今天，市场洗牌持续提速，渠道格局深度重塑，代理商生存空间持续承压，一众代理商纷纷各寻出路：或收缩自保，或黯然出局；或固守旧业，或转身求变……而在此过程中，大批代理商将目光转至营养品等增量赛道，营养品正成为代理商的新增长路径之一。

但机遇之下，两大核心命题亟待解答：营养品路径该如何铺展？营养品代理商不可替代的核心价值究竟是什么？

为此，婴童智库专访四川劲锐贸易有限公司总经理代明勇，其将围绕“代理商转型思考”“代理商核心价值”“营养品打法”等核心议题，为我们带来一套经过市场实战验证的破局思考与长期发展解法。

四川劲锐贸易有限公司成立于2010年，前身为成都市成华区贝尔康母婴用品经营部，是一家集婴儿用品、营养品综合性母婴商品服务型企业，主要服务于全川各大小母婴系统门店。其始终以服务客户为己任，把“品质是生命，共赢是宗旨”的服务理念贯穿于每一个服务环节，截至目前，其已与几千家门店达成深度合作关系。

随着奶粉利润持续下滑，出生人口红利消退，越来越多的代理商将营养品视为破局与增长的核心抓手，历年来精耕用品行业的代总也选择转型营养品代理商。关于为何转型，代总表示，一是用品行业整体大盘持续逐年下滑，且行业单品市场集中度持续走高；二是用品行业产品迭代快，一直“追赶潮流”。我开始思考，老中医越老越吃香，且全家健康与老龄化是大趋势，我们是否可以走营养健康这条路？于是2018年开始试水转型，疫情后就正式开始接触营养品。

01、精耕营养品赛道，专业团队是必备投入。

代总认为，母婴用品赛道与营养品赛道存在显著差异。一是准入门槛差异，母婴用品网红爆品起量速度快，只要你有代理权就能赚钱，没有专业壁垒。而营养品专业门槛高，若缺乏系统营养知识储备，就难以动销；二是生命周期差异，母婴用品迭代速度快、高度依赖市场潮流，热销单品可以一年卖几个亿，也可以瞬间萎缩直至消失。而营养品贴合全家健康长期大趋势，赛道生命周期更长。

我们布局的首款营养品最后是亏损状态，经团队复盘梳理出两大核心症结：一是操作方式有误，当时我们照搬用品的铺货模式，忽视了营养品强专业服务属性；二是专业服务力不够，当时未配置专职营养人才，难以完成渠道赋能与消费者科普教育。

而营养品的行业规律是，前三个月必须持续客户科普、专业培训，一旦断档，动销难度极大。所以踩完所有坑之后，我们决定自建营养师团队。尽管人力投入成本较高，但我认为，精耕营养品赛道，专业团队是必备投入。现阶段我们已可以组合打包给门店做整套调理方案，所有业务人员统一培训，全员具备基础专业讲解能力。

02、未来代理商核心关键在于让大/小连锁认为你具备专业能力、能为他所用、能创造价值。

当下渠道重构、品牌厂家直供、行业内卷多重压力叠加，代理商的生存空间持续收窄。谈及代理商未来的立足根本，代总直言：“代理商未来不转型，可能活不下去。如果死守传统赚差价的老路，生存空间只会越来越小。未来代理商核心关键在于让大/小连锁认为你具备专业能力、能为他所用、能创造价值。”

奶粉领域有很多直供，原因很简单，奶粉标准化程度高，控价、控货、保利润，即可运转，但营养品不同，其高度依赖专业服务与消费者教育。即便大连锁供应链实力雄厚，仅靠货品供给也难以解决营养品动销难题。

这也正是代理商的核心生存价值，如果只做传统的基础工作，你的客户可能不需要你！但门店有很多细分品类，属于必须有专人跟进、专人服务，特别是营养品赛道，而在一个区域由品牌方自己养过多的专业团队并不现实，如果你有一支具备专业落地能力的团队，能解决品牌方的短板和门店的痛点，这就是你不可替代的核心优势。

