掰手指细算一下，2022年余额真的不到100天了，母婴各品牌即将在四季度加速发力，以推进全年目标达成。而在出生率下滑、疫情反复等背景下，增量市场成为大家共同的“箭靶”，并且不约而同地瞄准了下沉市场，那么低线市场的流量真的香吗？

或许我们可以从三个真实数据中，窥探各品牌集中发力下沉市场的真实原因。

一

新生儿大数据：一孩出生率持续下滑

根据国家统计局及卫健委官方公布数据，自2017年以来，我国出生人口数量连续第5年下降，尤其2020年已降至10‰以下，2021年全年出生人口1062万人，较上一年减少138万。为了从根本上扭转颓势，国家于2021年5月31日，放开了三胎生育政策，但从当前出生率的实际表现而言，收效可谓相当”保守“。

在此大背景下，我们重点关注1-2线城市，可以看到如若按三孩政策预估，当一家五口居住在一起，再加上帮助照顾小孩的6、7口人共同生活，那么就至少需要140㎡以上的大房子，那么在房价高昂的大城市，无疑只有金字塔尖的富裕阶层的少数人才有这样的能力，更不要说对于普通家庭而言更难以承担的养育及教育等一众成本。

但反观下沉市场则是另外一番光景，农村有自建房，还有自种蔬菜与粮食自给自足，城里的房贷因为房子单价低、整体消费低，一般生娃养娃压力也会少很多，结合一份《2019下沉市场用户调研报告》数据显示，41.04%的用户有房无贷，58.23%的用户拥有乘用车，近半数人有房有车，生娃不愁。

由此可见，低线城市贡献更多生育率有稳定的经济基础，蕴藏着巨大的新生儿流量，为母婴产业提供发展的保障。

二

宝妈大数据：90后新生代家庭成为主流

有关机构的统计数据显示，90后成为母婴消费主力军，占比达到60%以上，而且近八成拥有高中及以上学历，相对于以往的80后宝妈，新生代宝妈消费理念更为超前，育儿更加精细化与专业化。

作为互联网的原住民，90后、95后宝妈正借助互联网抹平与一二线城市的信息差，消费者消费意识与购买渠道，在母婴店与线上平台自如切换，这也加速低线城市的经营精耕与竞争升级，根据调研显示直到2020年，仍有超过60%下沉门店感觉周边母婴店在增加，76%低线市场门店的促销频率超过每月一次，可谓竞争相当激烈。

三

消费大数据：线下母婴店仍占据购买渠道主流

根据调研显示，2016-2019年四年间，线下母婴店消费占比仍在70%以上，这也说明低线城市为人情社会，经营好“母婴圈子”仍有销售机会，因此下沉市场的母婴店一般开在城镇中心半径1公里左右的核心商圈范围内，这样无论上班、回家还是逛街，生活半径都在商圈附近，这也利于对消费者采取有效的“地推”方式，实现引流与锁客。

同时，90后宝妈关注本地垂直类母婴媒体较多，可与影响力大的媒体异业合作开发新客，或者自行建立“母婴专家”KOC及“辣妈宝妈”社群实现精准互动与传播，以实现线上与线下融合，做到从“种草—养草—拔草”变现方式，而这也是母婴店未来升级经营能力的重要方向。

商业时代总在迭代中前行，每个时代都有不同的营销打法，当母婴行业走到低生育率的当今，发掘下沉市场获得增长动力，或许是母婴产业前行的重要方向。