自2015年奶业低迷期后，牧场经历了奶价的跌宕起伏、环保严查，2019年末疫情又带来了巨大的变化，奶价达到了历史高点，同时生产成本也节节攀升。如何更好的降低成本，提高生产效益？如何在成本端创造更多价值？如何在供应链端赚更多的钱？今天我们一起来聊一聊采购供应链那点事。

一、背景

自2020年疫情之后，牧场所需的各类大宗原料与粗饲料价格持续上涨，甚至出现进口物资紧缺、有价无市的状况，我们所面临的风险与挑战主要如下：

1.原料价格上涨导致的成本上涨

豆粕、玉米等主要大宗原料价格上涨幅度超过50%以上，苜蓿草、燕麦草上涨幅度看似不高，但目前国内市场出现供需极度不平衡情况，现货价格较外盘价格高，且一草难求。

玉米期货价格走势图（2020.01-2021.06）

豆粕期货价格走势图（2020.01-2021.06）

2.物资紧缺造成的被动替代

受疫情影响，进口物资常常出现紧缺甚至断货状态，澳大利亚燕麦草因进口许可证原因，货源减少，进口苜蓿草受海运及疫情影响，供货数量减少。受国内奶源大力扩张影响，国外进口牛也是一牛难求。

3.行情好但赚钱少

奶价高时原料价格高，奶价低时原料价格还高，多数人关注点主要是：提高单产、加强管理、扩展牛群等。殊不知，每头奶牛都有极限，也许单产从9吨到11吨不难，11吨到12吨就要付出更多心血，12吨以上时如何维持产量是需要更多考虑的问题。管理精益化也可能矫枉过正，带来额外的管理成本，扩展牛群的资金投入不是小数目，投资回报率也是大家要考虑的问题，并不是每个牛场老板或公司都可以无限投入。

二、敲黑板划重点

在如今奶价时好时坏、原料价只高不低的时代，大家都在想如何赚钱，本文所讲不是从采购专业角度告诉大家如何分析市场、如何做成本模型、如何招标谈判、如何替代与应对等（后续做专业解读），而是站在公司经营者或牛场老板角度，除了日常关注的内容以外，如何关注成本端，从降低总成本的角度，通过简单的回眸，停下脚步的注视，给牧场带来意想不到的额外收益。

前通用电气(GE)董事长兼CEO 杰克韦尔奇曾说过：“在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。”换句话说，降低成本是公司提升利润水平的另一捷径。

三、主要概念

为了更好的理解本文内容，需要调整大家看待供应链、看待采购的角度和观点，才能更加全面与客观的关注成本，而非价格。

1.总成本概念

作为公司的管理者或决策层，一定要拥有更高的视角和更大的格局，而不单单关注冰山上的一角。采购人员降低价格很容易，但降低成本并不是一蹴而就的事，更不是一个人或一个部门能解决的事，它需要系统性思维和通盘规划的能力。

一个企业的管理费用如果降的不合理，另外其他几项成本费用都有可能会增加。总之，对于企业的高层来讲，今天的供应链成本管理更像是在水池中按住多个葫芦和瓢；困难的是我们按下这个瓢，那个葫芦却起来了，甚至起来了更多的葫芦，顾此失彼。

2.供应商关系图谱

不论是集团公司或是个人老板，因为甲乙双方存在利益关系，往往大家的出发点更为谨慎，受甲方乙方的角色局限，很多时候甲方无法迈出更近的一步，导致的结果就是甲乙双方都没得到利益，而是供应链条上的其他第三方获利，比如物流商、上游供应商、外资生产商、融资方等。

甲方好比未出嫁的姑娘，乙方众多追求者中有屌丝也有高富帅，这时的甲方不光要火眼金睛，还要适当的给予乙方合适的机会展现自己，只要没步入婚姻殿堂（共同命运关系）都有选择的权利。一般的合作就像相亲过程，双方感觉对了就可以进一步约会，在不断磨合与接触过程中，双方加深了认识和了解，一直到最后步入婚姻殿堂（共同命运关系）。