03、门店老板不重视是营养品难起势的最关键原因之一，营养品具备强锁客价值。

在奶粉利润空间收窄、日益承担“引流”角色的当下，婴童智库多次强调：“母婴店想要活得好，营养品要越卖越好”然而，今天的营养品市场开新难、复购更难。对此，代总表示，门店老板不重视是营养品难起势的最关键原因之一，极少数老板认识到了营养品的价值——能强锁客。

广东某门店的营养品盈利能力极强，原因有二：第一，其在选品时就避开了价格敏感的品类，保证充足利润；第二，走专业诊疗式服务，门店根据消费者个体情况定制调理方案，专业度高，消费者粘性强，也无需低价引流。

这类门店需要持续两层教育：一是门店店员专业培训，二是消费者教育。能否卖好，归根结底就是老板的重视度。我们接触的很多老板是“我把平台给你，至于你怎么做？什么结果？和我都没关系，卖不好就是你们的问题”。但门店、员工都不是我们代理商的，老板不重视，必然干不好。

04、只做营养品调理，放弃奶粉核心流量入口，是调理型门店遇冷的核心关键。

近期，婴童智库走访市场发现，不少调理型母婴店陷入经营困境。对此，代总指出“放弃核心流量入口”，是部分调理型门店遇冷的核心关键。很多调理门店早年直接砍掉奶粉品类，只做营养调理闭环，实际上正因为这样的决策，导致门店丢失了奶粉这个核心流量入口，客流大盘丢失了，只能依靠老客户转介绍，新增客户量严重不足，自然开始萎缩。

现在调理门店两大主流转型方向：一类是引入奶粉，补充门店基础流量；一类是拓展全年龄段成人营养品，依托母婴老客户做全家健康养护，提升客户粘性、拉高门店产值。

05、无论连锁还是单店，门店经营终究要回到商品核心，未来还会持续诞生超级单店。

代总认为，消费者购买营养品要满足两个条件，一是经济实力、二是消费意识，二者缺一不可。

当前消费普遍降级，对营养品市场有较大冲击，但单店老板需要自己直面经营压力，所以大部分会为了生存精耕专业，用心选品、做动销，这样的门店经营状况较为稳定。而连锁门店想提升营养品占比也存在很大困难：第一，老板没办法亲自下沉到每家门店跟进销售；第二，员工普遍被动接受专业培训，不排除个别员工把学习当成额外负担。

其实，无论连锁还是单店，门店经营终究要回到商品核心。比如曾有连锁计划全线转型调理型门店，结合一线经验，我认为该经营思路较为超前，落地难度较大，建议对方审慎推进。该连锁调整后，整体成效不及预期，最终再次调整战略重心，回归商品基础销售主线。此外，未来一定会持续诞生超级单店，以复合业态（卖场+推拿+产康+药浴）拉高门店整体产值，差异化专业服务是未来门店的核心竞争力。

06、大部分整合系统等同于懂运营的代理商，代理商价值始终毋庸置疑。

当前，市场一度产生代理商作用弱化的片面认知，有人认为可以“跳过代理商、直接扁平化”。但专业营养领域，离不开品牌方、代理商、零售商三方协作。

代总直言，近几年门店整合要么加入头部连锁系统，要么加入本土区域联盟，尽管打法各不相同，但他们加入的这些系统大部分等同于懂运营的代理商，把门店管理做到了消费者端，代理商价值始终毋庸置疑。

代总分享到，曾有某品牌套用奶粉考核体系，并裁撤代理商，结果招商遇冷、无人承接。营养品属于重服务品类，许多门店并不重视营养品，去掉代理商，渠道不通畅，货就铺不下去。

以四川市场为例，本地连锁门店重心集中于用奶粉获客，门店认为营养品投入产出比偏低，这需要长期市场教育，难以一蹴而就，在这个过程中，代理商的重要性显而易见。

社会化分工的核心要义在于提效控本，婴童智库始终认为，市场并非在淘汰代理商，而是在出清缺乏专业能力的代理商。营养品重功能、强服务的品类特性，决定了其离不开专业服务、更离不开品牌、代理商、终端三方协同赋能。

但也正如代总所言，若固守差价盈利的传统模式，代理商生存空间必将持续收窄。以专业赋能、创造不可替代的价值，是未来代理商长久发展的核心立身之本。