整合分水岭下，行业迎来多重剧烈变革：渠道整合烽烟弥漫、代理商掀起结盟浪潮、AI数字化重构经营范式、存量厮杀倒逼行业探寻全新增长赛道……行业高速狂奔之下，市场两极分化持续加剧，焦虑与浮躁笼罩着大批从业者。
身处动荡变革周期，渠道该如何谋求生存与发展？
围绕这一系列核心命题，婴童智库专访拉古芭创始人汪超群，其围绕“渠道整合、AI机遇、行业底层逻辑、单店盈利模型、全家营养赛道、省级连锁走向”等关键议题进行层层拆解与系统性解读，旨在为母婴从业者提供参考与启发。
拉古芭成立于2009年，起源于湖南省长沙市浏阳市，其致力于以「专业+温度」守护0-6岁宝宝成长，商品涵盖婴幼儿奶粉、纸尿裤、辅食、婴童用品、中老年奶粉、家庭用品等严选好物，同时有游泳、科学育儿指导等特色服务。精耕行业17载，拉古芭已成长为颇具影响力的跨省级母婴连锁，现已在湖南、湖北、江西三省布局门店超1000家。
01、今天的市场依然存在新机遇，随着省级连锁开启新一轮角逐，市场格局或将重新洗牌成型。
随着市场格局的深度重塑，整合浪潮愈发汹涌，行业正式进入整合分水岭。面对渠道整合涌现的全新变化、行业未来格局的不确定性，众多从业者倍感迷茫。对此，汪总表示，未来预计仅剩3-4家全国性连锁；省级、区域型连锁依然拥有生存土壤。
早期定制奶粉加速了渠道整合进程，但目前部分面临“价格不稳、利润难维持”等问题，部分门店可能“反悔”或退出，市场正加速淘汰“伪系统”。因此，未来预计仅剩3-4家全国性连锁。
同时，省级、区域型连锁依然拥有生存土壤，但是经营难度持续提升。任何行业发展到竞争白热化阶段，都会走向寡头格局，这背后是规模带来的后台效率优势。区域连锁的最大瓶颈，就是扛不住高额后台成本。10家左右规模的连锁处境最为尴尬，成本太高、易被拖垮。而全国性体系后台边际成本增长平缓、效率优势突出、团队人员储备充足、专业性高，内部还能够形成良性竞争。
但具备强运营能力和学习能力的省级或区域连锁（规模至少50家以上）仍有机会，关键在于控制后台成本、提升人效，并与外部系统保持交流学习。
可以说，今天的市场依然存在新机遇：随着省级连锁开启新一轮角逐，市场格局或将重新洗牌成型。
02、很多门店老板不是被竞争对手打败的，而是被市场恐慌情绪吓死的。
放眼全国市场，全国性连锁竞相落子，区域代理商与本土连锁争相搭建联盟。在行业普遍焦虑的氛围下，诸多从业者开始探讨，此轮整合浪潮褪去之后，渠道或将再迎来新一轮洗牌。
对此，汪总表示，市场前期竞争混乱，但厮杀过后会相对稳定，不必过度恐慌。很多门店老板最终不是被竞争对手打败的，而是被市场恐慌情绪吓死的。
首先，渠道整合比拼的是产品与运营能力，但眼下部分整合联盟只是形式抱团，缺乏底层运营逻辑、难以持续为门店赋能创收，这类体系终究难以长久发展。
其次，门店选择加入整合平台，核心诉求无非产品供给、获取异地扶持政策。但品牌方难以长期对单一连锁持续资源倾斜，利润空间一收窄，门店也会缺乏主推意愿。长此以往，品牌方与渠道体系之间也难以维系稳定合作。
此外，整合平台最多解决门店一小部分问题，绝大部分工作依旧需要门店自主落地。平台更多是输出经营思路，并由此帮助缓解店主的焦虑情绪。
03、无论连锁规模多大，都要坚守“简单重复”的运营基本功。
谈及当下市场与拉古芭发展的底层逻辑，汪总表示，我们始终坚持做长期正确的事。一路以来，我始终守住初心。实际上，2009年至今，行业底层逻辑从未改变：精耕单店。无论规模多大，最终都要回归强运营、精耕单店的本质。
我们常会协助门店策划营销活动，但门店最根本的经营逻辑，在于长期坚守“简单重复”的运营基本功。如卫生清洁、陈列维护、新客开发及老客回访，并通过技术工具实现单店模型的标准化赋能。同时要警惕过度营销与活动干扰，让门店偏离服务客户的初心，导致基础管理动作变形。
今天的母婴行业需要把生意重新做一遍，回到创业的初心。数字化工具可以高效管理库存、助力会员服务等，归根结底，就是在赋能门店自身的单店经营质量。
04、不必过度焦虑行业变化，科技发展的目的是简化经营，而非增加负担。
当下，技术迭代与行业变革奔涌向前，各类AI经营工具正陆续落地赋能门店。然而，新技术的持续涌现，反而进一步放大了部分从业者的焦虑情绪。对此，汪总呼吁从业者一定要沉下心，不要焦虑。如果社会这么发达，我们日子却过得越来越苦，何必这么发达？
时代在变化，而经营者必须适应变化。当下最重要的，便是主动拥抱数字化新工具，勇敢迈出第一步。以我自身打造账号、运营个人IP的经历来看，实操远没有想象中复杂，核心在于迈出第一步。现目前很多人知晓AI工具，却鲜有人实际动手尝试。实际上，工具本身门槛并不高，真正的难点在于落地执行。
不必过度焦虑行业变化，科技发展的目的是简化经营，而非增加负担，不需要把经营变得愈发复杂。就像官职越小越轻松，职位越高人际关系越复杂，越容易滋生焦虑。经营、做人亦是同理，应力求复杂事情简单化。
05、中老年赛道想实现爆发，需要关键节点、标杆品牌带动，赛道欠缺的是全国性引爆机会。
随着婴配粉存量博弈的不断升级，行业品类拓展步伐显著加快。布局全品类、全家营养，正成为众多企业拓宽受众、挖掘新增量的核心路径。
对此，汪总表示，中老年奶粉赛道具备巨大机会。中老年奶粉赛道或将复刻婴配粉赛道的成长路径，实现崛起，成为新的增长极。目前多数渠道没能做好中老年品类，核心问题是忽视基础运营，盲目照搬会销模式。
且中老年赛道想实现爆发，需要关键节点、标杆品牌带动。其实市场需求早已存在，如部分羊奶企业布局已久，赛道欠缺的是全国性引爆机会。
婴童智库多次强调，面对持续重构的市场秩序，与其追逐短期风口，不如沉心修炼内在基本功。正如汪总所言，在行业重塑浪潮中，摒弃浮躁心态、持续研磨单店盈利模型、坚守经营初心、以长期视角应对市场起伏的渠道，将更有机会在新一轮市场格局成型之时，找准适配自身的生存与发展坐标。
