2022年的这个时候母婴市场都在绞尽脑汁抢新客，不知道大家可否还记得，去年一家母婴门店一个月就开了一个新客的惨烈战绩。

那个时候不论是代理商还是终端母婴门店还是肯下血本抢新客的，一轮活动不行那就两轮、三轮，总能确定几个目标新客。虽然抢新客的结果是不甚理想，但是总有一部分母婴大系统是实实在在开新客的。

单店、夫妻店虽然开新结果不理想，但是并没有彻底摆烂的念头。但是今年，母婴单店、夫妻店在开新的心态上发生了截然不同的变化。

不敢开新

“奶粉现在不敢开新客，基本上开新之后都走了留不住顾客，有时候挣10块钱就卖了。”

在和母婴门店老板交流的时候，比起上游品牌方振奋人心的开年大干一场，终端很理智，因为现实就摆在这，每天店里的生意怎么样没有比自己更清楚的了。去年还在绞尽脑汁留客开新的门店，经过一段时间的努力已经认清了生意的“本质”。

甚至有的门店偶尔能卖高价，门店老板自己先心虚了。这是去年笔者在和一位门店老板交流时聊到，现在生意做到了什么地步。“一位顾客在我这里买了一罐奶粉，我挣了人家一百块钱，这钱拿着还真有点不踏实。”

现在很多门店已经放下了开新的执着，毕竟抱着开新客的心态注定要付出一定的感情，可是感情和低价比起来太没有重量了。

走量才是上计

近期，笔者走访市场，见到的代理商刚接手一款刚上市的羊奶粉品牌。据这位代理商说道，这款羊奶粉从去年12月正式接手，目前还在铺货阶段，实际销售情况还没有统计具体数据，但是目前到货的1段、2段销量比3段好。

该代理商分享，这款羊奶粉铺货之后，短短两个月已经销售近两千箱，其中一家母婴门店的销量极好，怎么好呢？

这么说吧，好到这位代理商怀疑门店是不是窜货了。之后让业务员守在门店以理货之名行监督之事，两天之后，业务员回复：“人家就是正常销售卖货，一次卖一箱，走量。”

无独有偶，在其他省份的母婴店，老板也认可这种方法：“奶粉现在靠走量才有利润，一箱一箱地卖，有的顾客不想一次性买一箱，但是有的品牌一箱能优惠1百-2百元，顾客欣然接受。

一次卖一箱，让人不禁感叹，这是冲着做一次性生意去的啊。

但是母婴老板也有自己的考量，靠奶粉来加强与顾客的粘性根本不存在了，客情再好也抵不过真金白银的底价，现在奶粉的价格极其透明。门店靠走量消费者得到了实在的优惠，门店也不必浪费口舌，保得住利润。

用渠道商的一句话总结就是：走量保利润才是真！