和窜货乱象的双重压力下，当地从业者正转向专业化路径，深挖营养品和健康管理潜力。最近，我们走访了石家庄的两家代理商，探寻他们在碎片化市场中的专业化转型之道。

石家庄振宗商贸高国钰

做精市场，做深服务

在石家庄，振宗商贸总经理高国钰带领着一支精干的专业团队，深耕营养品领域十余年。他摒弃了规模化扩张，选择了一条“轻装上阵，深耕本地市场”的独特路径。

“河北市场区域差异明显，冀南、冀北差异化特别大，营养品赛道的省代会很艰难。”高国钰一语道破了河北市场的复杂性。正是基于这种清醒的认知，他没有盲目扩张，而是将业务重心牢牢锁定在核心市场，筛选出最具潜力的合作伙伴进行深度赋能。

这种赋能的核心，是其独特的产品体系和解决问题的服务能力。振宗商贸以健康管理为核心，构建了从基础营养、功效型产品到体质调理的完整产品矩阵。

“我们卖的不是产品，是解决方案。”

在这种理念下，他的选品标准也极为严苛，他在选品上坚持安全、有效、好吃的标准，更注重原料品质和企业诚信，避免短期“割韭菜”式品牌。

高国钰认为，消费者并非没有消费力，而是变得更加理性，专业服务和可靠的产品，才是打动他们的关键。在他看来，只要路子走对了，就会看到回报。

“营养调理干就完了，这行业永远有机会。”

石家庄钰轩商贸刘志

聚焦过敏赛道，打造专业化壁垒

同样在石家庄，钰轩商贸负责人刘志则在另一条专业赛道上找到了自己的蓝海——过敏调理。自2017年成立以来，刘志打造了一支一线人员全部具备专业服务能力的“特种部队”，专注特配粉与营养品，深耕过敏赛道。

“我们从成立之初就一直深耕过敏赛道。”刘志的定位非常明确。他的产品组合围绕过敏需求构建，形成了从预防、干预到体系化健康管理的完整解决方案，这本身就是一道高耸的专业壁垒。

如果说精准的产品是“弹药”，那么专业的培训体系则是钰轩商贸的“作战系统”。刘志的团队不仅持有营养师资质，还考取了多种专业证书，并为门店提供多种类型的特训营，进行专业培训。

这种深度赋能，让钰轩商贸在河北分散的市场中建立了强大的专业壁垒。对于未来，刘志有着清晰的规划。他计划带领门店开设专业的工作室，以此升级服务体验、为核心客群提供更为精细化的深度服务。他坚信：“专业立足，以专业能力在市场中建立差异化竞争优势”，这是在当前市场环境下生存和发展的根本。

专业深度是最好的护城河

走访石家庄的这两家代理商，我们看到了河北母婴市场在挑战中迸发的惊人活力。他们没有在价格战的泥潭中挣扎，而是不约而同地选择了向专业化要增长、向服务要效益的突围路径。

高国钰的本地深耕和刘志的赛道聚焦，共同指向了一个趋势：在分散的市场环境中，用专业价值替代规模广度，正在成为河北代理商的生存智慧。他们不再追求网点数量的无限扩张，而是专注于提升对核心门店的服务深度和专业赋能能力，以此建立起难以被模仿和超越的竞争优势。

无论是高国钰“做精市场，做深服务”的聚焦战略，还是刘志“聚焦过敏赛道，打造专业化壁垒”的垂直深耕，其本质都是在回答同一个问题：在消费者需求日益精细化、个性化的今天，代理商的核心价值究竟是什么？

他们的答案，不再是简单的渠道分销和价差利润，而是不可替代的专业服务能力和为门店持续赋能的价值创造。这种从“中间商”到“服务商”的角色转变，让他们在看似饱和的市场中，开辟出了属于自己的增长蓝海。

或许，河北市场的独特生态，恰恰为这种专业化生存模式提供了最佳的土壤。当整个行业都在焦虑于流量和规模时，这群务实的河北母婴人，正以一种“反内卷”的姿态，笃定地走在自己的节奏上。

大会报名

9月15日至17日，动销中国·津冀峰会即将在石家庄启航，届时将汇聚更多津冀代理商和品牌代表，共同探讨专业服务策略，助力区域母婴生态优化！