“三个准备要充分”“三个会谈要严谨”“签约八步不可少”

1、根据渠道手册，按图索骥找准渠道：

根据选择的渠道，找准选择终端，锁定渠道及终端，找到卖点？如何卖？不是推销求着卖，而是送钱，好产品能够带来的利润点，带来客流，在记清产品利益点的同时，销售人员切记一点，我们是能够带给渠道商利益的，是提供一个赚取利润最大化的产品，这是一个值得做的产品，要有满满的信心，不是能不能做好，而是一定能做好，那么带着产品我们来寻求在这个差异性极强的区域内，如何把这个产品做好。

2、走访客户前要准备的工具：

一类是传统工具：工牌，名片，企业介绍，产品手册，渠道，推广手册，样品，报价单，合同书，笔；二类是现代工具：官网址，微信公众号。三类是销售方案，品牌远景规划，合作要求，利益分享等。

3、客户洽谈的步骤：

第一阶段是打招呼，拉家常，切入议题，递名片，企业手册，产品手册，销售方案，推广手册，报价单。

第二阶段，介绍一一拿出这些资料，中间可停顿，可沟通。

第三阶段答疑，客户提出的问题解答，如卖点，卖不好怎么办，窜货如何解决，有没有退换货，有没有人员支持，有没有导购，促销规划有没有，有没有广告等，这时再把准备的销售方案，品牌远景规划等呈上，打消客户的所有顾虑，基本形成当场成交的效果，如果不能当场成交也不要着急，给客户一个思考的时间，让他仔细权衡，约好下次会谈的时间。

4、形成合作意向时要做事情：

整理客户资料，向公司报备客户已成功签约，申请公司财务开户，营运开户，并告之客户信息，同时向公司销售内勤报备，作好签约准备。

一是要签订合约，资料收集，基本的必须五证齐全，身份证、营业执照、税务登记证、组织机构代码证、食品流通许可证需有奶粉销售许可。

二是要谈好经销区域，授权区域商定，（原有区域网点名称，查看）。

三是商谈区域销售指标，并将销售落实到合同上，并要明确分解指标以及达成后的激励支付方式及时间。

四是要讲清客户首单定货量，并附上客户明白卡（打款信息，开户申请流程，开户行，账号，帐号，税票信息，订单讲解）。

五是要出具区域经销商授权书。

六是要提供终端供零报价单，一定要盖公司的工章，同时提供样品及产品的条形码。

七是要给经销商讲解打款下单的程序。

八是要道别，做好总结。