近年来，随着人口老龄化程度不断加深，加之健康消费意识不断增强，越来越多的消费者表现出对成人奶粉的选购热情。

那么从消费者端口，其市场人群又是怎样的呢？

三四五线城市占比51.28%，下沉市场空间大

根据集瓜数据，从“成人奶粉”品类直播间粉丝性别分布上看，“成人奶粉”品类的消费人群的性别还是以女性为主，占比达79.54%。

从年龄层的分布来看，主要还是以80后为主，31-40岁的占比最大，占比达31.97%。其中，30岁以上的人群占比高达71.99%。

可以看出，20-30岁这类年轻群体的购买力是不强的，对成人奶粉的关注度有待提升，品牌需加强对年轻消费群体的市场教育，进一步扩大产品受众。

从城市等级分布来看，三线城市占比最高，为23.96%，其次是新一线城市，占比21.91%。

三线以下城市的占比也并不低，包括三线在内，整体占比达到了51.2%，超一半了！

不得不说，下沉市场表现出了较大的消费潜力，必须重视起来！

60%消费者关注营养成分、口味

在消费群体的购买动机上，根据京东发布的2023成人奶粉趋势报告中的一组数据，显示消费者关注营养成分、口味等多过于价格，超过60%的用户期望通过饮用奶粉来提升免疫力、以及骨骼和肠胃的健康。

用户购买成人奶粉的目的也不同，学生奶粉用户引用奶粉有“长高”的诉求，喜欢在熬夜学习时饮用。

而女士用户则更加需求热饮，关注冲泡是否方便，主要用来充饥。

中老年奶粉用户喜欢在早餐食用，73%的用户每日饮用1次奶粉。

都不一样！产品精细化才是王道！

聚焦产品，集瓜整理了2022伊利、蒙牛两大品牌关于成人奶粉的卖点，从表中可以看到：

成人奶粉通常会有高钙、高铁、高锌等关键词，消费者希望通过成人奶粉的摄入来补充多种营养物质。

基于目前产品正处于较为同质化的阶段，且消费者对于成分较为关注，因此蒙牛推出了益生菌牛乳粉等产品，并注重高纤、高蛋白等成分的添加。

那么大品牌蒙牛在社媒电商销量到底如何呢？

销售额85%为直播，抖音月销均超千万

蒙牛品牌发力成人奶粉，业绩快速增长。在社媒平台上，销售额主要来源于抖音，2022年2-4月蒙牛成人奶粉品类在抖音平台销售额月均超1000w。

在品类销售来源方面，85%来源于直播，同时视频带货、自然销售均有所增长。其中，品牌自播的销售额占比达50%左右，自播销售额已经超过KOL，成为主流。

蒙牛品牌的自播直播间流量一般，但整体的PV（页面浏览量）较高，行业平均值在0.88，但双十一期间，蒙牛却可以达到2.89。真是不一般！

这主要得益于优秀的直播间运维能力。通过对主播、直播间、话术等精细化运维，更好的促进直播间的高互动，能有效留住粉丝并形成转化。