“若不寻求转型，5-10年内，在国内互联网充分普及的地区，传统母婴零售店将会彻底消失！”

巨头布局：见微知著

2016年2月11日，互联网母婴企业宝宝树为提升团队的年轻化运作和创新能力，举办了以“Love·Think·Try”为主题的黑客马拉松大赛，其创始人兼CEO王怀南亲自参与大赛的项目路演。

2016年2月14日，江苏孩子王实业有限公司总经理徐伟宏就“孩子王在数字化时代，针对用户的全渠道服务”发表了主题演讲。

2016年2月15日，母婴电商平台贝贝网为迎合用户需求，开通了第一档直播购物栏目《辣妈砍价团》，并邀请了知名主持人首播。

三个看似独立的行业新闻集中在同一时间出现，释放出的信号让人振奋：“用户在变化、消费情景在变化，行业巨头已经在用各种创新的方式与用户互动，以期获得更好的发展。“行业巨头集体透露出的这些动向，既是把握现在的运营需求，更是面向未来的战略布局”。

母婴行业：三个时代

中国母婴行业共经历了三个时代，首先是基于供给侧的“产品时代”，然后是注重终端渠道的“销售时代”，现在则是在互联网快速发展的大背景下基于用户和服务的“增值时代”。

2015年左右，互联网时代具有深度网购习惯的85、90后新父母逐渐代替80后成为母婴消费的主力人群，用户和消费情景都发生了极大变化。若继续延续之前坐地收钱的经营模式，在电商消费的持续发展的背景下，随着一批老客户的离开，5-10年内在国内互联网充分普及的地区，传统母婴零售店将会彻底消失！

1、商业如此，始终未变

品牌方（厂家）和母婴零售门店共同合作为用户提供产品或服务并收取高于成本的费用。这三者的关系所发映出的商业本质，过去、现在、未来都没有变，也不会变。商业本质没变，但是，品牌方（厂家）、母婴零售店、用户，这三者中的任何一个都发生了巨大变化。

2、产品时代

在产品时代，用户是以衣、食住、行为主的生存需求为主。相应的品牌方（厂家）就专注用低成本，生产质量合格的产品。而母婴零售店更多因地理位置的优势充当一个产品中转商的角色，从产品的流转中赚取相应的差价来盈利。在这个时代，母婴零售商需要做的就是在人口密集的地方采购更多物美价廉的必需品。

3、销售时代

高毛利让越来越多的品牌方（厂家）涌入到母婴行业，在他们的影响下，母婴零售店进入到了销售时代。这个时候用户的需求越来越多元化，同时市场上出现了各种不同类型的品类和产品。各个厂商通过不同的优惠政策尽力将产品压至终端以促进自己的产品销售。在这个时代，更多的母婴零售店在人口密集的地方出现，周边的竞争对手开始增多。母婴零售店的负责人要在各种质量参差不齐、政策各有千秋的品牌方（厂家）中做出决策。在面对用户时，需要配备更多具有专业知识和销售素养的导购为消费者解决各种问题，期望消费者能在众多产品和门店中选择自己。

另外，在这个时代，基于消费者的增值服务和Vip运营开始逐步的进入到母婴零售店的运营中。

▲“销售时代”三个角色的关键词

4、增值时代

在互联网工具的便利性带动下，用户的信息获取不再局限于居住的周边。同时，电商平台的迅速崛起也为用户提供了更多的可选择性。黄沙散尽始见金，品牌方（厂家）经过充分竞争已经形成了相对稳定的品牌竞争局面。此时，母婴零售店最担心的问题出现了：“随着没有网购习惯的老用户逐渐离去，用户直接绕过我去到具有极强信任背书的线上平台消费，我的位置在哪里？”

▲“增值时代”三个角色的关键词

转型，迫在眉睫

母婴零售店的转型，并不仅仅是大数据和市场调研给出的答案。由于工作原因，作者曾和上百家母婴零售店的负责人或老板有过交流，生意越来越难做，钱越来越难赚，这个现实问题，让他们切实的感受到，需要改变些什么！

但改变不能只是一句口号，改变要从前文提到的那些发生变化的因素入手：

1、转型之：敢做减法

基于现有产品品类，从不同的厂家中综合以下6个因素考虑：品牌时间、品牌知名度、支持力度、结账账期、利润空间、产品质量，选择出最适合自己的几个品牌。

其中，产品质量是最基础的考虑因素。一般而言，选择品牌进入时间较短的强势二线品牌最为合适。这时候品牌的推广需求强烈，对零售端会有较大的支持力度并出让可观的利润空间。伴随品牌成长，零售端也可获得品牌增长红利。在同一品类中选择其中2-3个品牌，在各方的制衡中也可获得相应的好处 。但品牌选择不宜过多，一方面影响顾客的选择，另一方面容易让品牌失去信心。

2、转型之：积极扩展

曾在一个母婴行业的论坛上听到过这样一个观点：“对于母婴零售店，母婴只是一个入口，重要的是可以影响一个家庭及背后的决策者，从而渗透到家庭全品类消费领域”，这个观点的初衷是鼓励大家勇于创新和尝试。但宽泛的向外扩展自己的零售范围对广大母婴零售商来说是一个严重的灾难。被称为有史以来对美国营销影响最大的《定位》一书的核心观点：“当代商业社会的核心是顾客之争，而顾客之争的要诀是在顾客心智中获得专业而明确的定位”。对于母婴人来说，我们需要的是顾客心智中形成“专业母婴”的明确定位。这就意味着，我们在横向扩展时的一切工作都要基于“母婴”这个核心，而不要发生任何偏离。

如何做到积极而又不盲目的扩展？基于目前母婴零售店的基本情况，儿童游泳、电商O2O、月嫂服务这三个方向是母婴零售店要去积极关注和尝试的。

儿童游泳作为必须在线下完成的高频次消费，母婴零售店用户高度相关，具有天然的进入优势，在资金不是特别困难的情况下可首先考虑；