对话决策人

“2009 年走访乡村幼儿园时，我们看到留守儿童用废报纸折玩具，而城市园所却堆满闲置的‘炫技教具’，这强烈的反差让我深受触动。”安徽树人文化集团（以下简称树人文化）创始人徐藤铭在回忆创业初衷时，仍对16年前那一幕记忆犹新，这也促使他决心打破城乡教育资源壁垒，以“可复制的优质产品让每个孩子获得启发式教育”为使命，将“以产品为尺，丈量教育公平” 的理念深植企业发展基因。

从图书出版行业跨界深耕幼教领域后，徐藤铭凭借敏锐的市场洞察力，逐步拆除了城乡教育资源的“围墙”，带领团队以创新产品和服务为抓手，为园所和家庭用户提供“一站式”解决方案，已与全国3000+园所达成合作、服务40万+家庭。本文将围绕徐藤铭的创业经历和树人文化的发展历程、产品特点及幼教行业的发展趋势等方面展开分享，为企业带来启示与思考。

邬胜峰单人照.

徐藤铭

精彩观点如下：
1.以产品为尺，丈量教育公平。

2.像培育大树一样，坚持长期主义，耐心打磨产品，让企业扎根。

3.教育公平，不该是一句口号，应该是每个孩子触手可及的成长机会。

4.园所采购的核心考量正从“外在形象”转向“实用价值”，定制化、轻量化、实用化成为主流趋势。

以下为对话全文（有删改）：

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出版人跨界幼教领域

15年俘获3000+园所、40万+家庭

中国玩协：请谈谈您是怎么进入到幼教行业？您创办安徽树人文化集团的初衷是什么？

徐藤铭：人生的转折，往往藏在某个具体的场景里。对我而言，这个场景是2009年的一次乡村幼儿园走访。在走访中，我们看到留守儿童用废报纸折玩具，而城市园所堆满闲置“炫技教具”。这强烈的反差场景深深刺痛了我，0-6岁是儿童性格塑造的黄金时期，我们的孩子不能输在起点！教育公平，不该是一句口号，应该是每个孩子触手可及的成长机会。

我是最早一批进入出版行业的出版人，见过太多孩子因为一本好书打开眼界，也见过太多家庭为了一套“必备教材”焦虑。那时我就想：或许我能换个战场——用出版人对内容的敏感，用做教育的初心，去做幼教领域的产品，让优质的教育资源像书一样，真正“走进”幼儿园，“走进”每个孩子的手里。

2010年，我开始在集团公司成立幼教事业部，以“以产品为尺，丈量教育公平”为初心，正式进军幼教领域。“树人文化”之名取自“十年树木，百年树人”，我们不追风口，不赚快钱，像培育大树一样坚持长期主义，耐心打磨产品，让企业扎根。

我们定位为中国普惠幼教解决方案供应商，我们把公司18%的营收投入研发，就是为了让每一款产品都像树根一样扎实——从材质的安全性到功能的启发性，从适配不同园所的灵活性到陪伴孩子成长的持续性。如今产品已覆盖全国3000+幼儿园，服务40万+家庭，80%以上业务来自政府招投标与集团园集采。

树人文化园长培训会

树人文化第89期园长培训蚌埠园留影

中国玩协：2024年，树人文化达成既定目标了吗？哪个品类贡献最大？2025年第一季度，贵公司达成既定目标了吗？

徐藤铭：2024年，在行业整体下行趋势较为明显的背景下，公司凭借政府招投标及集团园复购的稳定支撑，最终超额完成既定目标。基于当前行业整体态势，2025年目标设定更趋务实，销售计划也调整为稳健导向，重点聚焦利润率提升与重点园所单位产出的优化。今年第一季度，按销售额计算，公司已提前超额达成季度目标。

