文丨枕巷

“今天，我们看到各行各业都在去权威化，这是因为专业权威不好吗？”

“并不是，而是主导专业权威的人出了问题。”

“当我们试图用并不专业、权威的内容、话语、宣导方式来树立权威的时候，自然会受到消费者的质疑。”

在今年的第二届母婴精品店&健康管理门店大会上，辽宁景小姐韵味生活馆总经理景丽娟在《面对去权威化的年轻宝妈，如何构建专业信任》环节中，分享了自己的经验。

辽宁景小姐韵味生活馆总经理景丽娟

专业和效果是最好的引流

作为在健康管理赛道深耕多年的从业者，景丽娟的经营模式相当简单，没有引流活动，也没有小红书、抖音等平台的账号，甚至都不认为自己开的是一家健康管理门店，而是自称为“工作室”，但却能成为行业中的佼佼者。

“前几年行业里最早死掉的是传统型的门店，而在我们看到，现在健康管理门店也在逐渐地消失，比如说今年的营养品大会上，已经有一些老面孔不见了。”

景丽娟认为，这是因为现阶段思维判断能力和学习能力都已经明显提升的90后、 00后已经成为了市场的主流，但门店的经营思维却没有跟上时代的进步，许多门店还是以制造焦虑为主要手段。

“这个办法在三五年前确实好用，新冠疫情之后，人们普遍重视健康问题，在抖音、小红书上，只要发一张图片，就有很多消费者来跟你咨询相应的产品。”但是随着不断地踩坑，消费者正在变得犹豫起来。

“门店能为顾客解决问题，那就根本就不会愁顾客，因为现在顾客担心的是我花了钱，问题不但没有解决，相反给我的家人带来了伤害。”景丽娟说道：“那么在这种情况下，我们不需要那么多的引流手段，调理又不是带货，不需要大肆地宣讲，专业和效果就是你最好的引流。”

“要想做好健康管理门店，那么就要跟得上时代的知识更替。如果只是左一个群，右一个群，让厂家的营养师到群里来给你解决问题，最后一定是会出问题的。”

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以退为进

从自身的经验出发，景丽娟带来了一些在当前阶段同消费者建立信任的注意事项。

首先，景丽娟建议健康管理业务不要从新生儿入手。“像是我的店里，一个月都不会有一两个新生儿进来，同时，我也奉劝各位，如果你想做健康管理门店，就千万不要从新生儿下手，不然你就是死得最快的那一批！”

景丽娟认为，当前的新手宝妈从怀孕的时候开始，就在不停的从小红书、抖音等平台学习各种理论和知识，而孩子出生后，她的育儿理论就自然而然地在孩子身上实践，在这个阶段，门店很难改变新手宝妈的认知，更不要说将其转换为实际的顾客。

“那么什么时候是门店接触她们、宝妈能信任门店的好时机？我认为，最早在两岁的时候！因为在这个时期，孩子的胃肠道问题、呼吸道问题、皮肤问题都会开始不同程度地表现出来，而宝妈的知识储备往往不足以应对这些问题，她们就自然而然的会来找你。”

其次，景丽娟建议健康管理业务不要让顾客试用。“一些宝妈到店里来，听到门店的健康管理一个周期三个月，就可能会犹豫，会要求先做一个月试一试。”

这时，一些门店就可能接受要求，但这样的短期试用往往难以发挥调理的功能，且因为顾客对“试用”的心态问题，更难稳定执行下去。“所以说第一个月的试用，很可能会让顾客对你的刚刚建起建立起来那一丢丢的信任，又丧失掉了。”

总体而言，景丽娟的经营方式可以总结为“以退为进”，不做新生儿生意，等待孩子两岁时宝妈主动寻求帮助；拒绝顾客试用，避免因短期效果不佳而破坏信任。这看似是一种退让，实则是为了更长远的发展。