母婴渠道整合加速深化，区域市场竞争愈发焦灼。在此背景下，区域连锁、代理商如何找准自身定位？如何实现破局发展？又该规避哪些发展误区？

第四届奶粉品牌节暨羊奶粉品牌节上，婴童智库新媒体主编王碧主持了《奶粉代理商和零售商的生死局4.0》论坛，妈咪巧思总经理黄穗新、湖北母爱部落总经理王红、江西宝盈商贸总经理冯东、山西谷根孕婴总经理李志恒、广婴荟&每日爱婴联合创始人柳伟杰、河南母爱e百负责人刘斌做了精彩分享。我们特将其中精华部分整理出来，与大家共探“品类精耕”与“心智流量”的破局之道。

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代理商活下去的关键是什么？

婴童智库新媒体主编王碧：整合潮下，有人站队抱团，有人精耕区域，代理商活下去的两大关键是什么？

妈咪巧思总经理黄穗新：当前，代理商面临两大核心问题。第一，必须构建不可替代的价值链；第二，要整体打造赋能型服务体系。目前，不少厂家已经开始直供，直接越过只做“搬运工”的代理商，我们必须从原来单纯赚差价的模式，转向做服务，积极为门店赋能，否则就会被淘汰。

湖北母爱部落总经理王红：代理商要想活下来，首先是选品能力。因为代理商不是品牌方，目前国内市场很少有代理商能经营一个品牌超10年，我们需不断引入新品、不断更换产品。其次是深度服务能力，包含两方面，一是自己团队的专业性，二是与门店建立强关系的绑定。简单来说，一个是供应链，一个是客户，这两点是核心。

江西宝盈商贸总经理冯东：代理商要活下去，就要做能创造价值的服务型代理商。但说起来容易，做起来真的很难，说到底还得看合作的品牌商，给不给这个空间和机会。我们要做的，一是选择能够尊重代理商价值的品牌方，踏踏实实组建团队、转型做有价值的服务商；二是必须节约成本，提高效率。代理商能做事的空间有限，我们要比品牌方更高效，要用更少的钱做更多的事，才可能挣到应该挣的钱。

婴童智库新媒体主编王碧：都说选品定生死，代理商该如何布局自己的“一盘货”？奶粉利润持续走低，只做奶粉的代理商还有未来吗？

妈咪巧思总经理黄穗新：代理商如果只做奶粉，估计会走到尽头。因为奶粉毛利率越来越低，不足以支撑整个公司运营。原来我们的奶粉占比基本在90%以上，疫情之后我们思考了很多，进行了调整，将产品分为流量品、利润品和增量品，其中流量品占到40%-50%。

为什么这样分？因为如果没有奶粉这类流量品，你没法跟门店、消费者建立黏性；而如果没有营养品（作为利润品），就没有利润来源；此外，还需要特配粉、零辅食、纸尿裤等增量品。这样的产品结构，公司才能健康发展。

湖北母爱部落总经理王红：疫情前，我做了大概10年的奶粉，且只做奶粉，2021年开始涉足营养品。但今年我复盘来看，觉得未来营养品在线下的天花板已经到了，而奶粉其实在复苏。中国市场很大，一定会有很多小黑马品牌出来，而他们需要跟代理商深度捆绑，所以奶粉的机会还是很多。而且，代理商要活下去，未来还是要靠规模取胜，那奶粉就是绝对主力。正因为这个判断，我今年重新把精力倾斜到奶粉上了。

江西宝盈商贸总经理冯东：打造一盘有竞争力的货，不是简单的选品问题，而是认知问题。一个是对外的认知，一个是对自己的认知。不管你选什么、做什么，都应建立在对自己有根本认知的基础上，比如你的团队、你的能力，能不能干好这个事，这很关键。不一定别人能干好，我们就能干好，不一定多就好，要根据自己的能力做少、做好、做精、做强。

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区域连锁怎么站队？怎么发展？

婴童智库新媒体主编王碧：整合潮下，区域连锁该选择站队还是独立发展？

山西谷根孕婴总经理李志恒：谷根孕婴以自我发展为主，但同时也是宝贝天下的成员，也就是说，我们既联盟，又独立，我觉得这是一种非常好的方式。于区域连锁，我个人的建议是，在整合潮下做好自己，心要定下来，要充满自信，走适合自己的道路就行。

广婴荟&每日爱婴联合创始人柳伟杰：当然是独立发展。但我们现在也成立了广婴荟，它可以理解为一种整合，但跟其他整合又不太一样。我们有自主权，大家可以在各自区域里发展。

那为什么我还是支持独立发展？因为每个区域、每个城市，甚至每个县、每个镇的属性是不一样的，不是你加入某个大系统后，就能解决所有问题。但为什么我们又成立了广婴荟？其实各大品牌都特别看重腰部系统，即各个城市的头部系统，所以我们也是根据厂家的需求成立的广婴荟。

