50万的坑位费，无论卖出去多少，这个钱都要出；

32%的销售提成，每卖出去一件都要提成；

销量不保底，且无论卖多少都会抽成；

给的价格，必须是未来6个月的全网最低价；

摆在某营养品品牌操盘人李明面前的一份直播合作方案，这四大条件最为苛刻，签了就是“割地赔款”，不签，那就失去了这个机会。

因为联络上这个某头部主播的团队花费了很长时间，几经周折，好不容易对接上了，这场直播的投入代价，远远超出了他的想象。

最后经过团队的商讨，还是决定“忍痛”签下。

“最坏的情况，就是一件也没有卖出去，但是能在这个大主播的直播间里露露脸，他的粉丝很多，也算是一种广告了吧，50万，买20分钟，值了。”

但是，当产品负责人将这个品牌拿给大IP主播最后敲定的时候，被毙掉了，“营养品暂时不会播，怕砸招牌。”

原来，这个流量大IP主播的擅长点是化妆品、衣服、日用品等，他说，你随便给我一个东西，我看见了，我知道，我就有办法讲出来，但是面对营养品，完全没辙。就这么一个‘小白条’（固体饮料），我讲什么啊，照读配料表肯定不行，不懂啊。”

被拒绝后，李明反而有些失落，但是转念一想，反而有点释怀了——营养品是专业品类，还真不是任何人都能够驾驭的。

那线上营养品卖得好的主播，是怎么做到的？

李明说，对于一般产品来说，主播就是主播，你给他就能播。对于营养品来说，就不一定了。

传统的以直播起家的非营养品行业的主播，他们在直播方面专业，善于互动，煽动直播间氛围，但唯独不懂营养品。如果不学习营养品知识，确实带货起来真的很“尴尬”。

还有一种专业领域的主播，是专业的营养师或者营养品销售经验较足的老师，他们来做主播，就不一样了，会根据产品的特性去做介绍，并由此带出的一系列人体营养补充知识和调理知识，这就能带货，粉丝也能从直播间学到专业知识。

李明之所以“释怀”了，是因为他明白了，营养品是一个需要强专业的品类，无论线上还是线下，都绕不过专业，流量当道也不行。这正是自己正在做的事情，也因此建立起了一道专业的护城河。（应被访者要求，李明系化名）