让母婴店又爱又恨的棉品，到底该怎么攻克？

为什么奈特天使可以实现门店几乎不见老货、上新节奏快、库存控制良好？

不久之前，我们拜访了奈特天使总经理马晓雷，谈及棉品的秘籍，马晓雷直言，棉品运营从来没有单点制胜的秘籍，所有可见的终端表现，背后都是一套从采购到清货、环环相扣的完整闭环运营体系。

首先，采购是这套闭环的起点，货选得准不准，直接决定了后续库存的健康度。

“很多人问我棉品如何做好，我首先会问他们：你有几个采购？”

马晓雷坦言，采购团队的专业能力与数据敏感度，是棉品运营的第一道门槛。

在奈特天使的体系里，棉品采购团队始终保持专人专岗的配置：眉山区域5人，德阳区域4人。

“我对他们数据梳理分析精准性的要求非常高。”

且需要注意的是，奈特天使从不用“一盘货”覆盖所有门店。针对不同门店的客层结构、销售体量与定位差异，团队全面推行“一店一策”的选品策略——

不仅品牌矩阵各有侧重，即便同一品牌旗下，具体款式、价位段、功能款的配置也会做差异化区隔。

此外，奈特天使还配有专职督导，通过常态化巡店完成陈列调整、货品动态调度。

“棉品不是一盘货打天下，背后要有一个大脑。”马晓雷说。

其次，定价体系的稳定性，是奈特天使棉品运营的另一项核心原则，且这一坚持已经持续了七八年。

与不少门店频繁调价不同，奈特天使全程折扣基本不会出现大幅波动。

“不要给消费者一种今天买一个价、过两天再来更便宜的感觉。”

在马晓雷看来，顾客不会抱着 “等降价” 的心态观望，也不会因为买完就降价产生落差感，反而对门店的价格体系更信任。

再次，如果说选品和价格稳住了基本盘，真正让老货不沉淀的关键，是终端的库存周转能力 —— 也就是行业里常说的 “下水道” 通不通。

马晓雷透露，每当进入季末清货阶段，奈特天使便会启动全门店的货品调配体系，打通各店的棉品库存池。

针对单店滞销、断码的款式，系统会快速匹配有对应需求的门店完成调拨，核心人力也会向高产出门店倾斜，不用单店独自承担库存压力。

此外，每年两场固定的大型活动，更是奈特天使集中消化库存、顺畅衔接换季的核心阵地——

把分散在各门店的零散尾货收拢成有规模的完整货盘，借着活动的集中流量实现批量出货。