中国玩协：未来，树人文化有哪些新的规划，在现有产品和业务布局上将拓展哪些新赛道？

徐藤铭：树人文化未来三年规划将围绕 “科技普惠×场景破界×生态共生” 战略展开，在夯实主业基础上，重点拓展四大新赛道：

一、技术深化：AI驱动个性化教育

儿童发展智能体“树芯”：基于20万+幼儿行为数据训练的垂直大模型，将实现三大核心功能：一是生成个性化学习路径（如为语言迟缓儿童定制专属方案）；二是搭载教师AI助教系统，自动生成观察报告并预警发展偏差。目标是2026年能覆盖50%合作园所，降低教师30%事务性工作量。

二、场景破界：从园所向家庭+社区延伸

突破传统园所场景限制，探索家庭端与社区端的幼教服务延伸，构建“园所-家庭-社区”一体化教育生态。

三、产品革新：响应政策与需求升级

1. “去小学化”教具3.0：开发无文字指令STEAM套件，通过纯图形化任务卡引导幼儿动手解谜，学习数学逻辑；

2. 普惠托育装备包：针对县域托育机构推出 “五万元智慧托育方案”（含安防系统+适龄玩教具）。

四、生态共建：开放平台战略

1. 玩教具循环计划：搭建 “树苗银行”平台，幼儿园可租赁/交换教具（降本30%+减碳）；

2. 乡村幼师赋能云：免费开放3000+培训视频库，最好能联合师范院校认证学分；

3. 产学研共创基金：加大投入，孵化儿童脑机接口、自闭症干预游戏等前沿项目。

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园所采购呈现三大新趋势

企业如何精准破局？

中国玩协：树人文化哪些品类比较畅销？您认为，这些产品畅销的原因有哪些？

徐藤铭：树人文化集团始终秉持清晰的战略定位：打造一站式幼教服务平台，为客户提供一站式解决方案。我们构建了覆盖全品类、全链路的服务体系，从整园定制化设计装修采购，到书包、园服、被子等日常用品供应，通过一体化服务深度增强客户粘性。当前热销的核心产品为创新型融合定制类产品，这类产品之所以备受青睐，在于精准契合了园所的个性化需求 ，通过为园所打造独具特色的硬件宣传元素，助力其形成差异化竞争优势。

树人文化为六安市公立园提供整园设计、装修服务

中国玩协：结合实际的销售情况，谈谈园所采购呈现哪些新趋势？公办园所和民营园所采购的产品类型各有哪些新变化？

徐藤铭：据销售数据统计显示，当前园所采购的核心考量正从“外在形象”转向“实用价值”——定制化、轻量化、实用化成为主流趋势。园所不再单纯追求“高、大、豪”的外表，而是更注重产品与园所整体风格的适配性，同时将性价比和实用性作为关键决策因素，采购行为呈现更理性、更节俭的特征。

具体来看，不同类型园所的采购模式存在显著差异：

公办园采购更具集中性，主要通过招投标或地方教育设备采购平台等渠道，批量完成区域园所的采购需求，单次标的金额较大；

民办园则以零散需求为主，单次采购单价较低，更聚焦性价比与刚性需求，采购决策更趋务实，“能省则省”成为普遍原则。

中国玩协：为了满足不同园所的采购需求，贵公司在选品上有哪些策略和经验可以分享？

徐藤铭：产品策略可从两个维度来分析：

一方面，传统玩教具以市场需求为主导。这类产品遵循“市场决定销售”的逻辑，核心是根据客户需求提供适配产品，从类型到功能，最大程度契合用户需求，聚焦高性价比与实用性，通过丰富产品矩阵，为客户提供更多选择空间。

另一方面，创新产品以销售端主动引导市场。通过持续推出创新、差异化的产品，不断完善产品矩阵，主动引导消费趋势。这类策略突破“客户要什么做什么”的被动模式，转而用“我们有什么客户可能需要”的前瞻性，挖掘潜在需求，推动市场升级。

中国玩协：贵公司选择合作品牌/厂家的标准和原则有哪些？

徐藤铭：公司选择合作品牌/厂家的核心标准可归纳为“三力一匹配”原则，聚焦产品创新力、成本效率力、协同响应力三大核心能力，以及教育属性匹配度这一关键要求，具体覆盖合规性、品控能力、产品创新力、成本效率、品牌声誉、协同响应、教育属性匹配七个维度。

