2019年，纸尿裤行业仿佛集体陷入沉寂，最明显的体现是朋友圈——店老板们今天给羊奶粉站台，明天发布营养品的活动信息，后天大力推广有机……总之，就是没纸尿裤什么事儿。

曾经母婴店的第二大品类，如今竟混得这么惨？

很多人将其归咎于线上冲击，纸尿裤是标品，而且制造门槛低，消费者的价格敏感度极高，这一切都为线上的收割提供便利条件，更何况，现在的消费主力——90/95后，本就是“长在”互联网上的，他们在网上社交，在网上娱乐，在网上购物，甚至都能在网上工作，互联网在他们的世界里，反倒越来越成为主流渠道。

消费者在变，渠道模式在变，厂家也在变。下面我们从这三个维度，来看看纸尿裤行业究竟在经历哪些改变？
新人类
笔者询问了一位“爸龄”两年的90后，他就直言，自家孩子吃穿用的大部分产品，都来自于网购，因为网上“选择多，而且又方便又便宜”。他身处二线城市，也是高度品牌化的市场，所以他选择上天猫，看看评论，比比价格，而母婴店则更多沦为有急用，或者送礼时，才会去光顾的。

“即使在母婴店里看中的东西，也会上网查一下有没有网店。”

一个很严峻的现实是：“信任”这个母婴店曾引以自卫的“护城河”，也逐渐被电商渗透了。

这位宝爸表示，自己给宝宝选纸尿裤，首先要看手感，产品摸起来是不是细腻，然后是透气性，尤其冬天是湿疹多发期，要预防红屁屁。他特意提及，市面上有一些被大肆宣传的卖点，其实并不是消费者真正的痛点，比如“一夜干爽”——“当父母的很少能睡一整夜不醒，只要起来就会给孩子换的，即使再干爽也会换。”

而且，选择了之后，只要产品不出大的问题，比如出现大面积湿疹或者经常漏尿，就不会轻易更换。这意味着，抢占消费者的“第一片纸尿裤”，尤为关键。
新模式
年轻一代重度互联网化，也在倒逼着渠道和信息模式发生深刻变革，尤其是5G时代的到来，更加速推进着变革。

天猫独家宝贝是一个依托天猫平台的社交新零售项目，主营纸尿裤、卫生巾、纸巾等卫生用品。

项目负责人表示，之所以选择纸尿裤来切入，是因为纸尿裤刚需、量大、复购率高，是打开市场的利器。为满足新时代宝妈“千人千面”的个性化需求，独家宝贝在产品矩阵设计上，实行高、中、低不同价格段，“每一款单品都可以和市面上不同价位的产品对标”。

而且，公司拥有供应链优势，与国内知名厂家进行代工合作，产品品质有保证，再加上天猫的背书，成长势头不可小觑。

“今年我们第一次参加双11，天猫下单，天猫售后，厂家发货，共卖了3800多万。”

不过，如今纸尿裤市场已经饱和，再加上新生儿锐减，独家宝贝这样的新玩家杀入市场，必然伴随着对其它产品市场份额的掠夺。该项目负责人就直言不讳——“受冲击的应该是微商纸尿裤”。

“做微商纸尿裤，作为一个总代理，价格在2-3万到十几万不等，而且只能代理这一个品牌、一个价格段。但在我们这，只需消费满399元即可成为店长，享受高中低不同价格段的总代理价格，当然前提是，我们的质量并不比其他大牌差。”

项目负责人还透露，独家宝贝不仅做线上，也开始链接线下的母婴店——10月31日，其团队帮助线下三家母婴门店做活动，创造了一天营业额超136万的好成绩。
“新”品牌
虽然市场容量缩水、消费者迭代、竞品分流，但还是有品牌实现逆势增长，比如大黄鸭。

大黄鸭创始人冯亮透露，今年市场压力确实很大，大黄鸭业绩上涨30%多，得益于品牌的差异化路径。

1、大黄鸭有自己的工厂，并且拿到了美国FDA和欧盟的CE认证，能保证产品高品质且品质稳定，将客诉率降到最低。

2、我们不像传统的纸尿裤品牌一样不断更新系列，我们做的是产品组合拳，重点打造尖端单品，同时也会补充一些高端、爆款以及特通渠道产品。

3、在线下母婴渠道的布局上，重点做好全国6个省、1个战略核心市场，坚持落地门店做深度服务。

4、用新模式和工具推动产品动销，帮门店引流，比如社群营销、线上拼团砍价小程序等，再结合专业的嘉年华活动来做拉动。”

传统品牌有底蕴，如果能借助新技术、新模式的有效“输血”，将释放崭新的活力。

去年生意不好做，今年生意更不好做，而在未来的几年里，生意会一直不好做，这已经是没有悬念的事实，但无论在什么样的困难时期，机会与挑战都是并存的，以上案例都是明证，全看你能否审时度势，迎难而上。

活下来，就有希望。