在母婴行业深度调整的今天，渠道商普遍感到压力重重。然而，在吉林省，有一位被同行和门店广泛认可的经销商——吉林爱是妈妈贸易总经理徐鹏徐总，他的公司不仅在逆势中保持了稳健的经营，更是凭借其独特的“利他”经营哲学，成为区域内不可或缺的链接纽带。本次专访，我们深入对话徐总，探寻他如何用十五年时间，构建起一张以深度信任和极致服务为核心的关系网络。

/吉林爱是妈妈贸易 总经理 徐鹏/

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从医药保健品到母婴，在“代差”中看见机遇

徐总与母婴行业的结缘，始于2009年，那正是三聚氰胺事件之后。

“之前我一直深耕医药保健品行业。那个年代的母婴行业，相对还比较落后，与已经非常专业的医药保健品行业存在一定的‘代差’。正是这种差距，让我看到了其中的机会。”徐总回忆道。

他敏锐地察觉到，母婴行业，尤其是营养品领域，蕴藏着巨大的潜力。于是，他毅然转型，带着医药行业对专业和规范的深刻理解，扎进了这片当时尚显粗放的土地。

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核心优势：客情关系不是维护来的，是共同成长“处”来的

在徐总看来，产品固然重要，但并非经销商唯一的核心竞争力。“产品随时可能被替代，单纯靠产品是没有生命力的。”他认为，公司能在一片低迷中稳健发展的关键，在于构建了超越单纯买卖的、稳固而微妙的“客情关系”。

1. 陪伴式成长，与门店共进退

“我是伴随着这个行业里很多母婴店的成长，我们自己才成长起来的。”徐总不无自豪地说，“甚至很多母婴店的名字，当年都是我们商量着起的。”这种在漫长岁月中积累的信任与情感链接，形成了深厚的合作基础。他强调，当下的合作早已不止于销售支持，而是升级为“如何共同在这个行业里生存下来”的深度绑定。

2. 化身“问题解决者”，提供综合赋能

徐总将自身角色定位为门店的“综合服务商”和“问题解决者”。他分享道：“我们自己也开有门店，所以能切身体会到他们面临的困境。”因此，他的团队提供的赋能，不仅仅是产品培训，更包括活动策划、方案落地甚至经营理念的分享。“哪怕是一个很小的零售方案分享，也能聚集客情。我们要做的，是给他们活下去、活得好的信心和方法。”

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极致服务：从“整合资源”到“主动赋能”的实践派

徐总的服务理念，并非停留在口头，而是通过一系列具体且创新的行动落地生根。

1.首创“联合订货会”，为行业注入活力

在行业普遍认为“订货会已死”的背景下，徐总却将其做成了吉林省独树一帜的招牌活动。

“我们整合了吉林省内一批志同道合的经销商资源，共同搭建一个‘大而全’的展示平台。”徐总介绍，他历经三次尝试，克服了各方“小问题”，最终成功搭建起联盟。“最多的一次，吉林省有八九百家客户，我们整合了500家到场。现在我们每年依然能稳定举办，已开到第15届。”

这不仅为门店提供了一个集中选品、了解行业信息的免费机会，更成为吉林母婴人一年一度交流情感、提振信心的盛会。而徐总作为组织者，始终秉持“懂得吃亏”的利他精神，“你自己必须是吃亏的，但从长远看，你占的是信任和口碑这个更大的便宜。”

/爱是妈妈团队合影/

2. 策划“宝宝游泳大赛”，十年打磨一站式活动方案

除了资源整合，徐总团队还为门店提供“爆款活动”的全程策划与落地支持，其中最具代表性的就是坚持了近十年的“宝宝游泳大赛”。

“这不仅仅是一场游泳比赛，它是一个完整的、可以复制的一站式营销方案。”徐总详细解释道，“从前期的策划、邀约，到中期的组织执行，再到后期的销售跟进，我们提供全套服务。”

这个活动的精妙之处在于，它巧妙地将一个孩子成长中的荣耀时刻，转化为一个家庭消费的场景入口。“我们通过这个噱头，现在已经发展出‘全家方案’，老人的老年奶粉、父母的个护产品等都能在其中得到展示和销售。它让一次活动带动了整个门店的销售，而不是单一品类。”

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经营哲学：爱心、诚信、担当、未来

公司的经营理念，源于徐总个人最真挚的情感。“这八个字是因为我儿子。我35岁才结婚得子，觉得这个行业很好，就像养一个孩子一样。”

爱心：是行业的底色，也是对客户的基本态度。

诚信：“宁可吃点小亏，也一定要把诚信做到前面。”这是他从业多年的铁律。

担当：不仅是个人担当，更是行业担当。他分享了自己刚入行时，顶着压力为合作伙伴追讨欠款的经历，彰显了其责任与风骨。

未来：希望能在行业里走得更远，并为此做出自己的贡献。

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行业展望：在唱衰声中，做那个点燃希望的人

面对当前行业的种种挑战，徐总显得理性而乐观。

“现在大家好像都在唱衰这个行业，但你不能一起哀鸿遍野。你得挺起来，给别人一个阳光、健康的形象。”他认为，尤其是对于中小型门店，经销商更应给予他们“指导性的方向”和“活下去的信心”。

当被问及如何看待当前流行的“调理型门店”和“加盟整合”时，徐总保持了冷静。他认为，单纯的品类收缩或换牌加盟，并不能解决门店的根本问题。“就像一个超市，如果不卖米面油，只卖方便面和可乐，它不见得能好。”

在他看来，未来的母婴店，尤其是中型门店，必然是综合性的。而经销商的价值，就在于能否通过整合资源、策划活动和传递信心，帮助这些门店在寒冬中“细耕”自己的市场，有质量地活下去。徐总的故事，或许没有颠覆性的商业模式，却深刻地揭示了一个朴素的道理：在关系型社会中，尤其是在下沉市场，极致的情感链接与利他共赢的长期主义，本身就是最坚固的护城河。