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河南母爱e百负责人刘斌：无论独立发展还是站队，没有绝对的最优解。怎么选择，应视自身现实情况和实力来定。如果自身根基比较扎实，我建议独立发展，比如你有相对完整的供应链体系、运营体系、会员管理体系或人才孵化体系等。相反，如果你供应链也没有，运营体系也没有，那我建议你站队。因为当全国跨区域的头部连锁到了你的局部区域，那就是降维打击，你靠自己肯定会被边缘化。

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婴童智库新媒体主编王碧：那如果要选边站队，大家的建议会是什么？独立发展的话又该注意哪些问题？

山西谷根孕婴总经理李志恒：关于怎么站队，比如我们自己，这两年和宝贝天下合作，我认为宝贝天下给我们赋能了，尤其在供应链整合上起了很大作用。所以站队的唯一标准是：我能不能有发展？我们这两三年，直营店和加盟店每年都有几十家店的增长，这说明我们是有发展力的。所以在这场整合潮里，“任凭东西南北风”，要做好我们自己。

广婴荟&每日爱婴联合创始人柳伟杰：独立发展也好，选边站队也好，我们的目标是承载品牌销量，而不是单纯拿一个品就完事，那没有意义。归纳起来有两点：第一是专业，第二是服务。做母婴，如果没有专业能力，是没办法服务好消费者的。服务又分有形和无形，无形的服务是为客户提供情绪价值，有形的服务是去找更好的产品来帮助消费者。总结就是，专业创造价值，服务提升利润。

河南母爱e百负责人刘斌：独立发展的第一步是逐渐完善供应链体系，第二是完善自身运营体系，第三是提升专业和差异化服务能力。同时，在自我提升过程中，还要做好“活性化卖场”。并且，除了提供质价比、性价比、颜价比的产品外，还应提供真正的嗅觉、触觉、味觉和心觉，也就是情绪价值。怎么把卖场做活？怎么让顾客喜欢来、愿意来、来了还想来？这是独立发展时要长期精耕的事。

另外关于站队，第一，要精准站队，不要盲目站队。首先要看双方的经营理念、价值观等能不能同频。如果不同频，仅换个门头、换个系统，这种整合会造成虚假整合，矛盾重重；同频了，后面的运营、管理、服务、赋能等，才能真正双向奔赴。第二，要优势互补、取长补短。选择整合，一定是“缺什么补什么”，而不是一味去迎合。

婴童智库新媒体主编王碧：未来两三年，区域连锁最该补的短板是什么？

山西谷根孕婴总经理李志恒：母婴店未来的发展有三个关键点，第一就是奶粉，行业能不能活下去，奶粉绝对是关键。但目前奶粉对我们的制约还是很大，尤其是价格问题。作为山西渠道商，我们真的很苦，资金占用大，既要开店，又要进货，还要二次搬运、辅导全省加盟店，甚至线上还要直播。我们做了很多工作，但利润空间实在很低，有些爆款甚至是负毛利。全国性大连锁也有类似困扰，这是所有母婴连锁的痛。所以，奶粉品牌，特别是大品牌，应更友好地对待母婴连锁。

第二母婴连锁一定要做好线上功课，必须主动拥抱互联网和电商，在转型中有所作为，没有或做不好，未来可能就会被淘汰，并且还要赢得区域消费者的认同。

第三个关键，很多母婴店“重奶粉、轻用品”，比如服装棉品，大部分不太重视，奶粉以外的品类占比太低。其实我们可以向快消品延伸，为顾客提供一站式服务，把奶粉以外的品类也做强。

婴童智库新媒体主编王碧：请各位大咖用一句话，表达您对当下奶粉行业的建议、祝福或者期待。

妈咪巧思总经理黄穗新：在母婴行业，先把奶粉做好，才有资格去做别的产品。因此，不管多困难，奶粉这块硬骨头，必须啃！

湖北母爱部落总经理王红：我想呼吁一下门店老板们，对咱们代理商好一点。如果把代理商干没了，你们直接去对接厂家，是干不下去的，各个环节都有各自的价值，请保护好我们。

江西宝盈商贸总经理冯东：我还是很看好代理商和奶粉行业，哪怕你是专做奶粉，就算现在不挣钱，我相信迟早也会有别的能挣钱的业务出来，不用太悲观。

山西谷根孕婴总经理李志恒：我们要与奶粉品牌共舞，而不要让品牌方独舞。

广婴荟&每日爱婴联合创始人柳伟杰：所有行业，不管是代理商，还是连锁，本质上都是一个生态系统，不可能会消失，要让一切顺其自然。

河南母爱e百负责人刘斌：奶粉是母婴店的流量来源。其中，流量奶粉负责吸引顾客，定制奶粉负责锁定顾客；流量奶粉决定门店能不能活，定制奶粉决定门店能不能赚到钱。两者之间的均衡，是关键。

婴童智库新媒体主编王碧：时代真的变了！但各有各的难题与使命，希望我们的区域连锁、代理商还有厂家，能够更好协同起来，真正解决行业面临的周期性问题。

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