近期，我们走访多地母婴市场，深刻感知到母婴渠道发展的分水岭已到！代理商究竟该向左，还是向右？母婴店应该向上，还是向下发展？整合浪潮之下，哪些方向值得把握？

4月27—28日，第四届中国奶粉品牌节将在中国·广州盛大召开。值此品牌节来临之际，为精准把握市场动态，我们深入一线走访调研，将交流干货整理成《品牌节走访记》专题。本篇为专题第③篇，在分化态势愈发明显的今天，中型连锁、代理商遇到了哪些难题？背后又有哪些思考值得深究？

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渠道分化在加速，“中商”陷入两难

在某省会城市，婴童智库从渠道朋友处了解到，前年当地市区还有1000多家母婴店，到去年年中已缩减至约600家。其中，一部分是难以支撑的小连锁/单体店被淘汰出局，另一部分则是中型连锁主动收缩规模。目前当地母婴渠道格局已趋于模糊，前几名的实力基本不相上下。在他看来，如今的母婴生意一年比一年难做。头部连锁加速扩张，周边的小店又格外灵活，夹在中间的中型连锁、代理商最为难受。

走访多个区域时，婴童智库发现当地的渠道格局已发生显著变化。以某地级市为例，精耕市场A连锁原本已稳居当地市场头部，但由于经营理念没有随市场变化及时升级，其门店的货盘结构、店员专业能力及店铺装修都比较落后；加之本地其他连锁走了差异化路线快速崛起，以及多个外来连锁的进入，在多方竞争下，A连锁的地位滑落至中游。目前，该连锁面临着“重返第一难度极大、收缩规模又心有不甘、维持现状又遭多方夹击”的困境。

某省会城市的B连锁，也正面临被分化的困境。当地的渠道格局非常清晰，B连锁长期处于中游位置，曾一度寻求规模扩张，历经多次转型却未能如愿，甚至出现下滑情况。核心问题在于，与当地同量级连锁相比，B连锁在纸尿裤、棉品、营养品等品类上没有优势。在奶粉品类失“利”的情况下，既无法为自身“输血”，又面临“失血”大于“供血”的局面，陷入负毛利经营的困境，导致状况愈发艰难。

代理商群体，同样经历着分化的难题。在品牌直供、渠道整合等因素影响下，代理商正加速分化。有的向上发展，成为省级代理，甚至国代；有的则不断收缩业务，甚至无奈退出。部分代理商因未能把握好再选品的机会，手中的几个产品无法覆盖经营成本，只能通过减少人员缩减开支；再加上当地门店数量减少，公司规模只有不断缩小。

以上只是缩影，婴童智库预判的“大商正乘势，中商必分化，小商谋特色”，正加速成为现实。处在中间位置的代理商、母婴店，在“向上”与“向下”的抉择中陷入两难。

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分化背后的关键，考验“底层能力”

迈入深度竞争阶段的母婴渠道，分化将是主线。随着红利时代成为过去，代理商、母婴店正面临更为严峻的挑战。而分化背后的本质，在于底层能力的差距。以母婴店为例，定位是否清晰？经营底盘是否稳固？供应链是否具备优势？管理体系与人才是否健全？消费者的心智是否占领？全域渠道是否布局？数智化与AI是否应用？……
抢占消费者心智的关键之一，首先在于定位的清晰和精准，你为消费者贴上的标签是什么？奶粉你家更好？品类你家更全？营养品你家更专业？……不少连锁品牌在内忧外困中，逐渐迷失经营方向，在商品品类、客户群体、经营模式及门店店型上反复调整，最终奶粉没有做强，营养品没有做好，棉品与纸尿裤也没有做起来，消费者对门店的定位也越来越模糊，客流不断流失，连锁陷入了什么都想抓、却什么都不精的困境。
其次，好商品是门店连接消费者的桥梁，中型连锁、代理商必须要打造一盘具备竞争力的货品。部分中型连锁、代理商面临的困惑在于，通货越卖越亏，奶粉品类缺乏议价能力很难拿到“王牌产品”，“抱大腿”虽为快捷、有效的途径，但同频的“大腿”并不好找，有的接触了六、七家也没有达成合作。此外，部分中型连锁因主推力、专业力不足，拿到了定制品，也很难达成销量完成交付。
再次，管理能力不足与人才短缺，也是中型连锁、代理商向上发展的“拦路虎”。有连锁老板直言：“很多老板在行业红利期时，都没有投入资源搭建管理体系、人才梯队，提升会员运营、经营能力，现在更舍不得。如今不少人的心态仍然佛系，没有意识到自身问题，还将困境归结于外部环境。旧的不改变、新的不尝试，若思维再不转变，只会越做越小。”
最后，资金瓶颈问题不容忽视。部分中型连锁、代理商受限于资金困境，缺乏足够资金支撑规模扩张。若将全部现金流投入经营，一旦出现意外，资金链断裂的风险难以承受。某代理商向婴童智库坦言，有些连锁本就负债累累，一旦倒下资不抵债。
人、货、客、场、财，是门店经营的五大基石。若中型连锁未能构筑起稳固的底层能力，便会面临同城竞争力缺失的风险，导致生存空间被进一步挤压，陷入发展困境。代理商群体的情况，也是如此。

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生存发展的本质，向专业要“发展”

行业分化是必然趋势，无论是中型连锁、代理商选择向上或向下，本质上都是专业能力的较量、运营效率的较量，核心价值的较量。

能力的参差，结局自然就不同。有的在分化中崛起，有的在分化中萎缩，有的则在分化中消亡。对于中型连锁、代理商而言，切不可陷入“温水煮青蛙”式的虚假安逸。而要主动求变，找准自身生态位，扎实修炼内功，全面提升综合实力，向专业要发展，向效率要增长！

时间不等人，您是做强做大，打造壁垒，成为区域“头部”？还是做专做精，差异化发展，成为细分“王者”？今年4月27-28日，中国·广州，让我们相约第四届中国奶粉品牌节，深度探讨如何在“中商必分化”的渠道格局中剩者为王？看清趋势、选对路径、赢得未来！

本届品牌节以定向邀约为主，对于我方定向邀约的嘉宾，均可免费参与全程会议。若您为连锁门店、母婴/奶粉代理商或优质母婴店，有意参会可识别下方二维码添加工作人员微信咨询。