3.卡拉杰克矩阵——不同的采购项目该如何应对

下面所示表格是采购工作中常见的表格，从供应风险与市场复杂性两个维度将采购项目进行分类和定位，这样将更加明确不同类型的采购项目如何进行处理，而不是一概而论用简单粗暴的方式处理所有采购项目。

准确的分类和定位是合适的采购方法的前提，如果通过这样简单的分类与定位就能降低内耗与管理成本，何乐而不为？当然这不是最终的目的，最终目标是要把以上核心的理念进行理解后，通过有效的合并组合，融会贯通，达到最终降低公司总成本的目标。

四、重点举措与方向

1.供应商关系管理

（1）如何看待供应商关系：这里讲的供应商关系并不是说采购人员跟供应商走得越近越好，而是甲乙双方在建立一定的互信与合作关系后，可以适当向前再迈进一步，深入了解，便于双方更多的互通有无，发挥更多的优势，这样我们才能知道所匹配的乙方到底是高富帅、潜力股还是穷屌丝，不同的角色会有不同的面对方法。不论哪种关系，我们还是要注重总成本，利润第一，不是压榨供应商利润，而是协同降低成本。

（2）关注角色转换：甲方与乙方的关系并不是一成不变的，随着供需关系的变化，甲乙双方的地位也会发生转变。平时排队拜访的供应商，可能因为货物短缺，成了待价而沽的“屌丝逆袭”，在这样的情况下，甲方在乙方心中的地位则显得尤为重要。在与供应商关系的变化中，要清楚的知道自己的定位，而不要总把自己认为是高傲的“白富美”。

2.开放与内控管理

（1）如何开放：想要在供应链端开放并深入合作，势必带来信息的开放。开放的内容可以在两方面：第一，甲方与乙方内部情况的更多展示与开放，寻找共同降本的机会点。第二，对潜在在供应商以更加开放的态度，欢迎各方有识之士为企业发展助力添彩，才能吸引更多优秀的高富帅、潜力股参与到这种竞争中。

（2）如何内控：在开放的同时，随之而来的不单单是利益的增量，同时带来一定的管理风险，包括供应商替换风险、质量风险等，所以需要在一定程度上增加内控管理。这里的内控管理主要以供应商管理、质量管理为主，如果公司的管理流程健全，只是加强执行即可，不会过多占用公司资源；如果管理流程不全，可以适时的增加内控管理流程，事半功倍，一举两得。

3.纵横捭阖 进退自如

（1）先讲战略再谈战术：很多采购人员在做工作规划时，只是站在某个点上看问题，常见降本策略围绕开发几家供应商、联合采购提高议价能力、主要原料替代、市场行情分析、成本模型分析、谈判策略筹划等，以上策略措施仅仅是围绕产品或站在单个项目的角度去看，可能在某个阶段有效，即使做到极致，也是在“术”上面的极致，没有将谋略加入其中。

（2）纵横捭阖，运筹帷幄：并不是我们的战术有问题，而是没有看到整个供应链的全貌，对产品及产业链的理解不够透彻，如果我们能围绕此产品，在纵向方面将上下游供应链、主要材料的原材料行情、上游供应商的上游行业、使用部门的用法用量和下游客户的下游客户了解清楚，同时了解横向的周边同行企业情况、国内同行情况国际同行情况，再大延展到畜牧行业、农业行业等宏观产业链，当我们拥有了更多的专业知识，全方位知晓产业链信息后，才能更加立体的看待我们所处的位置。信息越完整，越有助于我们做出更加有利的决策，做到运筹帷幄，决胜千里之外。

五、结语

因篇幅有限，未能全面展开介绍，只是抛砖引玉的给大家提供更多的视角来审视采购，审视供应链。随着行业发展及产业链的不断融合，牧场经营管理也将更加规范化、流程化、现代化，相应的供应链管理也将由以前的服务型、专职型，转化成战略型、综合型的供应链管理，这是可预见的总体发展趋势。如果我们能够先人一步发现其中的细微变化并做出相应调整，必将引领行业潮流，立于不败之地。

▍本文来源：荷斯坦杂志