品牌直供截流、线上电商冲击、整合狂飙突进……如今代理商身处行业洗牌浪潮中，有的困于存量不断收缩，有的在整合浪潮中被肃清出局。在此背景下，大批代理商将目光转至营养品、全家营养等增量赛道，但现实是布局营养品真正做起来、赚到钱的寥寥无几。
为此，婴童智库专访四川佳倍爱总经理范毅，其围绕“商品结构与选品逻辑”“营养品未来发展趋势”“整合分水岭代理商生存之路”等热门话题进行了深度分享，旨在为行业同仁输出可复制盈利打法，实现从转型到盈利的有效破局。
四川佳倍爱成立于2012年，精耕母婴行业14载，秉持“专注母婴・佳倍关爱”的初心，定位“优选品牌、精耕渠道”，致力成为母婴领域多品类专业服务商。在范总带领下，佳倍爱拥有一支专业高效的团队，并凭借专业团队与诚信服务，公司接连斩获“最佳合作伙伴”“最佳贡献”“最佳产业推动”“最诚信代理”“百强代理”“全国重客之星” 等多项行业荣誉，在行业内树立了良好口碑。
01、追逐短期暴利，市场一轮震荡便足以满盘尽输，精耕品牌才是长久立身之本。
营养品已是渠道不可或缺的第二增长极，但现实是家家都在布局增量，却多数动销疲软、有量无利、迟迟打不开市场局面。在范总看来，想要突破困局，核心要牢牢抓住产品、客户、团队三大关键。
一是产品稳定。范总认为，产品品牌力与产品力是代理商立足的核心。“2018年奶粉注册新政落地，与我合作的奶粉品牌尽数淘汰，同时洗护、营养品合作资源也接连流失，营收断崖下滑。这场危机让我彻底醒悟：一味追逐短期暴利，市场一轮震荡便足以满盘尽输，精耕品牌才是长久立身之本。”
因此，自2019年起，公司全面切换品牌化选品逻辑，签约前从品牌体量、顶层战略、操盘团队到全链路价值链层层把关。“依托严苛筛选，现如今合作品牌长期稳健上行，我们每年只需聚焦存量稳步做增量，无需频繁更换产品补救缺口。”
二是客户结构稳定。“过往中小单体门店占我业务营收近80%，后来经历2018年生死劫，我决定优化渠道架构，转向连锁系统。当年这个抉择，为公司后续发展筑牢关键根基，如今大连锁贡献70%以上销售额。”
三是团队稳定。“团队是企业最核心的底气，我团队核心骨干普遍在岗8-10年，常年联动上游品牌，精耕一线，配合默契，深谙客户需求，目前团队就是我最大动力。”
除此之外，前瞻布局是规避风险的关键。“代理商一定要立足当下研判未来行业变数，前置补全短板、抢先落子。我们营养品板块正是提前两年布局，才占据了一定优势。”
02、营养品行业至今缺少一场颠覆性革命，“厂渠”共同精耕，才是破局密钥。
范总直言，国内营养品赛道仍滞留在粗放野蛮生长周期，制约行业跃升的症结有二：一是尚未出现绝对性标杆品牌；二是营养品行业至今缺少一场颠覆性革命来重塑格局，实现跨越式发展。
困局根源，落在三大系统性短板上：
品牌端，长线品牌稀缺。营养品品牌可大致分为两类：一类奉行短平快路径，致力于做短线爆破，无心精耕产业；一类精耕品牌，但这部分企业寥寥无几，且资源投放克制、赋能乏力。实际上，三五个品牌救不了行业困局，行业集体共建，才能真正推动营养品生态规模化、品牌化。
代理商端，分层严重，承载力偏弱。营养品代理商可分为三类：一是老牌营养品操盘手，实操老道，但缺乏系统化运营沉淀，做不大体量；二是从业者转型代理商，数量最多，但普遍仅适合运营某单一区域，全域布局能力匮乏；三是奶粉跨界的代理商，这部分群体目前仍在摸索之中，但其普遍坚守长期主义，是未来行业迭代升级的中坚力量。
此外，行业认知误区同样掣肘发展：“我方仅十人的营养品专职团队，在圈内已属高配，足以窥见绝大多数代理商不敢重仓营养品，赛道扩容自然举步维艰。”
