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经销商在面对竞争对手的时候能使用价格竞争吗
2017年01月12日 10:01来源于:经销商微刊
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随着回归实体,企业重心下沉,县级经销商群体越来越突显出其重要性,但是今天,县级经销商动不动就打价格战。话又说回来了,你会打价格战吗?你又被打过价格战吗?如果你不会的话,那就要看看今天的文章了;那如果你会……那你更要看看了,没准文章里说得不对。

一个县级市场,要做到主次分明的价格战。

1.主导产品突出:厂家无论有多少个产品,能够适应经销商所处县级市场的品种可能就那么一到两个。

2.突破产品明确:一旦主导产品选定后,就要考虑突破产品。

突破产品是指:和竞争对手搏杀的产品,虽然最终有可能把这个产品牺牲掉,但可以换取主导产品顺利进入市场,战胜对手。

3.选准目标竞争对手“下打上压”,主导产品和突破产品在定价上“一高一低”:主导产品高出现有竞品价格,有一定空间让利促销,以此压制对手.

突破产品在定价上基本保持和竞品持平或者略高出5—10%就可以,以便直接在价格上和对手进行搏杀。

4.让主导产品和突破产品互相配合,对竞争对手销售好销量大的店进行逐个击破。

突破产品价格低,容易走量,能满足终端老板需要,因此可先让突破产品混个脸熟,然后借势让主导产品赚钱树形象。

这样前后夹击,逼迫对手让利,牵着对手的鼻子走,最终将对手赶出市场。

当然,任何要领不是万全之策,经销商在具体操作中还需注意的是:要始终保持突破产品与竞品在价格上的一致性。

低价是一种竞争战术,在与对手展开终端争夺战的时候,千万不能全面降低产品价格。

所谓低价只是一种表面的形式,主要是通过外在的声势扰乱对方的阵脚,让对方降价,这是在主要战区和一些特别难以攻下的酒店采取的一种策略。

采取这种策略的好处也是显而易见的:

1.让主导产品更加突出,因为主导产品价格高,促销空间大,经销商可以掌控的资源多,可以游刃有余的开展各种活动引导消费。

2.目标清晰,直接和对手“刺刀见红”,逼迫对手接招。

3.让对手在不知不觉中进入“伏击圈”,两个产品同时夹击对手的一个主导产品,尤其是在对手销售较好的市场,对手肯定会竭力保护自己的主导产品出招迎战。

迎战的结果是促销,促销就意味着低价,低价就意味着对手的利润在逐步降低,最后让对手主动退出。

经销商微刊 )
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