中国玩协：结合贵公司的实际销售情况，有哪些建议给到厂家/品牌？

徐藤铭：基于实际采购与终端销售反馈，针对厂家/品牌方的核心建议可总结为“一减三加”策略：

一、减：成本做减法——聚焦核心，降本提效

精简产品线：砍掉同质化冗余产品，集中资源打造“爆款明星产品”，通过规模化生产降低单件成本；

轻量化包装：优化包装设计，在保证产品防护功能的前提下，采用更经济的材质与简化工艺，减少包装成本。

二、加：价值做加法——赋能产品，提升竞争力

嵌入教育服务属性：推动“产品即方案”升级，为教具配套《家长指导手册》视频课（支持扫码观看），并随具附赠发展目标说明卡，强化产品的教育指导功能；

硬件+数据双驱动：针对智能硬件开放数据接口（如成长报告可导入微信小程序），通过数据沉淀与分析，为用户提供个性化成长反馈，同时以数据驱动复购需求。

三、加：响应做加速——灵活适配，降低风险

调整起订与交货模式：支持500件起订+15天快速交货，替代传统千件起订的“重库存”模式，更好应对节日热点、课程主题季等短期需求波动；

建立敏捷响应小组：针对售后问题（如零件缺损）开通“24小时补发”绿色通道，缩短客诉处理周期，降低门店因售后问题导致的客户流失率。

四、加：场景做加深——场景融合，拓展增量

开发“组合套餐”基因：在产品设计阶段预留兼容接口（如所有科学实验包共用同一底座），支持跨品类捆绑销售，降低用户选择成本，提升客单价；

直供家庭场景内容：为零售商定制门店专属素材（如节气主题活动方案、亲子互动游戏包），帮助终端门店通过社群运营增强用户粘性，挖掘家庭端消费潜力。

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幼教行业三大升级路径

科技赋能、内容革新与模式创新

中国玩协：结合当前的市场情况，您认为幼教领域有哪些新变化？

徐藤铭：从产品层面来看，幼教产品围绕“儿童发展需求”与“技术变革机遇”加速迭代，呈现三大升级方向：

1.科技深度赋能教育场景：覆盖园所管理、家园共育、安防监控等功能的SaaS平台成为标配；AI、AR、VR技术在儿童健康监测、教学辅助、情境创设中加速应用；数据驱动的运营决策逐步普及。

2.内容回归儿童本位，聚焦核心素养：课程设计从“知识灌输”转向“游戏化学习”，强调以儿童为中心；重点培养学习品质、社会情感、基础认知及身体机能；STEAM/创客教育、本土文化传承、自然教育成为内容创新热点。

3.模式创新激活多元生态：“托幼一体化”成为趋势，满足家庭连续照护需求；轻资产模式降低扩张门槛；社区化服务强化用户粘性；高质量玩教具与材料包需求旺盛，推动产业链向细分领域延伸。

布谷鸟托幼一体园户外设备

中国玩协：结合贵公司的实际情况，您觉得幼教领域哪些新兴趋势/潜力赛道值得关注？

徐藤铭：我认为以下四个赛道值得关注：

1.家庭轻教育订阅盒：按月/季配送分龄化玩教具、绘本、STEAM材料包，匹配成长目标，满足碎片化教育需求。

2.智能硬件+数据服务：晨检机器人、情绪/行为追踪穿戴设备、AI伴读灯等硬件，搭配数据增值服务，如生成成长报告、发展建议等，切入家庭健康管理。

3.托育服务产品化：社区微型托育点、企业园托管（B2B2C），提供“3小时灵活托”、“早教+托管”等标准化模块，降低价格门槛。

4.OMO素质课程零售化：线下体验店引流，线上拆分“单品课程包”支持灵活购买；理念转向社区化、家庭化（社区托育点、家庭智能设备）。

注：文中图片由受访企业提供。

文/编辑：高永珍