零售端，嘴上重视、行动缺位。绝大多数母婴店只在口头上注重营养品，实际营养品销售占比常年在低位徘徊。同时，门店营养品高度绑定DHA、乳铁蛋白等基础大单品，品类结构单薄，天然锁死增量天花板。
归根结底，营养品赛道仍是红海，但想要跳出增长泥潭，厂家、代理商、零售商三方必须同心聚力、深度精耕。
03、营养品叫好不叫座：病根在于品不配需、赋能悬空、门店偏科。
营养品市场呼声高涨，终端动销却持续遇冷。不少门店做营养品“费力不讨好、不爆破无销量”，有的更是越“发力”越“乏力”。在范总看来，营养品是叫好不叫座，病根在于品不配需、赋能悬空、门店偏科。
早年我误以为消费者营养意识薄弱、市场渗透率不足；线下走遍市场才幡然醒悟：大众营养需求早已客观存在，有认知的群体普遍存在购买需求。需求充足，行业却被困在增长死胡同。我认为原因有三：
其一，渠道选品脱离门店固有客群，供需错位；其二，品牌缺乏对门店的系统化培训与专业赋能；其三，渠道重视程度流于表面，门店普遍是奶粉牢牢占据门店六成以上营收，营养品占比普遍在3~5个点，何谈重视？再加行业过往弊病：多数营养品品牌业绩高度捆绑调理门店，随着调理门店大批量收缩关停，连锁又难以承接，行业大盘自然止步不前。
立足市场现状，范总预判营养品产业将有三段进阶之路：当下处于大单品普及期，门槛低、见效快，是门店快速破零起量的最优解；中期步入轻调理组合时代，靠精简搭配方案解决消费者需求；后期进阶至定制化营养顾问时代，依托定制化营养方案，实现行业专业化升级。
04、连锁体系，是营养品未来必争的核心主战场。
如今，在营养品行业深度变革的关键期，诸多品牌正加速进驻大连锁，进行“渠道上移”。在范总判断里，连锁体系，就是营养品未来必争的核心主战场。我们起步就只聚焦大连锁，调理型门店专业参差不齐、忠诚度极低、抗风险能力弱、且营收存在明显天花板。
但品牌格局未来或将短暂分化：一部分精耕专业调理店，一部分聚焦连锁系统；发展至行业中期，两条赛道终将交汇融合。成熟品牌凭借系统化专业赋能，帮连锁落地调理营养服务，反向反哺调理门店，实现双向打通。
05、营养品靠零散薄利日积月累，从赚厚利变成赚碎银，要守住平常心。
不少奶粉经销商跨界布局营养品，总想复刻奶粉时代暴利逻辑，范总直言转型先要摆正心态，并给出三点实操忠告。第一，摒弃浮躁冒进，戒掉短线逐利思维，耐住寂寞，精耕长线；第二，营养品操盘逻辑和奶粉截然不同，全链路精细化运营是落地根本；第三，搭建务实能落地的专属团队。
奶粉一单赚大钱，营养品靠零散薄利日积月累。做营养品代理商心态很重要，你是从赚厚利变成赚碎银，但切莫轻视小单生意，守住平常心，才是代理商穿越周期的立身之道。
06、整合大浪来袭，价值立身，方能不惧洗牌。
行业整合步入关键分水岭，大批代理商迷茫不安、彷徨焦灼。对此，范总认为：“价值立身，方能不惧洗牌。渠道再怎么迭代重构，只要能为终端创造价值，就永不会被淘汰。”
立足当下生存法则，代理商要两手布局：向内精耕内功、夯实自身硬实力；对外冷静看待整合大势。所有整合的底层逻辑，终究落脚在价值赋能，不能帮门店落地收益的整合，终究是空中楼阁。
在范总的经营哲学里，企业并非一定要规模庞大，稳扎稳打、长效存活同样是成功。佳倍爱已走过14载春秋，我与团队锚定目标，冲刺18周年，稳健长久，亦是难得的成功。
行业变局之下，代理商的出路从来不在风口，而在根基。范总用14年的实战证明：严把品牌品质、精耕客户结构、培养专业团队、坚持长期主义——这四条朴素的道理，才是穿越周期的真正密码。后续婴童智库将持续深挖行业痛点，输出专业干货，敬请关注。
