“我们为什么要聚焦单体门店？连锁门店自带品牌优势，有着成熟的运营体系，可是单体门店如果不被重视扶持，他们该何去何从？”
“单体门店占比更高、依旧占据主流，他们的生存问题同样需要被正视和解决。”
金宝乐商贸公司总经理刘欢反复谈及的这两句话，是她近年来最真实的感受。
不久之前，CBME跟随刘欢一起走访了其合作的多家终端门店，从代理商与门店双方视角出发，探寻金宝乐是以怎样的精细化服务打造核心优势，走出独属于自己的差异化发展之路。
（*CBME跟随刘欢探店，左二为刘欢）
1
精耕选品，构筑门店货品优势
“金宝乐的选品真的好。”
多位母婴店老板告诉我们，以奶粉为例，从颜值、奶源、配方，到品牌的售后保障、对渠道的政策等多个方面，金宝乐选的品都很靠谱，销量走势也比较稳健。
事实上，在刘欢看来，靠谱的选品，并非她主观判断敲定，而是基于品牌实力、门店现状和市场需求综合考量出来的结果。
她把理念契合当作合作品牌的第一道门槛，认为如果双方经营思路不一致，后续合作很难走得长远。因此考察品牌时，除了产品本身，品牌的团队能力、服务体系、售后保障以及长短线规划，都会被刘欢纳入评估范围。
门店的想法同样占据重要分量。每接触一个新品牌新产品，刘欢都会主动询问门店老板的想法和实际经营需求，日常也随时收集终端反馈，参考门店的实际情况来敲定货品。
此外，避开同质化竞争，打造差异化品类，是刘欢坚守的另一条选品原则。
当下不少合作门店都在探索经营健康调理类产品，刘欢会有意避开门店已有的同类货品，避免店内品类高度重合、相互分流。
同时所有上架产品都会经过团队实测，从源头把控品质安全，帮门店打造独有的货品竞争力。
在刘欢看来，这样一套选品体系不只是对门店负责，同样也是对品牌负责，能帮助品牌精准匹配契合自身定位的终端门店，并量身适配对应的运营模式，实现多方共赢。
2
短视频破局，反哺线下经营
借助短视频帮助门店打造IP影响力，是当下金宝乐当下赋能门店的重要抓手。
不少和金宝乐合作的母婴店老板告诉我们，虽然他们已经意识到了线上宣传引流的重要性，但从构思选题、撰写脚本，到拍摄剪辑运营，门店并不具备这样的能力，单凭自己很难把账号长期稳定做下去。
为此，金宝乐采购了专业的设备，并组建了专业的团队，全程跟进门店线上内容打造，如果需要剧情互动类内容，金宝乐的工作人员也会配合出镜搭戏，满足门店多样化的拍摄需求。
“每家门店、每个老板，都有自己独特的特点。” 刘欢强调，团队不会用统一模板照搬套用，而是会结合门店主营方向、店主个人风格来量身规划，帮每家店找准账号定位，把自身特色和优势充分展现出来。
刘欢坦言，即便金宝乐也无法保证这件事一定能做出成果，但她非常相信这件事的必需性、必要性。
一个很简单的例子。进入5月，成都气温持续走高，白天户外人流量大幅减少，门店到店客流更是明显下降。
刘欢认为，这种情况下，门店更应将白天的工作重心转向视频号运营，持续分享母婴喂养、育儿护理等实用知识。很多宝妈刷到视频后，会就育儿难题主动咨询，门店借此在线上对接客户、提供一对一解决方案，能够有效弥补线下客流的不足。
在刘欢看来，做好线上IP还有更深层的价值——依托积累的线上影响力，可以为合作门店向品牌方争取更多资源与政策扶持，让每一位踏实经营的门店伙伴，都能收获实实在在的好处。
3
联动上下游，搭建三方共赢纽带
作为一个代理商，金宝乐很好地发挥了“中间商”的作用，把上游品牌和下游门店紧密联结在一起，让三方形成了紧密的利益共同体。
这是金宝乐合作的门店对其的另外一个重要评价。
在刘欢看来，当前大环境下，品牌、代理商、终端门店每一方经营都有难处，想要合作走得稳、走得远，一定要彼此互通想法、建立信任。
“单纯靠搬运赚差价的时代已经过去了。”
因此，每当有品牌负责人下市场走访终端，她都会主动牵线，让双方互加微信、深入交流。
平日里门店在朋友圈分享经营日常、销售动态，品牌方也能直观看到一线真实情况，而不是只听代理商口径下的话术。
门店近距离接触品牌之后，也能真切感受到上游品牌的经营压力，消解彼此之间的隔阂。
更为重要的是，刘欢认为，当门店深入了解品牌实力与背后故事，在向消费者介绍产品时，底气也会更足。
为了帮门店进一步拓宽眼界，刘欢透露，今年他们还计划组织门店伙伴远赴澳大利亚溯源，“门店如果没有接触一线的东西，闭门造车是不行的，一定要走出去。”
4
线下抱团聚力，打造良性渠道生态
“我们基本十天半个月就会聚一次，” 刘欢告诉我们。
“聚在一起不只是休闲放松，重点还是复盘生意。大家会一起分析，哪些产品销量走高、背后原因是什么，又有哪些货品动销不理想，问题出在哪。应季新品上市之际，我们也会提前商量对应的销售思路和落地规划。”
频繁的线下交流，也让合作门店之间的关系较为融洽。
很难想象的是，因为不少门店地理位置相近，如果有顾客跨店咨询，门店之间都会主动互通消息，第一时间把情况告知对应门店的负责人。
当然，这份和睦不光靠彼此信任，同样靠规矩来维系。
刘欢告诉我们，团队每周都会在社群重申要求，督促各家门店守住价格，用心维护自有客源，保障大家应得的利润。此前就有门店私下低价接单，即便最终没有成交，查实后也被刘欢直接被清退出合作圈。
“一旦乱了价、乱了规矩，人心也就散了，我要的是大家并肩做事。”
在刘欢看来，这些并肩同行的门店伙伴，构成了金宝乐最坚实的底牌，也成为其破解 “去中间化”困局的关键。
