对母婴行业作出梳理发现：

1、母婴零售的逻辑：过去，先有商品，再有找人；现在，先有人，再组织商品。

2、现在的母婴用户：主流用户是85后、90后；二胎放开后，80后、70后成为辅助客户。

3、母婴主流用户特点：

1)互联网原住民，没有互联网基因做不到很长远；

2)天生的品牌派，消费任何东西都要求是品牌；

3)天生的全球化视野，热衷跨境、代购；

4)有自己的小时代，各属自有圈层；

5)漠视装逼，不爱浮夸，追求自己的真善美；

有了以上认知，母婴零售业需要洞察他们的行为逻辑与消费逻辑。

下面看一组数据：

研究数据发现：85%的90后认为购物即社交。买到东西后要第一时间拍照分享、炫耀。你的服务和激励能对接吗?

68%的90后热爱公益与慈善。你的活动策略如何介入这个?

57%的90后喜欢众筹与集采。你能否对接让她们充分融入进来?

4、母婴用户的消费场景：

对用户需求和消费场景的把握是母婴零售业真正要考虑的。母婴零售业的使命是围绕用户消费场景构建商品链和服务链，并形成商业闭环。

1)生：孕前、孕中、孕后。洞察这些特定阶段用户的心态及习惯，会催生一系列的商业机会及零售突破点。

2)养：0-1、1-3岁、3-6岁。在育儿阶段，有各种细分需求，涵盖衣、食、住、行、学、教、玩、护、医、金融等等，洞察这些成长关键期的特定需求，就抓住了需求池。

3)教：胎教、幼教、早教、学教。百年大计，教育为本。不让孩子输在起跑线上，催生大量的教育资源需求。很多机构引进国外教育理念、方法、工具。但如何针对中国国情因地制宜，是零售业拓展盈利项目的机会。

5、奶粉新政下，母婴店如何选品?

1)过去母婴店的销售贡献占比，奶粉纸尿裤占70%;奶粉新政出台之后，品牌只留10%,原来3000个品牌只留300个的话，很多母婴店没产品做了，所以需要选择新的盈利品牌。

2)奶粉从主导利润的产品，已经沦为导流产品。

3)过去比的是商品组织能力，现在比的是服务能力。

选品战略的四个标准：能否提升专业性、能否提高用户粘性、能否提升连带销售、能否带动家庭消费。

可以靠专业化的服务提升门店价值：

1、营养品，2016年我提出了一个主题“营养品年” 。家庭营养是战略方向。巨头都在加速布局：合生元收购Swisse，辉瑞收购营养品公司等。

2、洗护品牌，洗护产业接下会进入母婴门店成为主营品类。颜值经济也将催生大的护理品牌的出现。